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营销杀伤力，如何让团购来延伸？ 7 上页：第 1 页 有了方向，只能说万里长征走完第一步，还不能万事大吉，最重要的还得靠团队坚定不疑的去执行，一线营销团队的协同作战，不折不扣的发挥主观能动作用才是关键，再好的政策，团队执行力不到位，产品团购销售只能是无源之水，焕发不了青春气息，要“死”掉的！我们未雨绸缪，考虑到这盘棋将会出现的“纰漏”，安全做好以下必备工作： 步骤一：查苏南重点城市黄页、登陆重点客户的网站，挖掘资源。了解客户是我们团购工作首当其冲的要职，搜集质量直接制约团购效果，因此工作不能浮于表面。通常补肾强免疫健康品定位在中年男性，例如市场中的可邦、张大宁、补肾益寿胶囊等整版的软文广告轰炸，广播电视也空中狂轰，我们避开竞品人群定位外，主打中老年肾慢性病、力不从心男人、部分女人，还适时开辟新的团购营销模式，大抓以下几种单位：a、老年学校学校、太湖x工人疗养院等企事业单位；b、老职工等高福利企业单位；c、生活小区老龄委；紧接着办事处对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，然后把团购客户进行等级分类并明确客户主要负责人，记录单位和要人的公开的电话，为下阶段工作打好基础。必要时全体出动，各自分工亲自登门拜访。 步骤二：网上发布信息、登广告，发E-mail、邮寄团购资料。发布信息要及时、主动、准确。发发E-mail、邮寄团购资料更要有针对性，切不能盲目操作。团购资料除了厦门xx企业手册、产品手册、三折页、夹报等宣传资料外，还可以针对性制定《团购建议书》。《团购建议书》应当切实考虑采购方利益，抓住他们“痛处”和心理，详实阐述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。确保加大取得决策者批准的成功率。其实，我们在操作的时候还采取具体问题具体对待的策略分别制订2套版本的建议书，一份在无锡地区施行，另一份定位在苏州地区。我想，这种把工作做细的精神对任何行业的一线营销人员都有指导意义。 步骤三：团购客户“芳心”要主动去要。一般，考虑对方受到资料的2、3天后，市场人员要对客户进行回访。该登门拜访的就登门拜访，该电话拜访的就狂打电话，绝不心疼电话费。团购就得“拉长线钓大鱼”，要想成功需要很多次的巴结讨对方的“芳心”，直到“姑娘”投怀送抱！在拜访中争取与团购负责人和决策者成为朋友，送样品给客户，让产品实在的效果打开客户芳心。在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案。厦门x胶囊的一线人员在亲情回访时候，都会给他们带去一些最企业和产品专刊，让客户与他们一起感受企业的荣誉和进步。事实证明，效果不错。一些团购客户正是通过这些专刊、小报、三折页认识并信任了产品，下了产品订购单。 步骤四：团购造势，让杀伤力的“软”广告来提升。对方内部职工和决策者的认可，是厦门x胶囊一线营销人员团购要考虑的难题。“攻心难于上青天”，因此，企事业的心思放在对名牌产品青睐上，对采购者来说，名牌就要广告能看到、许多药店能买到。所以，我们选择了软文来造势，让他们时刻看到听到产品充斥在城市的每个角落。为减少费用开支，我们开始每周2、4在xx日报、快报等上连续不断的打出半版半版的软广告，后来，调整到2.5通栏甚至1通栏的软文，事实反应效果相当不错。在春节前的时间，大打送礼王牌。这样，除了传统营销业绩不断上升外，在团购中也起到积极作用，事先多次拜访过的团购客户眼中，厦门x胶囊是补肾强免疫产品中的王者、黑马。重点终端药店、适中价格和高中频率的广告使产品销售量稳步上升，节日活动也让采购商获得更大的优惠。 步骤五：团购客户低成本公关维护，要重拳出击。团购对方公司的利益和个人的利益是领导最关心的事情，“我用你们的产品我有什么好处，公司又获得什么了”这是他们普遍存在的心理。适当的回扣政策，可以拉拢人心。从去年12月份至今，我们一直在某地区xx报纸上连续打出了“节日送礼，买就送35%提成团购方”信息，居然也不错，引来几家团购单位。 此外，我们还组织许多单位采购领导一起座谈产品，全方位认识这个新产品，大大增强了采购者的认同感和归属感。 善始善终，最终双方经过几轮的讨价还价，成功的下定单，当然，暂时的不成功还需要今后我们营销团队进一步去做工作。总之，煮熟的鸭子不会轻易让他飞走！ 团购，提升销售量才有杀伤力 跳出以上所举的保健品团购例子，其实房产、汽车、服装等行业也都在品尝着团购的“香甜”。据了解，某单位自从推出房产“团购”营销措施后，地产楼盘不仅营销费用大幅降低，更招徕了不少集团优质客户，“团购”营销开始在楼市中引领风流。而成都晚报汽车周刊岁末汽车团购，也在如火如荼的展开，让更多消费者买上质量、服务和价格最满意的新车过新年！虽然，厂家是最终最大获益者。 大量事实证明，团购不仅会督促商品生产商、代理商更重视商品研发或开发，提升产品或物业品质质量，提高性价比以赢取各大集团客户的赞赏，达成“口碑宣传”之效；同时还会迫使企业强化经营管理，提升企业经营水平，降低开发成本，得以给出更为优惠的价格，招至各大集团优质客户。从品牌传播观看，团购有助于建立良好的企业形象，塑造良好的企业品牌，提升市场竞争优势。从这一角度上说，“团购营销”的走俏，是其自身提升销售量，具有杀伤力的最终结果。 推行“团购营销”对商品适销两旺起到积极作用，双方都获利，达成共赢。因此，市场一线营销人要从传统营销观念中转变过来，异想天开看“团购”，让团购去提升销售量，释放强大杀伤力！ 欢迎就你最关心的话题，与作者展开讨论，Email： 1234564155@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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