社会心理学中，第一印象就是我们最初获得的信息。它在总体印象上比后来获得的信息发生着更大的作用。这种现象被称为首因效应，也叫最初效应。

　　最初印象对于后来获得的信息解释有明显的定向作用。也就是说，人们总是以他们对某一个人或某一事物的第一印象为背景框架，去理解他们后来获得的有关的信息。

　　我们把首因效应应用在销售当中，就会发现我们的产品、服务留给客户的第一印象是如此重要，它将影响和暗自决定着客户对产品、服务乃至销售人员、企业的情感认同度和接受程度。　　

　　如何培养客户对产品正向的“感觉”？

　　如何让客户一看到产品就会有购买的冲动？

　　如何通过首因效应的定向，让客户重复购买、交叉购买？　　

　　一切的关键与核心，在于感性品牌的塑造。

　　企业如何打动消费者的心，让消费者从情感上对品牌产生认知与高度的认同？

　　贴近消费者心理需求，定位消费者的情感、调动消费者感官的系统管理、创意设计将是品牌推广的新利器。邀请消费者进入企业的品牌核心，企业必须精心设计每个接触点，籍此打动消费者，让消费者产生感性消费述求。

　　得人心者得天下。

　　引导客户的情绪就能引导客户的行为，赢得客户的情感就会赢得他们的理智！　　

　　雨果说：世界上最广阔的是大海。比大海更广阔的是天空,比天空更广阔的是人的心灵。但是，最广阔的地方也是最复杂的地方。最复杂莫过于人心。

　　得道者多助，失道者寡助。

　　如何得人心呢？

　　在营销工作中，如何取得客户的情感认同？如何激荡客户情绪呢？如何与客户的潜意识对话，了解客户真正的心声呢？你所认知的一切，和客户的立场、观点相同吗？

　　这也许就是高感性品牌最大得疑惑及挑战吧。我们如何通过建立系统来观察目标客户的喜好，客户对于产品、品牌的接受范围，将是一切高感性营销、建立感性品牌的基础。

　　取得客户的情感认同，迎合、引导顾客认知系统，才能开启双方交流的舒适空间，达到真正的体验享受，达到将客户的“需要”转化成“想要”，建立感性品牌，进行感性营销的作用。

　　回溯微软、诺基亚、雅虎、ＩＢＭ等公司建立品牌的经验，就可以发现，即使在最理性的高科技行业，从客户的情感、情绪着手、强调不同客户的情感需求与心理需求，将产品定位在具有亲和力、可信赖的种种感性营销手法，都有助于公司感性品牌的建立，有助于品牌获得客户青睐。

　　什么样的感性企业形象最有利于销售呢？

　　企业建立感性品牌基础的定位在于：人性化、具有社会责任、致力于“为消费者带来更好的生活品质”，担任问题解决者、解决方案的提供者，以及社会活动的参与者。　　　　

　　根据三角形的稳定性，让我们从以下企业文化、沟通风格、积极承诺三个方面来建立企业的感性品牌。

　　一、专注与“人”相关的企业文化：建立以客户为中心的架构

　　员工是企业内的客户，极度满意的客户是企业最好的销售人员。

　　开始人们对于客户是以规模、地域来定义的。后来随着商业的发展，高度同质化的情况下，市场由卖方市场进入到买方市场，客户占据了越来越重要的地位，厂商间的关系愈发精紧密，谁都离不开谁，公司与客户发展成一种双赢的战略同盟关系。

　　客户的概念出现于20世纪20年代初。但真正理解客户的含义，是最近十几年的事情。这种理解的一个关键之处，就在于摈弃宽泛的、一般意义上的、“大写”的客户，聚焦有个性的、独特的、“小写”的客户。“大写”的客户是指某一类客户和客户的细分。实际上，由于客户口味和偏好千差万别，实际上不存在如此抽象定义的“客户”和“客户群体”。此外，20世纪90年代以前，公司把“大写”的客户当作“猎取的对象”，但今天情况已经发生了巨大的变化。对于公司来说，真正有价值的是“每一个客户”，是与每一个客户的“每一次交易”。“高价值的、回头的、满意的、创利的客户是全世界所有盈利型和增长型公司关注的焦点。” （《客户关系管理：加速利润和优势的提升》，罗纳德. S.史威夫特著，2001年）在这样的理解下，公司就应该把注意力倾注到关怀“每一个”具体的客户身上，了解他真实的需求、了解他需求背后的渴望、满足他的愿望。

　　企业必须从文化上注重“人”：市场上的“人”（客户）对品牌、产品的情感是怎样的，是热爱忠诚还是喜欢或者是讨厌，甚至没有任何的印象，这些“人”在卖场的情绪是怎样的，当提到这个产品、企业的时候；内部的“人”又在想些什么，如何挑战和激励这些人，满足他们精神与物质的需求……所有的一切，都与“人”息息相关。人可以令到事情发生，人可以创造一切。而这些，需要氛围的培养、系统的支持，网络与平台的共同作用。企业必须致力于关注这一切。

　　10个人的时候，你走在最前面；100个人的时候，你走在中间；1000个人的时候，你走在后面；10000个人的时候，你就只能祈祷上帝的帮助。

　　——松下幸之助

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

罗生门、谎言与失灵的市场 （2007-08-10, 中国营销传播网，作者：李耀军） 感性营销的十项法则 （2005-05-17, 中国营销传播网，作者：李羿锋、钟震玲） 情感，创新的根本 （2005-05-10, 中国营销传播网，作者：李羿锋、钟震玲） 情感，从品牌体验到品牌价值 （2005-04-27, 中国营销传播网，作者：李羿锋、钟震玲）