九头崖瓶装水“水淹三军”的铺市之道 _ 文库

　　九头崖瓶装水在郑州分设五大区域，现有营销员近50人，为了提升营销人员铺市的执行力，九头崖营销中心实施了量化的管理和考核模式，强化流程再造。

　　1、流程管理：每天8：00—8：10，是营销员的签到时间，在这个时间段，营销员要整理仪容、佩带工牌，整理前天的销售资料，并准备当天的客户资料和促销活动用品等。8：10—8：20，是早会时间，会上通报各区销售进度，回顾前天销售情况，反馈市场突出问题和竞品动态信息，传达公司最新的营销政策和市场要求，表扬前天龙虎榜销售的第一名，督促和鼓励落后人员，建立良好的团队士气。8：20—8：40，是开单时间，营销员根据路线规划，合理预测销量，开据装运单。8：30—9：00，是装货时间，产品必须在规定时间内装配完毕。9：00—18：00，为路线销售时间，在这铺市期间，营销员必须按既定的路线100%拜访所有客户，当天路线拜访完毕后方可加送电话定单。在铺市时，营销员还要认真填写销售资料卡。18：30，为回库报帐和报表填写时间。在这段时间内，营销员要填写当天的销售日报表，整理当天客户文件夹，每周六下午填写周报表。

　　2、过程管理：为保证铺市效果与目标量的及时跟踪，九头崖营销中心还实行了目标管理和过程管理，推出了“五个到位工程”，具体内容是：铺货是否到位；拜访是否到位；服务是否到位；沟通是否到位；库存管理是否到位。铺货是否到位，目的是考察营销员的铺货率；拜访是否到位，观察营销人员的铺市态度；服务是否到位，考核营销人员的客情关系处理；沟通是否到位，体现营销员的推介、表达能力；库存管理是否到位，目的是避免客户缺货、断货，便于及时补货。同时，营销人员还要填写《铺货日报表》、《客户回访表》、《销售目标跟踪表》等。

　　以上流程和过程管理，周而复始，从不间断。通过这些过程细节管理，强化了营销员的执行力，同时还对营销人员的工作进行了量化和细化，明确职责，并让其参与工资和奖金考核。另外，市场部还适时派出市调人员，对客户回访、铺市服务进行检查与落实，并及时在会上予以通报，发现问题，及时处理，保证了流程和过程管理的实施效果。

　　市场的抢占，往往在于出其不意，攻其不备、一鼓作气。为了保证市场铺货的速度，以及时抢占制高点，九头崖营销中心采取了如下措施：

　　1、成立配送“110”，作为流动配送指挥中心，每个区域的办事机构作为“大本营”，销售热线为值班电话，内勤为兼职接线员，营销员为“应急队员”，并签定“军令状”，明确责任制。

　　2、每个区域“装备”10部左右的铺货车，这些车除了在市区正常铺货外，还在郑州的各个方位随时待命，听候调遣，一有配送任务，立即赶赴铺市一线。

　　3、推出配送承诺。市区自接到定货电话30分钟内务必送货到位，郊区1个小时内完成配送任务。凡延误“战机”者，给予相应的处罚，表现突出者予以奖励。

　　 4、流通渠道与终端零售并重。为快速占领市场，九头崖营销中心还“兵分两路”，流通渠道与终端零售店并驾齐驱，各区域设立大客户拓展部，专门开发具有辐射和分销功能的批发商户，以对竞品进行“通路拦截”，同时与零售终端相得益彰，并通过采取打码、收取保证金等方式，避免窜货、倒货等不良现象的发生。

　　通过九头崖建立的市场快速反应机制，既提升了九头崖及其产品的美誉度、信誉度，同时，也坚定了客户的经销信心，使九头崖与各级经销商建立了稳固、持久的战略伙伴关系，促使了九头崖产品方便、快捷地迅速切入和抢占了市场。

　　此外，九头崖瓶装水还从自家门口做起，利用其在郑州拥有近百个连锁超市的便利条件，资源共享，快速铺货，有效地占领了市场的制高点，发挥了其他厂家所不具备的优势，使九头崖产品在最短的时间内实现了与消费者的“零距离接触”，并对产品做了一次最好的展示。

　　九头崖瓶装水经过从元月份到4月份一系列铺市策略的整合，终于“厚积薄发”，顺利完成了旺季前的市场战略规划：不仅铺市率达到了90%以上，实现了在郑州市场上的网络布局，而且，还在淡旺季之交的4月份，“水淹三军”，在郑州市场达到了170余万元的销售额，实现了产品销量的第一次突破，成为郑州市场水产品行业里跃出的一匹“黑马”。

　　崔自三，资深营销经理人，曾在多家食品生产企业担任培训、企划、销售总监等职务，系＂强势营销＂、＂情感营销＂以及“市场速胜论”的提出者和倡导者，服务过的单位有股票上市公司武汉道博集团绿之源生物工程有限公司、郑州雪洋绿色食品有限公司、郑州大自然食品有限公司、河南九头崖食品集团有限公司等，系郑州嘉利食品有限公司高级营销顾问，曾在不同媒体、网站发表各类文章三十余万字，电子邮件:　kuqingxingzhe@12.com

崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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