二、河南白酒企业的营销突围途径

　　由于白酒市场竞争的日趋激烈，特别是终端、渠道的竞争更趋白热化，随着消费者的消费观念和消费意识的提升，白酒市场的竞争已经逐步由价格竞争转向为品质和品牌的竞争。由于白酒受区域酒文化的影响，为区域品牌白酒势力的迅速崛起提供了较大的市场空间，就连白酒行业的龙头老大“五粮液”集团，也开始在逐步打造强势区域品牌产品，如目前市场中所推广的“两湖春”、“长三角”、“现代人”等品牌产品。

　　河南白酒企业要想求得生存和发展，必须要实现自我突围，其突围途径可以从以下几点着手：

　　（一）发挥自己的核心优势

　　1、很抓管理，降低运营成本。由于河南人口密集，物价水平较低，白酒企业的人员费用、管理费用、市场推广费用等相关费用较低，完全可以生产出质高质量低成本的产品来，运用真正的成本优势转化为市场竞争优势。　

　　2、灵活的经营方式和对市场问题的快速反映。充分利用营销策略上灵活多变，不象大企业那样组织层次繁多，信息传递、决策较慢，可以根据市场变化迅速作出决断，体现出市场竞争的速度优势；也可以根据市场需要随时调整产品策略、价格策略、促销策略等一系列措施，能对市场问题及时做出针对性的快速反映。

　　（二）结合区域文化，提升品牌个性

　　品牌个性是迅速制造市场差异，获得消费者注意，赢得市场份额的亮点。也可以说是在白酒产品日趋同质化的今天，产品缺多少个性，就缺多少优势。在终端网点，我们随处都可以见到各类品牌，其个性化的包装和口感、个性化的广告、个性化的理念等等。 如小糊涂仙酒“难得糊涂”的人生哲学，“酒鬼酒”的麻袋扎口瓶型包装，以及目前市场中的低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒；利用苹果、山楂等水果作原料开发的新风格、新口味的水果发酵蒸馏白酒等等。这些新品种、新口味产品也成为白酒行业的新增长点和提供个性化诉求的亮点。

　　（三）打造强势区域品牌

　　随着市场的细分，消费者消费观念和对品牌忠诚度的提高和指名购买率的提升，必须要打破常规掠夺市场的营销方式，由“跑马布点”的圈地经营方式转向阵地战，建立自己的保障中心，打造自己的根据地市场。

　　在区域市场中，中小型白酒企业完全可以将自己的优势资源集中起来（如：产品集中、区域集中、通路集中等因素），抢占一个市场制高点，将自己营造成为在某一区域市场中的第一品牌。根据相关资料统计，在一个地级市级以上的市场，其白酒市场第一品牌的保底销售量都会在5000万元以上，这个数字对于大型企业来说可能不值得一提，但是对于中小型白酒企业来说，确是必须要通过的一关，只有通过这一关才有可能迈开步伐快速成长，才有可能实现较好的收益。

　　三、河南白酒打造强势区域品牌的途径

　　河南白酒企业要想成为强势的区域品牌，首先必须要选准自己的支撑点市场，这个支撑点市场一般是指地市级或省会市场（因为单纯的县级市场很难支撑一个企业），利用自己的支撑点市场的战略优势，快速成为该市场的第一品牌产品，形成地方名牌产品后，再向战略布局市场扩散，形成强势的区域品牌。

　　根据笔者在为山东板桥酒业、河北丛台酒业、山西葡萄庄园、W酒业南京市场反季节市场启动策略等白酒企业的市场启动运作的成功经验，认为河南白酒企业在打造强势区域品牌的过程中必须要把握好以下几点因素：

　　（一）支撑点市场的选择。必须是以一个地级市以上的城区市场为圆心展开纵深发展与全面覆盖,成为绝对第一品牌时，销售量能达到1亿以上。而一个县级市或县级市场不足以作为根据地的强势轴心，只能作为卫星市场；

　　（二）产品线的属性分类要明确。如：在向市场中投放的产品哪些是阻击产品、哪些是主力产品、哪些是形象产品等综合因素的影响。

　　（三）产品的价格体系设计一定要合理。

　　（四）针对通路、终端和消费者的激励策略设计要严密，最大可能地能让通路商、终端网点和消费者之间能形成互动，让产品能在市场中快速流通。

　　（五）针对参与市场营销工作的所有人员的利益线设计要明确，提高全员积极性，将营销过程中的人为阻力降到最低。

　　（六）传播策略。为了配合市场的推广，产品在切入市场的过程中往往会配合一些辅助的传播策略。在尽可能的降低费用的同时要考虑全信息点、全方位的传播方式，潜意识的将有关产品品牌的信息快速传达给通路商、终端商和消费者，用最短的时间快速形成消费者的认知和认可、接受。

　　（七）当消费者逐步认可和接受产品的时候，为了能让消费者对该产品形成忠诚，辅助一系列的跟进拉动措施，形成市场的持续性消费。

　　（八）在整个过程中，做好全程服务，逐步稳定和规范市场。通过后期的一系列的市场运作手段，最终形成强势的地方名牌产品。

　　随着市场的逐步成熟，品牌竞争将成为白酒市场的核心竞争。河南白酒尽管也经历了一些改革和组合，如张弓的重组、汇仁药业参股宋河粮液、健力宝入主宝丰酒业等，但丛整个河南白酒企业目前的运作趋势来看，显的非常迷茫，在产品的市场操作和传播过程中所凸现的仍然是苍白无力。有些白酒企业尽管花了大把的钱，但仍然停留广告输出和卖酒的两重境界。如在河南的主流报纸上经常能看到某些白酒品牌的产品形象广告同当地强势品牌的产品形象广告一起刊登在头版头条上的现象。不是说不可以同时刊登，关键是你所刊登的东西没有任何新意、没有任何可以凸现出你的优势所在的地方，真的不知道它是想给别人作陪衬还是广告费多的没有地方花？该现象也侧面反映了部分河南白酒企业的市场运作手法是何等的匮乏，也真切的希望河南白酒企业能够静下心来仔细的反思和总结一下经验教训，不要再做过多的重复浪费，集中有限的资源，做强做大河南白酒产业。　　　　

　　陈乾坤，高级咨询师，职业经理人出身，倡导实战营销。联系电话（0）13213091056，电子邮件： cqk199@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

宋河粮液，你为什么不姓“宋”？ （2009-09-02, 中国营销传播网，作者：许云峰） 明天太阳会照常升起吗？－－浅议白酒企业运营之区域市场方略 （2008-08-29, 中国营销传播网，作者：吴勇） 河南白酒：招惹谁了？ （2004-05-09, 中国营销传播网，作者：单鸿亮）