二，渠道：

　　可口可乐具有庞大的销售队伍，对各个渠道进行精感耕细作。具有丰富的市场操作经验，对渠道具有超强的掌控能力。产品刚一上市，马上组织进行铺市，给每个业务员下达铺市的目标点数，并进行竟赛，激励业务员努力进行铺市。对各个渠道采用不同的促销策略，很快就能达到一定的铺市率。

　　在每个区域可口可乐都有一些 VIP客户，主要的商城一般都是VIP客户，VIP客户都有堆位或端架陈列和冰柜。公司要求把堆位或端架拿出来，至少拿出一半来摆放果粒橙，把挤都挤不下的可口可乐冰柜腾出一层摆放果粒橙，货架陈列上要求紧挨统一鲜橙多，避免与酷儿放在一起，每个品项排面至少3个以上，比竞争对手的排面大。如果有需要的话，可另外购买一些临时堆位来摆放。在一些位置比较好的食杂店也作陈列。这样消费者随处可看到果粒橙漂亮，新颖的陈列，达到一定的气势。　　

　　三，价格：

　　450ML果粒橙到达终端的价格是2.5元/瓶，与500ML统一鲜橙多价格一致。1.25L果粒橙到达终端价格5.8元/瓶左右，与1.5L 统一鲜橙多差不多在同一个价位。这个价格顾客较容易接受，并体现产品价值。

　　四，促销：

　　渠道促销：

　　对各渠道采用不同的促销方式：食杂店，除一般搭赠外，对一些好的点还做端架陈列；对批发除一般搭赠外，还有集分返利；对餐饮渠道采用了较大力度的促销；商场，采用一般的搭赠也就够了。这些有力地促进了各渠道的铺货，并增加他们的销售积极性。

　　消费者促销：采用现场促销的方式，有赠饮，有摸奖，游戏等，形式多样，吸引消费者参加。统过这与消费者进行面对面的沟通。有力地促进尝试性购买，并形成一种消费势能。

　　五，品牌：

　　美汁源号称全球果汁第一品牌，并有可口可乐作为强大后盾，让消费者更加地信任，并把对可口可乐的喜爱转移到果粒橙上来，吸引更多的人来尝试与购买。可口可乐代表是一种品质和档次，可口可乐出品的果粒橙也会被赋予这种品质和档次。

　　果粒橙顾名思义含有果肉颗粒的果汁，突显其品牌诉求，形成自己的特性 ，从品牌名称上就与其他果汁品牌形成区隔。

　　六，广告：

　　广告请来了刘青云，以诙谐，搞笑的形式告诉大家喝果汁不能随便，要喝就要喝含有一粒粒果肉的果粒橙，突出其特点。看后这个广告我们都会被刘青云认真可爱形象逗得一笑。刘青云健康、好男人形象与果粒橙的定位一致，以刘青云来迅速提升果粒橙的知名度和品牌形象。广告的最后一个画面刘青云拿着一杯果粒橙陶醉的品尝着，旁边印出两句话：身体喜欢，嘴巴喜欢。

　　广告媒体的选择主要有三种：电视广告，车身广告，户外灯箱广告。 顾客走在路上的时候可看到刘青云的明星广告，在等车的时候也可以看到，回家打开电视也可以看到，对顾客进行反复宣传和教育，并且覆盖面广，达到很好的传播效果。

　　七，公关：

　　2005年1月8号刘青云被请到了厦门，举行了一场果粒橙上市明星见面会，为果粒橙上市宣传造势。现场布置非常细致，全面，营造了一种强烈的品牌氛围。现场设有赠饮，有游戏，并有精美的礼品派送，加上刘青云的明星效应，吸引许多人前来参与，现场火爆热烈。厦门刮起一股热潮，一股时尚的热潮，一股属于果粒橙的热潮，并且这股热潮会一直向外延伸。这个活动吸引大众的目光，极大地提高果粒橙的知名度和影响力。

　　果粒橙可以说是含着金钥匙出生，并且家底殷实，但关键是本身气质不凡。含有一粒粒果肉的果汁可以看作是果汁的一个细分品类，可口可乐成功的找到了这个细分品类，并且让消费者相信这个细分品类优于一般的果汁，所以取得巨大成功。　

　　作者曾在统一企业，厦门太古可口可乐从事销售工作，现为福建酒类营销公司 市场督导，联系邮箱： tuosheng18@sin.com

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