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2005中国家电营销九大趋势 7 上页：第 2 页 趋势之六：二三四级市场成为新的主战场 近年来，家电市场的硝烟越来越浓厚。国美、苏宁、海尔、长虹等家电厂商在全力搏杀大中城市的同时，开始将越来越多的目光投注到中小城镇及广大的农村地区，即我们通常所说的二三四级市场。 二三四级市场将成为2005年中国家电厂商角逐的新战场！ 二三四级市场有充足的理由“诱惑”家电厂商将注意力转移到这里来： 首先，这个市场容量惊人，中国每年接近5000亿的家电销售额，绝大部分是在二三四级市场产生的。 其次，这个市场增长速度极快，大部分地区的居民家电消费都没有达到饱和。 再次，这个市场能为厂商带来丰厚的利润。在二三四级市场，家电厂商可以获得较大的利润空间。 最后，这个市场还没有占据垄断地位的强势家电厂商，几乎所有的家电厂商都可以从中分一杯羹。 此前，以长虹为代表的国产品牌，就是在二三四级市场取得成功之后，才转而重点“攻打”大中城市的；国美、苏宁等家电连锁巨头也是早早发布公告，宣布2005年的布点重心在二三四级市场。 一个不容否认的事实就是：二三四级市场将是2005年中国家电市场的主战场！ 趋势之七：淡旺季不分家 “家电市场无淡季”，这句话生动地说明了家电市场的现况，同时，它也是2005年中国家电营销的一大趋势。 随着竞争的日益加剧，以及消费者消费的日渐理性，大量家电厂商已经逐步抛弃了传统的“淡季做市场、旺季做销量”的营销理念，转而追求“全年做市场，时时做销量”的经营目标。 空调业在这方面起了典范作用。格力、美的等空调巨头从8月下旬（空调旺季是每年的7、8月份）起，就开始运作淡季市场操作策略，并推出一系列强有力的营销政策，吸引经销商打款订货；美的等品牌甚至将每年的8月定为新冷冻年度起始月份，在旺季实行淡季优惠政策，从而给经销商以最大“诱惑”。 全国性专业家电连锁企业，如国美、永乐等，则在其中起了推波助澜的作用。这些大的连锁企业，每逢周末就要举行各类促销活动，更不用说隔三差五来个“新店开业”，或者“**周年庆典”，加上中国名目繁多的节假日，这种高频率、全方位的促销活动，使得中国家电市场很难有严格意义上的“淡季”或“旺季”之分。 家电厂家更多是被动地加大淡季市场投入力度——因为形势逼人！家电市场就这么大一个盘子，你不搞活动，其他品牌在搞活动，消费者就跑到其他品牌那里去了，损失的还是自己的市场份额。 所以，在严峻的现实面前，无论是厂家，还是商家，他们都主动或被动地上了这么一条“船”；带来的后果则是——家电市场从此无淡旺季之分！ 趋势之八：厂商博弈加剧 厂商之间的关系，说简单点，就两个字：利益！但是，表现在具体形式上，则是丰富多样了。 2005年，厂商博弈将会益发加剧！ 春节期间，国美与三星的较量让媒体火了一把，笔者看了半天，楞是无法断定两者是真的利益争吵，还是联手演的“双簧戏”，不过，有一点却是认定的：2005年厂商之间的博弈，绝不会简单！ 其实，2004年的家电业就已经显露出一些新的苗头： 春兰空调与家乐福的纠纷，这是媒体公开报道的第一例厂商博弈的新闻； 国美全面“封杀”格力空调（或者换言之，格力空调全面撤出国美电器），这是去年整个家电业的一件焦点大事； 苏宁电器“棒杀”福州厨卫电器“反苏同盟”，一向温柔的苏宁出手就不一般； …… 现在，不少家电企业是“一颗红心，两手准备”。其中，“一颗红心”是“重视渠道建设，渠道为王”；“两手准备”则是“一边加强和新兴连锁商业企业的合作，一边努力建设自己的营销网络”。某家电巨头HR在2004年度，曾大力加强和国美、苏宁等家电连锁巨头的战略合作伙伴关系；但同时，该企业在西北、中原等地的二三级市场尝试自建营销渠道，将当地优秀经销商纳入到自己的网络中来，甚至于下放权限，将自己在当地的区域营销总监转化成自己在当地的区域总代理商。 这种相互“矛盾”的策略鲜明地反映出厂商关系的复杂性；厂家如此，商家也是如此。总而言之，我们得相信，2005年中国家电厂商的博弈必定非常精彩！ 趋势之九：队伍建设列入重点 “做市场就是做人”，人是具有主观能动性、并能创造出比自身收益更大价值的高级动物；人才是厂商决胜市场的最关键要素。 但是，人才建设长期以来，只是挂在厂商高层领导的嘴边，而并没有得到厂商的真正重视。幸运地是，这种局面在2005年将会得到改善。 海尔的人才建设一直受到公众关注；TCL的当家人李东生则以“敢于用人”而驰名业内外；中国家电三巨头的另一巨头——长虹自从赵勇二次出山以来，也在悄然变革。据悉，长虹已确立“以人为本”的人才建设思路，公司每年将划拨出数千万培训资金，用于企业员工的培训和提高；按照“专职专能”的原则，长虹将对所有营销人员进行专业化分工及系统化培训，努力打造一支强有力的营销队伍。 我们有充分的理由相信：加强营销队伍建设符合中国国情，是2005年中国家电营销的一大趋势。 原载：《家用电器》杂志第306/308期 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： liuxiongxiao@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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