我们怎么办

　　企业进行产品的招商，一般流程和模式相差无几，分为以下两个阶段：招商准备阶段：包括招商方案的设计；招商人员的准备；招商工具的准备。招商实施阶段：包括信息处理；会议召开；签约打款；发货销售。

　　无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去，并最终成功招商。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够万事大吉了，在家等待收钱。接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？

　　一、明确招商的目的

　　企业的状况不同，实力不同，招商的目的不同。在进行产品招商之前，明确我们的招商目的，有利于招商策划的进行。招商的目的一般分为四种，一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率；四是巩固老市场，增加竞争力。

　　招商的根本目的是占领市场，争取消费者，使产品快速上市。明确招商的目的后，有助于制定招商策略，不至于出现两眼一摸黑的现象，盲目投入招商。看到别人有了招商的动作或者市场反映，自己不根据实际情况盲目跟随，结果会赔了夫人又折兵。

　　因此，招商首先要找准方向。

　　二、找准自己的招商目标

　　现在的招商都要有一定的投入，无论是轻描淡写还是大写意的泼墨，都不会有免费的午餐。在企业的招商中，资源的浪费是很可怕的，不仅是资金的浪费，更为严重的是浪费了产品上市的绝佳时机。什么样的经销商或者代理商是适合我们？招商讲究“门当户对”，学会“到什么山唱什么歌”。

　　招商对象主要有经销商和代理商两种，两者之间存在本质性的区别。一般说来，成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比较适合以经销制的方式合作。而开拓期的产品因市场元素复杂，市场投入较大且前景未卜，需精耕细作，比较负责任的厂家大多采取代理制的方式，从而降低代理者的风险与负担，加强对代理者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。

　　新产品上市以后，要根据我们产品的市场定位进行全方位的调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，以达到确定适合自己的经销商。根据市场情况，招商一般分为四种类型：

　　一是竞争对手的经销商，针对这种经销商目的非常明确，就是让他们转移到自己的阵地，成为自己的朋友。竞争对手的经销商分为两种类型，一种是与竞争对手保持良好关系的，另一种是与竞争对手关系不是很好的类型。在这两类经销商当中，都要采取一个以企业品牌和经销政策取胜的原则，双方建立互利共赢的关系，更多的让经销商获取最大利润，打击竞争对对手，增加市场占有率。

　　二是关系非常良好的老客户，从原来的合作到现在，都非常的愉快，成为长期的固定客户。客情关系、利益关系、朋友关系等相结合成一体的老朋友关系，招商相对容易，无论是新产品还是老产品，但要遵循一点，物质和精神奖励相结合。因为这种经销商满足的不仅是返点、奖金或者其他实物的奖励，应该颁发荣誉奖杯、证书或者名誉职位等精神奖励，让双方在心理上成为一家人，这样巩固好老的经销商。

　　三是相关产品类型经销商，相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。利用好这类经销商的网络，加快产品的上市，企业给予支持和指导，做好引导作用，让他们经销产品有门道。

　　四是新进入者，这种有潜力的经销商最大的优势是有资金，但没有经验。他们有投资的强烈欲望，对他们来说有种好奇和新鲜感，做起事来比较认真。企业在招商过程中突出产品的信心和推广的支持，培训基本知识和销售经验，成为快速成长的优秀经销商。

　　三、选择合适的招商方式

　　找准了我们的市场区域、人群目标，随之的就是通过什么方式去表达，表达的方式更加有效。沟通产生购买力，沟通的对象不同选择的手段就不同，做到因地制宜，量体裁衣。

　　广告招商是最常用的一种方式，广告招商的最大优点是能够把产品信息和招商信息传播出去，引导人们来经销自己的产品。同样是广告，形式也是多样，发布的方式也会同样出彩。

　　投入大量的广告招商一般适合于快速消费品，面对的人群比较广，产品本身涉及的消费者也是大众群体。针对一些化工行业或者机械等重工业，他们面临的经销商和消费者都相对集中和固定，不需要大面积、大投入、大众媒体的投放，更多的是靠人员的推广和产品的本身利益去带动。

　　企业产品在没有任何知名度的情况下，做大量广告招商效果未必好，因为经销商和消费者不了解产品，尤其是经销商不敢冒险大量经销产品。在具有知名度的前提下，广告招商就容易的多，经销商敢于经销。企业品牌具有很高的知名度和美誉度后，只要利用好与经销商的关系就能实现招商的圆满完成。

　　活动的推介、人员的拜访、攻关的执行等方式会对招商起到推波助澜的作用， 多种手段运用，“立体式”招商。结合产品的特性，经销商的特点，让产品与品牌相互推拉，让产品产生“祖国山河一片红的现象”。

　　四、如何延续招商成果

　　经过前期的准备，到真正开始招商活动后，我们的企业该如何留住经销商，并发展成为自己的合作伙伴。就像客人住店一样，客人双脚已经踏进你的旅店，下面就看你用什么方式把客人留下住宿，并且让他下次还来你这里住宿。依靠的是旅馆的服务，提供好了服务就能够留住回头客。同样，招商的成功也是需要 “回头客”。

　　经销商关心的无非是给予他的利益分配，尤其是现在处于买方的市场，经销商的素质参差不齐，他们对于利益是非常看重。我们的企业要变换一种思路，提高我们的要求，对经销商的门槛要有一定的限制，双方签订合作协议书，双方在有共识的基础上进行合作。让经销商对我们的企业、对我们的产品、对我们的企业文化有充分的了解，建立相互信任基础，才能够取得长远合作。

　　企业给予经销商的政策支持和经销商给予企业的许诺，应该在招商的前后达成一致的意见，“成功则举杯相庆，失败则生死相救”。做到这种程度，无论对企业来说，还是对经销商来说，不单纯的是利益关系，已经发展到了价值观的境界。我们去山东烟台的一家老酒厂，建厂1958年，当时以生产白酒为主，随着市场的变化，企业进行改制，产品也转为以生产红酒为主。但是他们的经销商从当初生产白酒开始做他们的产品，一直到现在的红酒，将近做了20年，用企业和经销商的话说“我们是一家人”。这是一种什么境界，这是企业的工作到位，这是招商的管理到位，这是经销商经营的到位，归根结底，双方的价值观相同。　　

　　招商是一个系统工程

　　招商的成功与否涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入等，招商完成后只是万里长征的第一步，招商是企业的第一次营销！对于招商的操作和维护，企业要怀着一颗植“成长之心。”招商首先是把树木种下，我们要不断的浇水、修剪，等到开花结果。所以，成功的企业或者品牌，绝对不是依靠一时的招商而取得最终的成功。

　　招商活动完成之后，利用企业的推广和经销商的努力，产品取得好的知名度，然后逐渐成为著名品牌，产品的口碑不断形成，促使招商始终进行。

　　总之，依赖一时的招商主题难于形成竞争的优势，企业应该提高这种自我竞争的意识，根据不断变化的市场环境进行与快速发展的商业趋势形成一致，使我们的招商成为企业成功的第一步，真正成为“好的开始是成功的一半”。

　　从开始的招商准备，到招商后的维护，企业一直在市场的道路上。利用招商的老客户吸引新客户，企业的招商实际上也是企业成长的一部分，招商好意味着产品好，意味着企业好。

　　招商应该是一个整体的营销过程，不能够单独的看作是一次活动，整体的营销必须作好招商的维护。　　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：山东世纪经纶营销企划公司，联系电话：13954164894，电子邮件： fubangan007@16.com

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