稳价需要重新考量供需？

　　主持人：对于通路的管控问题，名酒企业都在强化，五粮液在2004年度会议上的政策调整，茅台将稳价问题作为一个工作的重点等。那么谁做的更好更快，才是决胜市场的关键。在当前来说，这些高档酒的价格会何去何从？是继续徘徊还是回升呢？

　　翁：市场总是会对参与其中的价格自动纠偏，高档酒市场发展到一定阶段进行价格调整也是必然趋势，供需关系即是其中一个十分重要的因素。

首先，价格调整是由行情的基本面决定的：即市场总量的供需平衡处于何种状况，供不应求必然驱动价格上扬，反之则下滑。

　　其次，不同品牌的市场表现完全可能差别巨大。无名品牌和知名品牌，强势品牌和弱势品牌，其间的差别常常是天上人间！比如茅台，作为酱香型白酒典型代表的茅台，酿造过程周期长、工艺独特，使茅台的稀缺性和不可替代性大大加强，这是茅台形成目前稳健高价的坚实基础。

　　最后，传统名酒的性价比是比较高的，即不存在某些所谓新秀的价格虚高现象。因此，在市场盘整过程中，某些白酒可能出现比较明显的向下波动趋势，而老名酒的市场相对会稳定一些。

　　金：这些名酒的价格已经是处于一个低谷的阶段了，再低是不可能的了。随着低价酒在年前后旺季的消化完毕，企业市场策略调整、渠道管控力度的加大等一系列措施的实施，价格变化的大趋势应该是逐步回升。但是很快来临的是一个白酒销售的淡季，所以价格的回升不是现在、也不会很快。

　　吴：从企业自身来说，高档酒价格和他们渠道管理是否严密有关系；但是从外部市场来说，影响价格的重要因素是供给关系。一个很明显的例子：水井坊的市场价格在逐步下滑，有人说是新品价格的正常回落，其实应该是在产品导入期之后，企业为了收获更多利润，加大了水井坊的市场投放量，导致了销量增长、价格回落。其实尽管价格回落，利润还是很高的，由于诸多原因，出现了这样一个事实，但是这对水井坊的品牌形象是不利的。

　　事实上，高档酒的消费群体尽管在加大，但是相对还是稳定的。由于新型高档酒的对原有市场的分割，相关的替代品（主要是高档红酒）的迅速增长，所以高档白酒市场的需求量需要名酒企业来重新评估，重新调整市场投放量，才可以从外部条件上来稳定价格。如果高档酒企业们不能正视这一点，传统名酒仍旧依照原来的市场调控量来调剂市场，供求势必失去平衡，影响的是整个高档白酒市场。从这个方面说，无论对于新老高档酒来说，真正的较量才刚刚开始。

　　高档酒市场已相对饱和

　　主持人：如此说来高档白酒的市场是不容乐观的。据悉近年来高档红酒增速很大，从沿海地区看，红酒的商务酒比重正在加大。有人说，当前活跃在商务场合的年龄结构以40岁左右的人为主力，这些人对于红酒的好感度和接受度都比较高，高档白酒应该感受到了压力。

　　翁：市场永远处在变化之中，新的竞争对手和市场替代者也总是层出不穷，关键在于企业对自身及所置身市场竞争环境的认知程度。茅台的市场竞争策略一直很明确，而且紧随市场的发展变迁适时地进行调整；从多年的经营实践来看，茅台将高档白酒作为其市场主攻方向的基本策略没有发生根本性变化，才得以长期高居酱香型高档白酒的颠峰，左右着整个高档白酒市场的竞争格局和经营走势。

　　吴：因为以上提到的诸多原因，高档白酒市场现在是一个相对的饱和阶段，是新老重新调和并均衡势力的阶段。所以高档白酒的价格回升不会太快，有人甚至说会在未来的几年内处于徘徊的状态。而新型白酒的价格和市场还要继续接受市场的考验，真正跻身其中还要等待时间的检阅。对于白酒企业来说，稳定价格是十分重要的大事。

　　吕：从当前高档白酒的市场情况看，这个市场的竞争显然在加剧。高档白酒的进入门槛本身就比较高，对企业的要求也比较高。那么在当前的条件下进入这个市场，试图再创造一个类似水井坊神话的可能性很小，不小心会成为这几家釜战之下的冤魂。

　　主持人：如此看来，当前出现的高档酒价格不稳定的现象，原因是多方面的，既有渠道管理上的一些问题引发的，也有可能是供需的重新失衡造成的必然，甚至是片面追求销量造成的。企业加强通路管理，尤其对大型零售终端的管理是当务之急。此外，是否需要重新考量自身品牌的市场供需，值得高档酒企业思考。同时提醒这个市场的新进入者，谨慎对待，以免触动雷区！

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