|
|
|
|
团购销售奇迹如何开创？ 7 上页：第 1 页 案例2： G品牌白酒对广西某国企春节的团购促销 背景介绍：在中国大多数的地方都存在以企立市的现象，即一个城市的兴起主要靠一个大企业的支撑，这个企业对于这座城市有着举足轻重的影响。笔者2001年在广西时，曾经历这样一件事情：我的一个朋友在广西XX市新代理了全国有一定知名度的G品牌白酒，其有一个朋友在当地唯一的一家大公司Y企业工作。Y企业的效益不错，在当地的影响力很大。每年的招待费用好几百万，高档白酒的用量很大，不仅平时接待消费，而且一到节假日还要大量购买赠送客户。我这个朋友非常想做下Y企业的团购生意，于是在笔者的指导下针对Y企业开展了2002年春节的团购促销活动。 第一步：分析客户需求，明确产品定位。Y企业以前的业务用酒基本上是五粮液、剑南春、水井坊三个牌子，要求体现档次、价格、品质等；经过分析我们决定用G品牌中最高档的SG产品来与五粮液等品牌争夺Y企业的业务用酒。 第二步：先交朋友，后做生意。明确目标后，在2001年6月份我建议先通过关系与Y企业负责采购和客户接待的人员熟悉认识并想办法结交成朋友。开始不要谈生意，大家只做朋友。待以后时机成熟后，再谈生意。果然，我这位朋友做得很出色，与Y企业的采购等人员交往得很好，却从不谈生意上的事情。到中秋节，当我这位朋友把SG产品作为节日礼品送给Y企业的采购人员时，Y企业的采购人员主动提出帮助把SG产品介绍给公司当作业务用酒，但担心Y企业的领导不同意，希望我的朋友能做一下相关的公关工作。 第三步：围魏救赵，突破难关。如何取得Y企业领导对G品牌的认可呢？直接公关风险太大，而且成本可能会更高。经过一番分析，我们认为还是采用迂回战术比较稳妥。主要开展两方面的工作：1、在春节到来之前，通过Y企业的采购和接待人员广泛与Y企业的下游客户接触，吃喝宴请，处好关系，并通过其影响Y企业的领导。2、赞助XX市年底政府、政协会议用酒，树立G品牌XX市政府用酒的高档形象。果然，通过以上两个方面的工作Y企业的领导对G品牌产生了很好的印象。同意用G品牌的SG产品作为其企业的业务招待用酒。 通过以上工作的努力，我的朋友在2002年春节与Y企业成功做成了一笔价值近90万元的生意，毛利30余万元。而且带动了G品牌在XX市的整体销售，在XX市场形成很大的影响。 案例3： S品牌白酒2004春节前山西太原的联合促销行动 背景介绍：S品牌是北方一小酒厂生产的光瓶低档白酒，2003年投放山西太原市场，经过一段时间的市场运作，市场销售位列三甲。这样一来，引起了地产主要竞品的警觉。地产竞品在2004年春节前针对S品牌开展了大力度的促销打压活动，力求抢占渠道库容和资金，压缩S品牌生存的空间，在春节旺季抑制S品牌的发展。面对地产竞品的打压，S品牌如果不回击，其辛辛苦苦打下的市场就有可能失去。S品牌如果回击，其费用来源不足，怎么办？ 经过一番思索S品牌白酒找到了B品牌日化用品，谈联合促销活动。B品牌日化产品在太原市KA渠道销售不错，而且知名度很高，但在小店和流通渠道却是空白。B品牌一直想拓展小店和流通渠道的销售，但苦于没有网络和销售队伍、运力等条件。而S品牌的强项正是小店网络、队伍和运力等。于是双方谈得很好，B品牌愿意以特优价供给S品牌一批日化用品作为促销赠品使用，并提供一定的铺市奖励费用。S品牌承诺自己现有的网络、队伍、运力等为B品牌铺市活动提供方便和支持。 借助这种方式，S品牌获取了超越自身能力的促销资源，抵挡住了地产竞品对自己的打压行动。保住了自己的市场地位，实现了自己从市场困境中的突围。 相信通过以上几个案例的分析介绍，大家对如何巧用团购和团体消费实现白酒营销的突围有了较深刻的认识，但具体市场还要具体分析，因势利导。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
