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百货商场如何对抗家电连锁大鳄？ 7 上页：第 1 页 对策之四：灵活把控促销政策，强化消费引力。 虽然家电连锁机构的促销形式多种多样，但是大型商场的捆绑促销优势更大。大型百货商场完全可以利用自身货源广、商品种类齐全的优势实行捆绑促销策略，如：买家电送百货、买百货送家电等。虽然专业化卖场在家电产品采购方面有着巨大的优势，但是在其他商品（如非家电类促销品）采购方面却不具备这个优势，而百货商场正可以利用这个该方面的特长来达到促销的目的。 对策之五：加大宣传力度，彰显自身优势。 翻开燕赵都市报，常能发现国美电器在报纸上的强势宣传几乎是三天两头的出现。这足以说明国美在宣传方面的重视程度。所以，作为百货商场一样也需要不断的宣传，进行品牌亲和力的深耕。同时，如果百货商场定位高端的话，那么在宣传方面也要与之形成有效的区隔。比如充分借助当地电视台、当地报纸杂志、电台、户外广告牌、短信平台、DM海报等多种媒体，进行整合传播，有效打造知名度及品牌力，凸显自身优势。 对策之六：树立亲情优势，对当地受众形成再教育。 在这里笔者介绍两个案例。第一个，是蒙牛牛奶在石家庄的失利。在蒙牛实行全国布局打入石市市场的时候，三鹿集团果断的推出了亲情定位——“石家庄人，喝三鹿牛奶”。就笔者而言，从小母亲奶水不足，那时候正是天天喝着三鹿牛奶一天一天长大的，对三鹿的一则老广告“三鹿牛奶，关怀一生”有着最切身的感受。同时，石家庄人熟知三鹿奶源就在郊区附近，对三鹿的卫生、新鲜度等有着近20年的认可，自然那“来自大草原”的蒙牛也比不过三鹿了，从而一早便决定了蒙牛的败势。 第二个，石家庄市北国商城。石家庄市北国商城作为当地最高档的商业机构在石市人心中有着很高的地位。为此，国美在北国商场不足200米远的地方开了一家店，妄图粉碎北国商城的销售优势。北国商城面对如此强势的攻击，果断的推出了“买电器，到北国”、“来北国购物，石家庄人的放心选择”、“东奔西走太累，来北国购物最实惠”等一系列具有亲和力的宣传。同时北国商城还定期组织大型公关义演及互动活动，使消费者能切身感受到北国商城对消费者的关心及实力，最终增强了消费者的购物信心，使对门的国美电器得到了门庭冷落的局面。 从以上案例可以看出地方性百货商场可以巧妙利用多年来对消费者的品牌影响，以亲情为诉求，开展亲和力再造，有效狙击全国家电连锁卖场的包抄。 对策之七：广结同盟，联合对抗外敌。 如果能使本地的各大商场结成同盟，化五指为拳头，那么联合的力量将非同小可，不容忽视。商场之间的联盟，最有效的是联合采购与联合宣传。联合采购不仅能使采购成本得以分摊，而且还可以实行买断经营，得到最大限度的价格折让与折扣。联合宣传则能有效发挥造势的力度，最大程度的打破连锁卖场的信息封锁。同时，同盟内部还可以成立市场信息中心，及时有效的把握消费动向，从而更加有效的掌控市场，达到引导消费的目的。 当然，这里有一点要着重声明——结盟需要的是各大商场的团结一心，需要的是以诚相待，如果只是维系各自的利益，那么这个联盟将必然从内部瓦解，最终被国美、苏宁逐一收拾！ 对策之八：加强配套设施建设，最大程度的挽留顾客。 石家庄市北国商城自成立以来与相关部门进行了紧密的合作，共在周边开辟公交站点数十个，不仅使顾客购物形成了方便，同时也为新顾客了解商场提供便利的条件，从而加大了顾客的随机购买频率。 从这个案例可以看出，大型百货商场不仅在信誉、服务、文化、购物环境等方面应下大功夫外，还应该对周边的配套设施进行建设。例如，设立公交站点及出租车停靠点，扩大停车场等等。 以上八点并没有太大的玄机，关键是百货商场的经营者能认清自身资源状况，选择性的进行对策实施，可以组合出招，也可以在单方面下狠功夫，则必可招招制敌，在激烈的零售战争中取得胜利！ 马超，职业经理人，实力派营销新锐。曾就职于天津家世界超市集团公司，目前任国内某知名服饰公司企划部总监兼总裁助理。专长：企业战略目标的制定、企业内部诊断、促销政策的制定与实施、广告策划与传播、文案及文字处理工作、媒体工作等。联系电话；13784033798，电子邮件： wumingcao357@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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