激活现有经销商，是更适宜的思路　　

　　阅过案例，我们可以看出，A公司正在面临：如何从多条路中选择出最适宜自己的那条路的烦恼抉择。

　　我认为，类似A公司这般面临渠道整改的企业，最终能否抉择出最适宜自己走的那条路，都需要秉承如后几个原则行事：一是能否平稳过渡市场，与原有市场基础进行一定程度的嫁接，而非完全舍弃与重建；新旧措施之间的好处是否具有不可替代性，所需付出的代价是否有能力承受；是否与企业的资源供给能力、对风险的直接承受能力、服务能力等相适应；新抉择是否是自己目前所能做到的，实施条件是否已经具备，是否具有一定的前瞻性；新的抉择如果不能带来与切实体现更多的好处，至少也能有效规避以前的一些问题，而不是再带来一些新的难题。

　　现在，就先让我们来看看摆在A公司面前的几条路。

　　事实上，在案例陈述中，我们也不难发现，并不是A公司现有的经销商伍老板、李老板不具备将A公司产品市场做起来、销量提起来的实力，而是在里面掺和着：要求铺底和现款现货政策的矛盾；三包理赔要强硬到底还是应该灵活应变的矛盾；自己产品与其它厂家产品在经销商处抢资源、争重视的矛盾；等等。显然，A公司真正所需要的就是如何化解自己和现有经销商之间的矛盾，令它们雄起将市场激活。　　

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