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淡季压货，我该怎么办？ 阿七先生： 我是一名糖果经销商，也是一个经验缺乏的市场新手！主要代理的是广东一个厂家的产品，从开业到现在还不到两年时间，在产品上市初期销售还比较顺利，可一到夏天就走得很慢，同时由于我代理的也不是什么知名品牌，前来进货的分销商也少了，最近是每况愈下！不过就产品本身而言，其价格与质量还比较稳定，不知遇到淡季压货时，我该怎么做呢？希能指点一二！ 顺祝 商祺！ 贵阳 潘飞云 2005年5月16日 主持人：阿七 特邀嘉宾：某品牌市场总监 尧倩美 山西某商贸公司 张若君 主持人：“淡季压货、我该怎么办”？恐怕潘先生遇到的问题也是行业人士都关心的一个问题！的确，旺季过后如何消化库存，无论厂家还是经销商都感到棘手，特别是糖果、饮料这些季节性强的产品，要想淡季不淡实非易事！不过我认为预先做好市场调控、从一定程度缓解仓库压货还是可以的。今天请二位嘉宾到场，还希你们能把自己的经验、观点与建议给我们的这位新手、给我们经销商朋友介绍一下！ 尧总监：“淡季压货”这是个普遍的市场现象，也是各行业的一个通病！虽然有点“牙痛不是病”，可有时痛起来又要命！这就需要厂商双方平时做好保养与防范工作，关键是除了季节性因素外、影响产品滞销的其它因素是否都已解决？这一点很重要!当然彻底解决是比较困难，但我们一定要扭转劣势，如果在旺季都没得到有效解决，在淡季就自然雪上加霜了！一是产品品质问题（象质量、口感等）；二是产品价格问题；三是推广策略问题（如广告宣传不到位，终端促销的力度不够、方法不妥）、四是消费环境问题（如消费水平降低、产品季节性强）。一般情况下，一类问题厂家可以改进，二类问题经销商可以要求厂家协调解决，第三方面问题往往是最普遍的，也只有消除了这类问题的阻碍，第四个问题才能缓解。淡季销势低迷这是市场与产品的实际现状，但我们可以通过其它途径改变窘境。好比身上有一痛处，我们不仅要按摩痛点，还须推拿周边部位，缓解库存压力的道理其实也是这样！ 有一个很典型的例子，我们公司的糖果产品曾在A市很畅销，平时在该区域的促销活动也就做得较少，一般六一节过后也和其它产品差不多，销售逐渐呈下滑趋势，不过考虑到“淡季情由可原”也就任其发展!可后来该市的糖果品牌陆续增多，有的根本就是针对我们的畅销品种而来，原来在夏天还基本可以维持，后来是走货极度缓慢，经销商们也是叫苦不迭！后来通过对市场的摸底调查，我们发现旺季一过经销商就大幅度减少进货,有的干脆经营其它产品。针对这种现象公司在去年及时采取了“旺季为淡季促销”的方法，收到了意想不到的效果。 一方面在春节期间，对在各大超市和商场凡购买本品的顾客，均赠送一张印有日历的精美优惠卡（优惠卡有效时间是一年，可重复使用，同时规定凡在“六一”节后到“十一”节前的任一时间里购买糖果均可获得礼品一份，并能参与抽奖）；这样不但加深了顾客对品牌的情感，还促使了一部分顾客在淡季时又再次购买。 另一方面我们同时派大量促销员到居民区去赠送优惠卡，并在大型、集中的社区开展免费品尝活动，由于公司产品口感风味不错、且价格适中，这样一来不但增加了糖果在春节期间的销量，且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。 同时我们与该市的几十家婚纱影楼进行了积极友好地合作，把我们的产品作为他们摄影店铺的礼品。凡是前来拍结婚照的顾客，都可得到我们公司免费提供的优惠卡一张和糖果赠品一袋，由于品质过硬，一些情侣品尝了之后，都纷纷试买我们的产品。因春节至五一期间照相的年轻人很多，而六一至十一这段时间洽好又是举行婚礼的旺季，这样一来，有力促进了散装硬糖和喜糖在淡季的销售。 所以，在旺季为淡季销售打好伏笔很关键！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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