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中小型药企明天的”早餐“在哪里？ 7 上页：第 1 页 三，引进优秀人才。通过认证了，硬件是上去了，软件能不能跟上是个最重要的问题。中小型企业多年的靠天吃饭，销售、管理方面有自己的一套土办法，靠父老乡党，三五知己打下了一片天空，但现在企业通过GMP了，生产能力大大提高了，市场也越来越残酷了，该引进优秀的管理和执行人才了。一个认证就搞得债台高筑，生意又难做，哪有钱请人才呀？如果这样想，那企业的未来就继续靠天吧，不过我还是要提一句：再省不能省这个钱，再减不能减这个人――二十一世纪最缺的是什么，人才嘛！我们接触的C企业，上世纪九十年代末由一个小药店做起，慢慢做代理，再到收购药厂做自己的产品，奋斗到去年，自己的产品也能卖到近亿了，发展不可谓不快，老板不可谓不聪明，可到去年底跟他们接触时，企业其实已经岌岌可危了。看他产品有几个很不错，再看了下它的人事架构，老板是董事长兼总经理，姐姐是财务总监，姐夫负责生产、弟弟负责销售……更多的是打江山的老臣遍布各要害部门。问老板这些人的能力怎样，老板也承认大多跟不上，但要他们走确实下不了手。老板是要企业还是要交情？人可以不离开公司嘛，只是把屁股挪一挪：成立几个零售店，安排这些人，既增加了销售又解决了问题。经过大半年的调整，引进优秀的销售、管理人才，回款已从那时的当时的二、三百万上升到现在的八、九百万了。 四，调整营销模式，丰富营销手段。这一点非常重要。中小型企业的营销模式多是承包式，公司给个底价，业务员自己去卖，费用自己承担，多蒙多的，少蒙少得。我老家有个国营制药企业，生产一种中成药活血止痛胶囊，属于国家三类新药。前期运用大包的营销模式确也起到很大的作用，单品销售很快在两三年内做到三千多万，可随着时间的推移，问题越来越多。先是同类产品增多，竞争加剧，业务员为了维持自己的既得利益不愿降价，导致销售日见萎缩；接着企业认证，花费不少，没钱生产，人心涣散，上上下下动歪脑子：领导层吃喝捞，业务员货款放自己口袋，到终来落得个企业被兼并，人员被遣散，领导进监狱的结局。在营销手段上，我们也可以看到大多数制药企业相当落后，有钱就打广告，没钱就给回扣。中小企业打不起广告给不起回扣，怎么办？只有“卖血”――打价格战了：你卖一元，我卖九毛；你卖九毛，我卖八毛……饮鸠止渴，今天不知道明天。 怎么办？改变大包制，改变跑单帮模式，建立真正的营销队伍。时代在发展，市场在变化，竞争在加剧，再靠那种个人英雄主义已经吃不开了。中小型制药企业不要贪大贪多，最好以省为单位，一个省一个省来，建立好自已的营销队伍，自己把控终端，精耕细作，把一个市场做深做透。 向保健品学习。应该说，保健品行业的市场运作手段在当前各行各业中是领先的，很多东西值得制药企业学习。远的有太太药业、盘龙药业的成功，近的有傅山药业的辉煌。我们再看异军突起的仲景牌六味地黄丸，又何尝不是在借鉴保健品的营销手段呢？一个普普通通的六味地黄丸（可以生产这个药的企业何止千家）经过宛西人的包装（名人、名地、名药材）成了有别于其他六味地黄丸的六味地黄丸了，跳出了品项的竞争，自成一品类了！ 五，政府救助。中小型制药企业要摆脱目前的困境，除了自身内部调整外，还要寻求政府的救助――换句话说就是政府在中小型制药企业走向未来的路上要有所作为。现在是“市场经济”，很多人讨厌谈政府在市场经济中的作用，总说市场有市场的规律，不要干预太多。其实要明白，我们现在的经济离成熟的市场经济还差的远呢，严格来说才刚上路，企业也好，企业人也好对市场经济还陌生的很，更别说摸清规律，出了事怎么应对了，这个时候政府就该出来扶一把。GMP认证了，很多企业存在重复建设，生产力大大超过企业营销力，这样就势必造成产品的同质化，价格的肉搏战。如果这个时候政府出来牵头成立制药企业联合体，把属地的制药企业，特别是中小型制药企业联合起来，各股东拿出自己的资源，在联合体的统一领导下，重新整合生产资源、市场资源，避免相互无序竞争，利益共享，风险共担，这样不仅可以做到资源最大化，利益最大化，对抗大型的制药企业，而且还可以省出一部分资金搞研发，为以后的永续发展打下基础。 当然，中小型制药企业要走出困局还有很多事要做。但只要修炼好内功，借好外势，必将成为中国制药企业的中坚力量――1500亿的大餐在等着你！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： dhw1373@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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