二是创造一种对自己有利形势。他应当地士绅卢老爷的邀请，与其留学归来的公子卢家驹到青岛合伙开办大华染厂，便和当地元亨染厂的老板孙明祖展开了明争暗斗。由于初到青岛当然处于劣势。为了打开他们“飞虎牌”色布的销路，他采取一系列造势和借势的谋略。一是不惜花钱让卢家驹带着姨太太住进渤海大酒店，在另一家旅店里安插上内线。用请客送礼，负担客户食宿和明价暗赠的办法截走孙明祖的客户；二是给青岛各大零售布店的伙计们发放奖金，给帐房先生提“份子”，鼓励他们拼命宣传他飞虎牌的产品；三是借助学生抗日游行的机会，给学生免费赠送横幅。前面是抗日口号，后面就是他的“飞虎牌”产品广告。通过这些造势和借势的策略，解决了广告、客源和终端销售的问题，改变被动局势。也是他的大华染厂能在青岛站稳脚跟的关键一步。

　　三是把对方逼上无力招架的劣势。日本侵占我东三省，引发了青岛各界的反日高潮。青岛纺织印染业联合抵制日货。陈寿亭的大华染厂也是签了名的。恰在这时，陈寿亭和日本商人藤井签订的一船坯布提前到货。而这只船卸下坯布后又要装运军粮去大连。时间很紧。陈寿亭就准备利用这个机会狠狠地“坑”一下日本商人藤井。卢家驹很担心，陈寿亭便对他说，我不是军人，不能去前线抗日。但是，我能狠狠地“坑”一下这个日本鬼子，也算是抗日了。于是，他以回周村探亲的名义迷惑外人，又让卢家驹把孙明祖这个可能的竞争对手邀到崂山去休息。在没有任何竞争对手的情况下，一再拖延时间，消磨对手的信心和意志。把藤井逼到了极端的劣势。才以每件35元的“跳井价”收下了藤井的坯布，还让藤井无可奈何地表示感谢。

　　四是借助官方和名人的势力震慑地方上的邪恶势力。陈寿亭从青岛搬迁到济南开办宏巨染厂时，当地以白志生为首的一伙地痞流氓都想趁他开业之机，给他来个下马威。以便今后对他敲诈勒索。他不仅做了必要的准备。同时请来了山东最大的企业家苗翰东和外国的商业机构来助威。他曾经救助过的东北流亡学生沈远宜又为他请来了济南的军政要人。那些混混们一看陈寿亭后台这么硬，气势这么大，就偷偷地溜走了。这就为他在济南顺利开办宏巨染厂铺平了道路。

　　五是用造势的办法让对方由优势变劣势。上海六合染厂是一家实力很强，技术先进的企业。陈寿亭到上海本报来是与六合染厂洽谈合作的。由于六合染厂的董事长林祥荣得知陈寿亭是讨饭出身，便故意冷落他。在令他忍无可忍的情况下，决定不再与林家的六合染厂合作。他一边在报纸上刊登广告，以高出林家数倍的工资高价聘请上海技工。一边化装成讨饭乞丐去六合染厂的批发部。抓住伙计“一块钱一件也买不起”的口实，低价买走了着八千件布。使林家的六合染厂遭受严重损失。当林祥荣在报纸上登出攻击他的文章后，他就把从林家一块钱一件买来的虞美人花布当尿布公开处理，一分钱五尺。并大量赠送给那些沿街乞讨的乞丐，让他们到处宣传：虞美人花布只能做尿布，不能做衣服。由此上演了一场“飞虎戏美人”的造势工程。使上海林家六合染厂“虞美人”花布的市场信誉一落千丈，接着就丧失了长江以北的大遍市场。逼得上海林家六合染厂没有办法，已退居幕后的林老板只好亲自出面，请山东的工业家苗翰东从中调解。

