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实施决胜终端 完善终端管理 7 上页：第 1 页 四、决胜终端的实施 决胜终端的实施是一个动态的过程。 基础资料的收集、整理——决胜终端的初步实施——资料的修订、区域及路线的调整、拜访频率的修正——决胜终端的实施。 这一过程是一个循环的过程，随着实施过程的进行，新资料的出现，调整与修正将不可避免，由此使区域划分及路线分配渐趋合理和优化。 1．决胜终端实施的第一阶段 基础资料的收集：收集所有零售终端的资料，建立客户档案，画出地略图。客户档案包括：终端名称、负责人、地址、电话、性质等。 基础资料的整理：根据客户档案及地略图，绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案，在总图上表明客户所在地及客户编号。 客户简单分级及确定首批开发目标：根据以上资料及公司产品情况，确定开发目标； 路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，确定拜访路线，确保拜访频率。在此阶段集中人力、物力资源，保证货物供应、POP、促销品的分配，A、B类客户访问率每周不少于二次，C类每周不少于一次，使铺货率达80％以上。 路线调整与C级店开发：在约经两个月的运行后，AB类店的销售、进货情况已相对稳定后，调整人力以每人管理50-100家，每周拜访一次的频率指定人员负责已有店的管理及销售跟进，其余人员对C级店重点开发。 C 级店的开发：每人每天20家店按路线访问。 2．决胜终端实施的第二阶段 决胜终端的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析。 资料的修订：及时补充新增资料，分析客户情况。 数据分析：根据销售资料，可准确计算统计各店产品销售情况，进行每店平均销量、每店销量与总销量百分比分析。由此得出产品销售所必须的经营信息。 平均销售量分析，用于销售量预测。 渠道中产品的存货分析，结合销售量分析确定市场需求量计划，进而进行生产量计划；分析存货的生产批号，解决库存产品存在问题,安排促销等计划。 渠道产品的周转率分析，确定进货的时间及数量，减少运输、库存等销售费用。 销售份额百分比率分析，用于客户等级的确定。 客户等级标准：根据客户销售情况的统计资料，进行每店销售与总销售量百分比分析并由大到小排列，累积销售数量占总销量20％的所有客户为A类客户。累积销量占总销售量40－60％的客户为B类客户，其余为C类客户。 制定拜访频率： A类客户，方针是稳固占有、资源支持。拜访频率每两—三天一次。严格产品上架率、保证供货、外观陈列、展示生动化。在POP、促销品、销售奖励上政策支持。 B类客户，稳固占有、抢占货架，挖潜促销、提升销量。拜访频率每五天一次，严格产品上架率、保证供货、外观陈列、展示生动化，相应的POP、促销支持。 C类客户，主要特征是周转慢、销量小，主要原则是维持供货、少量多次，保证上架和陈列。拜频率每周一次。 路线调整：将ABC店以不同色彩标示在地图上，观察分布情况，对访问路线重新调整，结合终端代表工作能力，本着合理利用时间、保证拜访频率、工作机会相对公正的原则分配工作区域，划定工作路线。 如此分析、分类、调整，形成新的客户等级表、工作路线图开始新的运作。当然，这种调整不是可以一次到位的，必须随时注意资料的更新，定期检查、分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化。 五、决胜终端的组织、实施及检查 组织：由公司安排、要求强行实施。规定明确的时间进度，各全面推行，并作为工作考核、资源支持的依据之一。 检查：公司主要按照工作进度表检查。包括：文件图表的检查、市场覆盖的检查、产品陈列检查、店员客情与产品知识的检查、促销执行的检查、经销商的检查、销售业绩的考核等。 六、决胜终端的实施条件 决胜终端是在渠道构筑完成的基础上进行的细致化、深入化管理，没有形成良好的市场渠道，则谈不上决胜终端。 决胜终端是一种量化管理，准确及时的基础资料是实施决胜终端的前提条件，是决胜终端的开始。 决胜终端是一个过程管理，由一系列的步骤组成，在此过程中，资料的更新、数据的分析是有效实施的关键。 决胜终端不仅是对业务的管理，更重要的是对人的管理，一线组织者的智慧、素质、工作态度、作风将决定实施的成效。 决胜终端涉及到大量的数据处理过程，所有的经营数据、经营信息都反映在经营数据中，应用计算机借助专业软件将是有效实施的有力工具。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： dh1999@vip.sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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