渠道三维深耕

　　在渠道方面，大多数厨卫小家电厂商目光停留在一级市场以及一些比较传统的销售渠道上面，在渠道的广度、宽度和深度上面还有深耕的必要，有着巨大的研究空间。

　　目前，厨卫小家电所选择的目标市场都是在一些一级市场。一级市场有着其固有的优势分额大，消费者收入水平较高，接受新兴事物较为容易，并且进入成本低，容易获得较高的利润。但是，随着竞争的日趋激烈一级市场已经不再是一块美味的“鸡腿”，相反，随时有可能变成鸡肋。

　　这就要求寻求差异化的厂家，尽量将目光放在二、三级市场上，进行渠道深度的深耕。如果开扩得好，二、三级市场也会是一个美味的“鸡腿”。据调查所得，65%的消费者已经不再认为厨卫小家电是一种奢侈品，更多的认为是一种普通生活用品，并且在二、三级市场也有大批拥有潜在购买力的消费者存在。

　　二、三级市场和农村市场一块广袤无垠的地带，谁得了它就得了一块利润无限的市场。进入二、三级市场可以采取由点及面的方法，先找代理商然后在逐步扩展。二、三级市场远远没有一级市场竞争激烈，进入二、三级市场关键是如何把蛋糕作大的问题，如何改变消费者意识和观念，由于二、三级市场不如一级市场消费者理性，在当地媒体上的宣传会取得更大的效果。

　　由于历史的原因，厨卫小家电在经销商上普遍采取的是一视同仁的做法，关注的只是自己的产品能否卖的出去。这样，对价格和销售终端就很难加以控制，对市场的反映灵敏度也比较低，厂商对经销商由必要采取分级对待的方式进行保姆式的销售，进行渠道的长度深耕。华帝在对经销商进行激励，就是采取的经销商五级评比的方式来分级对待。

　　对于一些有资金和经验的厂商，还可以进行自建销售渠道，自建销售渠道虽然成本较高，但是它能够有效的对终端和价格进行控制，随时监测到市场的变化，从而采取灵活的应变模式。并且自建销售渠道对于后期的建立售后服务体系也有着很大的帮助。

　　目前，市场上还未有一家厨卫小家电厂商能够建立起完善的售后服务体系，他们普遍认为，厨卫小家电属于低值易耗品，更新速度快，再加上建立售后服务体系成本较高，因此，都不太乐于建立较为完善的售后服务体系。但是，厂家建立起完善的售后服务体系对品牌的提升至关重要，海尔之所以成功很大程度归功于它的服务。

　　在渠道的广度方面，厨卫小家电厂商更有深耕的必要。三年前，国家宣布不允许毛坯房的出售，规定房地厂商交付的产品必须是成套的商品房时，大家电厂商反应迅速，纷纷与房地厂商进行合作，进行“定制营销”。但是，令人遗憾的是，这本来是对厨卫小家电的绝好机会，厨卫小家电却反应迟钝，无所事事。

　　亡羊补牢，为时未晚，2003年11月，广东美的集团与奥园集团在联合召开的新闻发布会上宣布，共同出资成立“广州美的奥园数码家居有限公司”，并以此为业务平台，实践由家电供应商与房地产商联手开拓“家电集成式”房地产开发新模式。厨卫小家电厂商在与房地厂商携手共进时，要注意体现“定制营销”，让自己融入整体房产与厨卫中去，而不能成为房产的附庸品。　　

　　促销系统化

　　促销的方式有许多种，赠产品、返现金、送优惠卷、买大送小等等。目前，在厨卫小家电市场上的促销方式也是如此，但是，厨卫小家电在运用这些促销方式的时候，很少有考虑到为什么要用这些促销方式、用这些促销方式的目的以及采用促销之后会产生一个什么样的效果，此种促销缺乏系统性。

　　系统性促销，首先要做到营销目标的明确，要确定企业在促销中要达到什么效果，比如，是为了增加现金流量和销售、或者是提高市场占有率、还是为了提高品牌知名度。然后比较各种促销方式，选择合适的促销手段，进行活动的主体设计。

　　再就是，进行促销的具体细节的执行，在执行促销具体设计时，通常要用到5w1h。5w1h是指向谁赠送、由谁来赠送；在哪里赠送；赠送的时间；赠送的内容；为什么赠送；最后是怎样来赠送，以及赠送的方式的选择。

　　在活动过程中和活动后，厂家要不断地进行监控，要看活动是否达到预期的效果，如果没有达到，就要弄清楚问题出在哪里，然后解决问题使之按照自己的构想来发展。在活动结束之后，还要对其进行评估、跟踪，观察市场的反映状况，为下次活动积累经验。

　　系统性促销，与传统促销相比，让厂家更有方向感，能够很明确的知道自己该做什么、怎么样做，具有长期性和战略性的特点。例如，华帝在系统性促销上面就有所迈进，华帝通过主题营销和系统性促销这组织的僵化，活跃组织的思维，通过系统性促销华帝不仅仅销售量大幅度提高，并且对市场的监测能力和反应速度也有很大的提高。这对于追求差异化，希望在铺天盖地的促销中有所作为的厂家，无疑是提供了一盏明灯。　　　　

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