　　六，利用对方的漏洞打击对方的气势。济南律师訾文海是一个臭名昭著的人物。当他得知印染业有利可图的时候，也想插手这个行业。于是，就和日本商人藤井联合，开了一个模范染厂。他们商量要凭借日本人的财力，以低于成本价倾销的办法把其他染厂统统压垮。面对訾文海和藤井的气势，他没有用你降我也降的办法。通过分析认定这种低于成本价的倾销是支持不了多久的。于是，就采取通过布商来了个你卖我收。你卖多少我就收多少。然后把这些花布一些运到胶东去卖，一些运到东北日本占领区边界。让日本人合办工厂的产品到日本占领区去“走私”。结果使訾文海和藤井“赔了夫人又折兵”。促使了他们的合作破裂。

　　改革开放以来，现代商人更加懂得造势和借势的重要。花样不断翻新，手段不断提高，技术也越来越先进。如改革开放初期，争着创办合资企业，现在争着使用外国的名牌。广告和各类促销活动更是无以复加。除了利用电视、广播、报纸、杂志进行地毡式的广告轰炸外，宣传画、宣传册以及各种夹页、传单到处可见。在各种类型的商品交易会、展销会、推广会甚至民间庙会上，商家的广告可谓遮天蔽日，目不暇接；促销活动更是锣鼓喧天，美女成行。有的甚至不惜重金，聘请名人加入促销队伍的行列。几乎把这种造势和借势的活动推到了登峰造极的地步。成了实力和财力的大比拼。有些没有实力或者是财力不足的企业，似乎是被“逼上梁山”，举债造势。这样就由“竞争”变成了“豪赌”。结果使胜利者遍身鳞伤，失败者片甲不归。不知有多个商界的英雄好汉在造势和借势中倒下了。为什么会出现这样的结果呢？笔者看来，大概有如下这些原因：

　　一，商业竞争中的借势和造势，是一种高智慧的商业谋略。其目的是以较少的投入而获得较大的利益。运用的基本原则是以少胜多，以弱胜强、以小博大和以柔克刚。她的核心应该是“巧“和“妙”。也就是要掌握好运用的对象、时机、深度和火候。如果设计不周密、操作不到位，可能达不到应有的效果。如果过了头，就可能产生负作用或者是伤害自身的利益。如果把这种谋略变成了两军对垒的实力交量，就超出了谋略的范畴了。

　　二，造势和借势都是在有竞争对手或自身危机的情况下，使自己获得优势或转危为安、转弱为强的一种策略。在设计和实施一项造势或借势谋略的时候，要考虑到社会环境、政策环境、人们心理状态和接受程度等等因素。认真分析你的这种策略能不能造出“势”来，这种“势”能不能形成“力”。一旦造不出“势”或者这种“势”没有可利用的“力”，就会全盘皆输。如果步步跟在别人后边走，也会很被动。一种方法使多了也就不灵了。因为商业谋略讲究的是“出奇制胜”。

　　三，借势看似比较容易。因为随着某种社会潮流的“势”，人人都可以借用。但是，凡是已经形成某种趋势的东西生命力可能就不会太长了。如果去借助有着借贷对象的“势”，那可是需要谨慎从事的。“引狼入室”的历史教训屡见不鲜。因为凡是有能力把“势”借给你用的人，往往要比你的“势”要强。否则你就不必向他借“势”。如果对方是个贪心之徒，在你借用他的“势”之后，往往就非常危险了。周朝的申候为了对付周幽王曾向西戎借兵，结果西戎熟知了周朝的地形，年年扰乱边境，弄得周朝不得不东迁洛阳。吴三桂为了攻打李自成曾借助清兵的势力，导致清兵入关统治中国达二百多年。所以，借“势”一定要慎之又慎，万万不可饮鸠止渴。

　　总之，造势和借势，是商业竞争中不可缺少的商业谋略。但是，一定要权衡利弊，在“巧”、“妙”和出奇制胜上多下功夫。

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诚、慎、巧、和：商场上的语言艺术 （2005-05-25, 中国营销传播网，作者：田宜海）