三、深度分销在转换时要考虑哪些外部条件？

　　知道可以转了，也知道可以转为哪些其它的渠道模式了，那么，在什么情况下可以转呢？这就要考虑到企业的实际情况了。即使有了思路，还得“看菜下饭”，针对实际情况解决实际问题。

　　我们很容易对市场进行主观判断，但在如此大的变革项目上，最好还是尊重事实，并且将事实因素进行量化，通过科学的方式来确定转换的条件是否成熟。

　　我们认为，覆盖率、占有率、投入费用及效果、终端及各级经销商情况、反应能力、抗竞争能力等都是评判企业是否可将深度分销转换为其它渠道模式的一些重要指标。我们并且可以在收集到大量的数据和事实的情况下，对以下指标进行评分。为全面起见，也可对对手的这此因素进行评估，这样，转换就更心里有底了：

　　如果总体的结果令人满意的话，并且预测三年之内不会出现大的变化的话，你就不会再在这个问题上绞尽脑汁，而是绝对的胸有成竹了！　　

　　四、深度分销转换时对内部环境有何要求？

　　上面还是一些市场原因，但是，只是一些外部市场因素。其实，还有非常重要的一方面就是企业内部管理方面。和君创业又称“深度营销团队”，不能不说明内部团队的重要性。下面这张图包含了深度分销转换对内部管理及人员方面有哪些要求：　　　

　　五、深度分销模式如何进行有步骤的转换？

　　那么，在所有的因素都考虑好，并且对撤消人员和转换模式有相当的把握之后，该如何具体实施呢？可口可乐公司在天津，已经做出了表率。但从其推进过程来看，这也不是一蹴而就的而是系统性运作的结果。综合起来，他们将人员的撤消和渠道模式的转换分成了以下几个步骤：

　　1、终端详细再摸底并分类：由于要做直销，每个终端都是可口可乐公司的客户，所以，终端的最详细了解必不可少。

　　2、扶持并培养送货商。可口可乐公司要完全舍弃传统批发商的传统流通方式，早就将一些小的区域配送商纳入了培养计划，这时正当其时来使用。

　　3、砍掉所有大批发，或者将其调配到周边的郊区县区域开拓市场；应该说这是可口可乐公司长期的系统性运作的结果。如果从全国性的市场总体来看，可口可乐公司花在传统批发上的精力是越来越少了。北京可口可乐公司虽然还有大批产品在传统渠道上流通，销售额也达几亿，但人员仅两三人而已！

　　4、招聘、培训直销业务员。直销业务员与终端业务员的区别主要是直销业务员有自己的销量指标，以销量作为主要考核指标，而终端业务员则主要是服务协助销售。将这一点重点考虑进来，原来的终端业务员就可转型为直销业务员。

　　5、业务连线。直销业务员与终端的连接以及与配送队伍的链接。　　

　　总之，深度分销在快速消费品行业是一个非常热门的话题，但是也是一个最让人蒙混不清的话题，出了很多让人莫衷一是的版本。希望这个“深度分销之后”的话题也是一个能让大家感兴趣的话题，在此笔者抛砖引玉，引发大家的讨论和思考。说不定，贵企业也正在作这方面的思考呢！

　　谭长春，十多年营销和管理经验。先后砺练于四大第一外资快速消费品牌。多家企业的专业营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训师，营销和管理的深度实践者与研究者,近期热衷于经销商群体的研究、发展与培训。欢迎咨询与培训： t13910184418@16.com 、 t13910184418@soh.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共11篇)

深度分销谈－－深度分销的执行力何在？ （2005-10-14, 中国营销传播网，作者：谭长春） 深度分销的反思 （2005-09-21, 中国营销传播网，作者：蒋建平） 深度分销与深度营销不是文字游戏 （2005-07-12, 中国营销传播网，作者：闫治民） 深度分销是渠道改良而不是渠道革命 （2005-07-03, 中国营销传播网，作者：卢强） 深度分销谈－－内外兼修的营销模式 （2005-06-17, 中国营销传播网，作者：谭长春） 深度分销应系统竞合，而不是系统竞争 （2004-12-23, 中国营销传播网，作者：郑纪东） 深度分销和深度分销的未来 （2004-12-20, 中国营销传播网，作者：派力、范武林） 深度分销是一场渠道变革 （2004-06-17, 中国营销传播网，作者：郝星光） 走出深度分销五大误区 （2004-02-20, 中国营销传播网，作者：求诸子） 深度分销六定法则 （2003-09-01, 中国营销传播网，作者：求诸子） 深度分销的核心动力——建设客户顾问队伍 （2002-09-06, 中国营销传播网，作者：包政、慕凤丽）