最近，江西的白酒经销商王经理致电本刊，讲述了自己的烦恼：我做白酒销售已经有十几年的时间了，随着公司业务不断扩大，业务员的队伍也在不断扩大，但问题也随之而来。平时，我对业务员实行宽松管理，总想给他们更大的发展空间，以便充分发挥他们的才能。刚开始的时候，业务员还都比较守规矩，但过不了一年半载，等他们熟悉了所在的环境，就开始偷懒，做一些欺上瞒下的事情，甚至为了夸大自己的业绩，采取虚报、瞒报的手段，严重影响了公司的发展决策，更有甚者，一些业务员利用手中的权力，中饱私囊，在运作市场过程中，侵吞公司财产，让人防不胜防。请问，这些现象产生的原因在哪里？如何采取有效的措施防止业务员"兴风作浪”呢？

　　【病因】赋予业务员的权力过大，以致"权大欺主”。

　　中国有句俗话“用人不疑，疑人不用”，但纵观中国几千年的封建史，我们不难发现，每位新皇帝登基，总会想方设法削减当朝一些重臣手中的权利，以免他们拥权自重，威胁自己的地位。在现代的市场营销中，业务员是开拓市场必不可少的重要人员，是耳目和喉舌。如果对业务员掌控的好，可以使企业的经营如虎添翼；如果掌控不好，则会把市场搞的一团糟，甚至威胁到企业发展。对于业务员的使用是一门学问，其中涉及业务员的权力问题，权力过大，时间一长就难免出现问题；权力过小，任何事情都难以决定，也做不成事，因此，对业务员的权力就要掌握一个“度”。

　　【处方一】严格规定业务员的权限，并明确成文。

　　对于业务员来说，什么权能放，什么权不能放，公司应该有一个明确规定，而不是放任自流。最好的办法就是编写一本业务员手册，手册上要明确业务员哪些事可以自己作主，哪些事不能自己作主，而必须得向公司请示。由于产品、区域 、地位的不同，业务员的权限也有所区别，要具体问题具体分析，但总的来说，要遵循"权职相符”的原则，不能赋予业务员职责之外过多的权力。业务员人手一册，在正式开展工作之前，要他们认真学习，必要得话，还可以经常对里面的一些条款进行考核。工作开展以后，要严格按照规定来执行，对于违反的人员要严肃处理。

　　【处方二】实行业务员"承包制”。

　　对于相对成熟的市场来说，在业务人员不经手财务的前提下，可以考虑实行业务员区域"承包制”。就是把某个区域市场交给业务员来打理，公司根据业务员事前的计划来制定预算，所有投入都由公司来承担，其余所有的事情都交给业务人员来打理，包括各种活动计划的制定、促销人员的招聘等，只需报公司审批即可。在执行的过程中，公司随时派巡查员对计划执行情况进行有效监督。一年结束以后，公司进行统一的核算，如果业务人员能够超额完成任务，超出部分将按较高的比例分成，并有奖励；如果没有完成任务，根据规定，业务员不但拿不到奖金，而且公司还将按规定进行相应处罚。虽然看起来，业务员在自己承包的区域内仍然有较高的权力，但通过实行承包制，充分调动了业务员的积极性，同时，由于业务人员在执行过程中没有财务支配权，加上公司监督部门随时随地的有效监督，从而避免了业务人员中饱私囊的情况。（李刚）

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

懒业务员，有法治吗？ （2005-05-12, 《糖烟酒周刊 》，作者：赵建英） 如何有效化解老业务员的“管理疲劳”？ （2005-04-22, 中国营销传播网，作者：张会亭） 业务员离职，引爆市场“地震”，怎么办？（市场维护篇） （2005-04-11, 《糖烟酒周刊》，作者：赵建英） 业务员离职，引爆市场“地震”，怎么办？ （2005-04-05, 《糖烟酒周刊》，作者：赵建英）