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医药企业，抓住直销的两个黄金时期 7 上页：第 1 页 客户消费转型时期 客户消费转型时期我们已经观察了很多年了，真正转型的消费群体并不突出，传统消费观念与消费方式将长期在我们的市场环境下存在，那么消费转型是在一种什么样的环境下展开的呢？我们从理解的角度看，是在企业做了大量的教育与说服工作以后才转变的，并不是消费者自主转入这样的一种形态上，因此，在客户消费转型的大要求，或者大背景下，转型成为一种推广的理由，我们需要在转型的技术要求下，来准确平衡市场是否可以介入直销体系来运做，包括借鉴其它行业的直销经验。 知识消费转型后 消费者对于产品的说明看的比较重了，任何一个消费者对于产品说明有迫切的需求，那么就带来了知识消费的概念，能够让消费者明白的东西，或者消费者自己能够看明白的东西，销售才有机会，而更多的是需要通过一个平台让消费者清楚知道自己买的是什么，因此，留给医药企业的就是需要一种新的销售方式，我们所推广的直销时期，就是一种比较好的方式。 教育消费接受后 教育消费的概念就是在信息社会的背景下，信息交换变得越来越重要，而医药信息交换的平台比较有限，也不能够满足日益需要保健的消费者的需求，企业作为一种产品的代言者，需要把自己的产品介绍给消费者，就必须为自己建立一个销售的平台，而在目前的医药销售流通环节上，就是缺少直接面对消费者进行教育的机会，而直销所采用的平台体系将大大满足这个要求，也是这样需求下的一种教育消费的行为，医药企业可以利用。 自主消费进入后 自主消费进入后，就是医药销售超市化，许多地方建立的大型医药平价超市化，给消费者带来 全新的医药消费理念，而不再需要等待医生开药后取药的麻烦，也是自主进行个性化消费时代，在这个环境下，自主消费把医药领域引领到了最低层，而这个层面需要化解的就是用药安全的问题，以及服务的问题，而这些问题是需要人了做的，因此，直接组建销售队伍，直接组建销售医药专家，服务于消费者也将非常现实，所以直销的范围将更加广泛。 目标服务消费后 目标服务的消费概念是有针对性的销售，现在医药企业在做产品推广的时候，也非常注重对消费者的选择，认为目标消费服务好了，是对企业稳定销售有很好的帮助，而目标消费服务将是一种趋势，也是一种企业价值的体现，无论对于企业产品的品牌推广，均有很大的影响力，直销服务是一种可以发挥极限的服务，医药企业在介入这样的服务体系以后，可以将目标客户更加具体化，也更加具有针对性与号召力，所以，目标服务销售将成为根本问题。 客户消费转型时期是一种现实的转化，也是跟紧现实的需求，我们在合理利用环境的基础上，可以探讨一种转化后的销售张力，这种张力是否具备对企业有推动作用，那么是企业自己审视自己的问题，看是否符合这个转型的环境，将是非常关键的！ 直销事业对于医药企业来讲，最终是要介入的，就看如何来介入，如何来突出，如何来执行，如何来规划企业的份额，所以，在两个黄金时期内，要看企业自身的力量。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： swj73227@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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