鞋业“代理商问题”主要原因分析

　　1、鞋产品卖不出去有很多的怨言，不是找代理商的借口，就是代理商指责皮鞋产品有问题，如发货不及时、款式不对路等。

　　2、放在代理商仓库的叫皮鞋产品，放在零售鞋架上的叫商品，厂里又一时难以找到四两拔千斤或临门一脚的案例。

　　3、市场竞争使一些代理商失去控制市场的能力；代理商无法按照厂家的营销思路去操作市场，此时厂家与代理商的矛盾和冲突不可避免。

　　4、某些代理商总认为帮忙厂家打天下不值得，因为他们认为最终品牌等无形资产总是厂家，而不是属于代理商的。

　　5、厂家的生产及开发能力导致皮鞋产品上市面对滞销的风险，也直接导致欠款因素。

　　6、厂商之间缺乏战略协同，说明厂家或商家“婚姻”从一开始就是个错误。　　

　　鞋业代理商的主要看法

　　1、新品上市时，厂里发货不及时，“新品”变“滞品”，成了“季前新季后滞”现象。

　　2、现在竞争对手都在为商家铺底，所以我们欠款是现实竞争所需。

　　3、上季新品失利了，到了下季新品要出货，厂家就催款，那上季的滞品厂里有没有承担风险的诚意……

　　4、我们零售终端的货款也收不回来，自然无法往厂家打款。

　　5、你们厂里有广告，我可以承担皮鞋产品的风险，因为可能我们代理商没发挥销售力，但厂里没有广告力度，那么滞品就得厂商分摊。

　　6、 我们也难啊，厂家铺100万，我们也得往下面终端铺100万，这个厂里考虑了吗？

　　7、 如果这次新品要打款，那么我们不是成为现金客户吗,至于上季的帐,只能是大家风险分担不明确的帐。

　　8、 我们也要搞清楚为哪笔帐而向厂家打款。

　　9、 如果新品不能及时发出去，它所造成的结果的衡量标准是我的风险的大小问题。　　

　　鞋企的主要看法

　　1、代理商老是吊着个几十万欠款，这样的代理商还能与之继续配合吗？

　　2、新品上市，全国的客户都得铺货，资金周转很困难。

　　3、现在招工难，原材料涨价，企业内部成本加大，全国性的营销成本及费用太大，代理商应该配合总部度过难关。

　　4、我们也想让客户早点发货，在生产安排上，肯定是按客户的诚信来安排生产计划的，货发晚了，是代理商自己的信誉造成的。

　　5、应以共同的利益出发，代理商不能从单方面的利益来考虑，否则怎么能一起发展。

　　6、新品上市晚了，从代理商的角度而言，是风险，对厂里而言，又多了一份欠款，还失去品牌市场份额，厂里情愿这样做吗？

　　鞋企针对代理商所采取的措施

　　一、 皮鞋产品过剩的时代，这时，许多鞋企寻求了广告、促销、形象代言人、鞋文化的途径来谋求市场的发展。

　　二、 由于跟风者众，市场竞争越来越强，又有部分鞋商以国际擦边球的形式来影响市场。

　　三、 多品牌经营，细分市场，给皮鞋产品以准确的定位。有些内销老牌企业还通过注册新的品牌即副品牌来激起竞争的锐气，以求企业的再生存和再发展。

　　四、 还有些鞋企通过新的终端的形式来获得新的利润。

　　五、 鞋企强强联合来增强竞争力，以求对市场的再一搏，如享德克与统邦的联合等。

　　六、 专心做好某个区域市场，然后把成功案例进行“链式”辐射，再逐渐向全国展开，如何红草帽鞋业在陕西的成功，然后链式逐渐发展。

　　七、 转移在鞋业竞争中的风险，部分鞋商涉足于其它领域的投资，来解决代理商问题。　　

　　应在“协同”上做足厂商“双赢”文章

　　1、 以营销部的“三心”行动同化代理商

　　（1） 用心

　　（2） 苦心

　　（3） 诚心

　　2、 以企业的“三位”服务于代理商

　　（1） 定位

　　（2） 到位

　　（3） 换位

　　3、 以“三培”提高代理商的竞争能力

　　（1） 如何配合代理商“培育”区域市场

　　（2） 如何“培训”代理商在区域市场方面的操作技巧

　　（3） 如何“栽培”优秀的区域经理，使代理商与厂商成为“同路人”

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	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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