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小资金也能做好招商大市场 7 上页：第 1 页 先看有什么枪在再决定仗怎么打 以服务中小企业客户为专长的创×医药营销团队，根植西部这片并不肥沃的土壤上，深知大多数中小客户的困窘，在实实在在的市场环境中，他们大多想的是“卖货—回款—再生产—再卖货”。通常来说，企业要发展，打市场，必须先有长远的战略规划，然后再根据战略规划制定调整战术方针，创×医药营销团队帮客户打市场的逻辑关系是“战术走到哪里，战略自然就出来了”，换句话说，也就是：先看有什么枪再决定仗怎么打。 五万元资金，要启动全国市场，只有做招商！ 摆在创×医药营销团队面前的最根本的问题：“把货卖出去！”“在条件允许的情况下”。没有资金如何使我们的客户能够运转起来呢。这是我们很头痛的问题，真是应了那句话：巧妇难为无米之炊。 深思熟虑后，选择了全国最大规模的药交会呼市会作为突破点。但是呼市会上的产品是如何多啊，如何成为会上的亮点呢？团队人员开动脑筋加班加点，进行头脑风暴…… 要想钓得鱼，首先要学会想鱼一样思考！ 翻十几本营销杂志、报纸的招商广告，收集五六个手提袋的招商资料，去看各各展位的形象大海报，听听厂家七嘴八舌的承诺……经销商参会在想什么，他们怎么选择代理产品？ 好产品不只是看的，要大声说出来，没有可复制的样板市场，没有在媒体上做过一丁点招商广告，我们凭什么吸引经销商？ 深度沟通＋现场示范，创×医药营销团队二招搞定招商会。 首先，我们选择了再会上开小会的方式，每半个小时一次小会，用事实讲话与经销商进行深度沟通。到达呼市后我们帮客户找参展的地方，又确定三流会场作为我们的主攻战场。我们找了很多发单子的人在呼宾门前发我们小会的单子，招人来参加我们的小会，这样还真的来了不少的人，到后来是场场爆满，听完我们的讲课后很多的经销商找我们谈合作的事宜，在会上用全新的理论彻底征服经销商。 第二步，现场示范，我们让经销商亲眼看到我们看我们如何卖货的，创× 营销团队在外卖场现场开练，让经销商看看我们是如何卖货的。理论讲解，我们用生动的例子和形象的比喻让产品机理深入人心，每次现场拉练都有60%以上的购买率，包括了很多专家医生对我们的理论心服口服，带领群众购买我们的产品，而且一卖就是半件，这样情景又怎能不让经销商心动。 通过一系列的举动我们为客户在第一次参会取得了很好的成绩，一举拿回了60万元，到04年底我们的客户招商回款达到800多万元。通过这样的一次招商使我们认识到招商市场上大资金有大资金的玩法，没有资金只要方法对头，一样可以做好招商。 思考：中小企业如何走出招商困局 在市场上行走的企划人、营销人目前都面对一个非常头疼的问题：招商不好做，没钱更不好做。 创×医药营销团队在这片步履艰难的招商市场上和激烈的竞争中脱颖而出，靠得是丰富的市场经验和最有西部特色的方法，其中首推“枪论”和“猫虎论”。 所谓“枪论”，就是“先看有什么枪再决定仗怎么打”，“战术走到那里，战略自然出来”。针对中小型客户制定行之有效的招商方案，根据战术调整战略，小米加步枪一样闹解放。 所谓“猫虎论”，就是树立中小型客户的市场信心，步步为营，稳打稳扎，像滚雪球一样积累市场。与强大的集团军相比，我们是猫，我们就会捉老鼠，经验、能量积累到一定程度，猫也会变虎。 有些人可以让老虎飞起来，前提是它必须是虎，如虎添翼只能算是锦上添花，算不上真本事。创×医药营销团队可以使猫脱胎换骨，一夜之间让猫变成虎。对自己的专业，创×医药营销团队时刻保持着如履薄冰地谨慎态度，希望以自己的专业市场经验，为更多发展中的中小型客户开辟更为广阔发展道路。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13991866899 ，电子邮件： jeff200@21c.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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