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感悟终端“盘中盘” 以口子窑为代表的白酒企业近几年运用终端盘中盘理论，可以说是攻城拨寨，一时间，白酒营销者就象发现了最后的一根救命稻草，纷纷效仿.营销无极限，简单的模仿，也许是未理解盘中盘理论的真谛，也许是盘中盘理论是一定时期、特定市场的产物，总之，效仿的结果是几家欢乐多家愁。 实践是检验真理的唯一标准。盘中盘理论为企业带来了丰厚的收益，扩大了市场占有率，提升了品牌在同行业的知名度和美誉度，可以说是取得了巨大的成功，我们无可后非，同时也值得同行的钦佩。 成功自有道。从策略来看，盘中盘理论是决胜终端，它比较适用于品牌力不够强的中高档产品的销售。运用盘中盘理论，首先要选择概念清晰，有价格空间的产品和容易形成旺销的市场，第二就是选择有实力、能力和社会关系基础强的经销商，第三就是组建一支庞大的直销员和促销员队伍，其四就是运用产品独特的卖点，利用终端的口碑传播和大众媒体的强势传播，形成产品在消费者之间的口碑传播，第五就是充分利用分销系统的人脉关系，使整个系统长期坚持。 就象一位营销专家所说的那样，很多的营销是爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙。跟随者在一段时间过后，并未见到胜利的曙光，究其原因，我认为主要是当你的产品的品牌力不够强，价格的提升是否找到了适于消费者的产品独特卖点？高昂的终端费用、一店一策的无休止的投入，你是否做好了充足的心理准备？价格体系的确定、分销商利益的保障，你是否时刻铭记在心？你选择的市场，当小盘启动，目标大盘你是否寻找到？如果市场容量过小，也就决定了你的失败，目标消费者的培育，你又做了多少？敢为人先的终端拦截方式买店、买断促销，你做了多少？因为在没有目标消费群体培育完成之后前，所有的终端都是脆弱的，当水烧到80度时，酒店被其它品牌买断，那么你所有的努力都会会前功尽弃。最为重要的是市场的快速发展，区域市场的特性也同样决定了区域品牌成长的瓶颈，你是否找到了一条适于自己市场发展的终端盘中盘成长之路？就象一位资深的营销经理所说的那样，没有发展的眼光，那么昨天成功的经验就是今天失败的教训。 成功与失败也许就是一层纸，这张白纸需要通过你的感悟，书写理论与区域市场实际相结合的新盘中盘理念的感悟。白酒的营销经历了广告营销，终端营销，贿赂营销等几个阶段，无容置疑的是每个阶段都是先驱者都掏了一桶金，所以每个阶段所运用营销手段无疑都是合理的。可是纵观世界的百年品牌，岁月的冼礼，没有使品牌有丝毫的褪色，反而品牌在消费者心中根深蒂固，你有没有发现有那个百年的品牌在贿赂服务员，他们的每一分钱的开支都在为品牌做加法，他们的每一项工作都在做适应消费者的不同需求，从而进一步提升品牌的美誉度。 未来的白酒营销将是品牌和质量的营销，白酒面临一次消费者的重新认识，面临一次行业内的重新冼牌。如果我们的终端近视症得不到有效改观，“羊”毛出在“狗”身上，当消费者间看穿到终端“陷井”时，那么“秦池”的悲剧也许就会我们的身上重演。 后盘中盘时代应顺应市场发展的潮流，与时俱进，开拓创新。以顾客+品牌营销为后盘中盘理论的精髓，因为只有以顾客为中心，通过对顾客的营销，才可以使顾客对品牌很强的忠诚度；通过品牌的营销，可以找到支撑产品价格向高延伸的支点，两者相辅相成，从而使品牌的发展步入一个良性的发展轨道。 由于白酒的税赋已是阻碍白酒企业（尤其是中低档产品为主的企业）发展的瓶颈，品牌向中高档延伸已是现有白酒企业发展的必经之路，这在行业已是不争的事实。如何有效利用顾客+品牌营销为核心的盘中盘，我们首先对目标市场的选择进行分析。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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