2、战术目标

　　选择有潜力但产品知名度不高的产品进行深度合作，原因是：（1）非知名产品一般具有价格竞争力；（2）提前介入新产品的市场培养，会产生丰厚的回报；（3）能够确保产品新陈更新的顺利交替；（4）为自身品牌的建立明确方向。

　　3、阶段目标

　　综合自己现有资源的使用情况，在不影响原有产品销售的基础之上，增加一些短、频、快的产品，使公司的资源能够得到合理的充分利用，并起到降低企业运营成本，提高企业内部管理能力的效果。

　　当然，经销企业在调整或增加产品的结构的同时，还要遵循以下原则，才能更好的从产品的角度为自身的发展提供基础：

　　一、端正自己的位置，摆正自己的心态

　　天下的肥肉很多，不是每块都能吃到；天下赚钱的产品很多，不是每个产品自己都能去做。因而要清楚的认识到自己所处的市场环境、渠道状况、资金实力、管理能力等各项综合因素，寻找适合自己的产品操作，不要盲目求大、求快，结果肯定会适得其反，只有专心于渠道的做深、做细、做透，提升公司的管理能力，具备足够的能力和素质以后才可以去发展其它产品。

　　二、清理自己的仓库，取消不必要的产品

　　经常是去到经销商的仓库，发现是琳琅满目，什么产品都有。啤酒堆旁边有白酒，葡萄酒堆上有饮料，甚至旁边还有酱油、味精、食用油等，可以开一个百货市场了，而其中真正产生销量的能有多少？创造利润的又有多少？业务员出去时大包小包，又是这个样品，又是那个资料，甚至连他们自己都混淆不清；每天上门的厂方业务员排成队；试问作为一个经销企业的老总又有多少精力来接待他们？脑子里清不清楚各个产品的销售比例，资金投入，压库和流动资金又有多少？大豆、小豆一起抓，结果什么也没有抓到。因此，对于经销商朋友来讲要有壮士断腕的决心，果断地取消那些无关紧要的产品。

　　三、明确产品的定位，找准产品的方向

　　每个产品都有其特定的消费群体和消费渠道，产品在市场中的地位不同，经销商的营业利润率也存在着较大的差别：畅销品牌利润率低，但销售较快，资金回拢也快，非领导品牌利润率较高，两者的投资回报率相差不大，因而要根据自己的渠道状况，首先挑选同渠道的产品进行操作，在具备一定的发展基础上，再逐步向其它领域渗透。

　　四、整合自身的资源，降低运营的成本

　　对于能够资源共享的产品要充分利用现有的资源。科学的对现有的人员，车辆，资金进行规划，达到资源共享的目的，有效的降低运营成本。

　　五、树立忧患的意识，调整产品的跟进

　　市场竞争的加剧和产品新陈更新速度的加快，产品的生命周期越来越短，经常是很多地区今年刚流行这个产品，明年又有新的产品介入，对于经销商来讲，不能只看到眼前的现状，要充分对市场进行分析和预测，及时的挑选具有深度潜力的产品予以培养，只有这样才能从容应付市场的突变，并且保证市场份额的延续。

　　总之，经销商要充分分析自身的特点，擅长经营的产品领域，明确合适的经营规模，了解网络的接受程度，然后果断的调整自己的产品结构，确保公司产品的合理化。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ym678@soh.com

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