2004，难忘的那场培训经历…… _ 文库

　　人具有潜能，一项调查数据显示：一位普通的司机与最优秀司机的驾驶技术相差30倍；一位普通的推销员、营销经理与最成功的能力相差30000倍。任何人的成功都不是天生的，成功的根本原因就是能够开发自己无穷无尽的潜能。

　　2004年5月8日，按照培训计划设定，《升华2004——雄鹰潜能激发训练》在A公司宽敞明亮的培训大厅如期举行，此次培训历时三天，内容摘要如下：

　　一、训练目的：以激发营销员的潜能为目的，调整营销人员运做市场的观念与思路，全力打造优秀高效的营销团队。

　　二、培训形式：以案例、活动、游戏为载体，寓教于乐，讲求互动与气氛，全场以相关音乐做辅助，以渲染气氛。

　　三、组织方式：分成小组，每组分别起出队名，选出队长，确定队歌，队徽，口号等。增强团队的协作意识。

　　1、培训引导：笔者首先了出了一道题目：在什么情况下以下公式成立：

　　总结启示：不要轻易说不可能，调整一下思维方式，跳出习惯的思维怪圈，就会得到异乎寻常的答案，使不可能变为可能。

　　2、引入主题：潜能培训是流行于很多发达国家的一种有效的潜能激发形式，通过潜能激发，能够使人最大限度地发挥自己，从而做出不同寻常的业绩。

　　3、由《向和尚推销梳子》案例，引导营销员多角度、全方位分析、解决问题，创新营销，最后提出，做好营销要具有良好的心态。

　　导言：行销大师陈安之说过：“心态决定一切，技巧和能力决定胜负”，可见心态对于营销人员的重要性。成功的营销人皆具以下心态：

　　A、自信的心态。案例：不闭眼睛的青蛙。有一个男孩，有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，就调皮地向青蛙的眼睛撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睛非但没有闭起来，而且还一直张眼瞪着。长大后，他成了一名推销员，当遭到客户的拒绝时，他每每便想到那只被尿浇也不闭眼的青蛙。用“青蛙法则”来对待客户，客户的拒绝犹如尿撒在青蛙的眼睛，要逆来顺受，张眼面对客户倾听，不必惊慌失措，这位推销员就是后来荣获日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治。

　　启示：每个人要想干出一番惊人的业绩，一定要具有面对失败坦然自若的积极自信的态度，千万不可一遇挫折就落荒而逃，否则，你永远与成功无缘。

　　B、学习的心态。案例：贝利的故事。世界球王贝利在20多年的足球职业生涯中，参加了1364场比赛，共踢进1282个球，并创造了一个球员在一场比赛中踢进8个球的记录。当他个人进球记录满1000个时，有人问他：“你哪个球踢的最好？”，贝利笑了，意味深长地说：“下一个”。他的回答含蓄幽默，耐人寻味，象他的才艺一样精彩。

　　启示：一个人要想更好、更快的成长，就必须不断学习，活到老，学到老，拥有空杯归零的心态，从而不断地提升自己，发展自己。

　　C、乐观的心态。案例：推销鞋子的故事。美国的两个鞋厂的推销员去非洲土著推销鞋子，一个回来说当地人不穿鞋子，鞋子没有市场，另一个回来说，当地人虽然不穿鞋子，但只要说明穿鞋子的好处，引导消费，通过“体验营销”，市场潜力将非常巨大。

　　启示：不同的心态，决定了不同的结局。如果你想向好的方面发展，你就要以一颗乐观的心态去看待和处理一切事情。

　　D：付出的心态。案例：原一平的故事。原一平在没有成为“推销之神”之前，曾经穿破了10000只鞋子，行程相当于绕地球89圈。他说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出2——3倍。工作时间若短，即使推销能力再强也会输给工作时间长的人，所以，我相信若比别人多花2——3倍的时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作8个小时，我就工作14小时。”

　　启示：成功的营销人要经历三个阶段：一，迷茫阶段：昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路；二，酝酿阶段：衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。三，豁然阶段，众里寻她千百度，蓦然回首，那人正在灯火阑珊处。一分付出，就有一份收获。

　　E：敬业的心态。案例：丰臣秀吉的故事。日本幕府时期出身贫寒而又显赫的丰臣秀吉，曾被织田信长雇佣为携草履侍从，在寒冷的冬天早晨，他把主任的草履藏在怀里，用体温暖和。他负责饲养信长的坐马，除日常饲草外，还自己掏腰包买胡罗卜喂它，结果，太太离他而去，但这种敬业的精神为他带来了日后的巨大成功。

　　启示：营销人员在推销过程中，要经历千辛万苦，说千言万语，走千山万水，因此，要想成功，就必须具有敬业的心态，天道酬勤，敬业将为你带来丰硕的回报。

　　5、启迪活动。此次潜能培训，笔者还组织了大量喜闻乐见且有警示意义的活动，现择录几则：

　　要点：九个人参与，八个人胳膊相挽，做围墙状，突围人在中间往外冲，“城墙”拼命阻挡。

　　寓意：处在困境中时，要想尽一切办法“突围”出去，“突围”成功，一切皆“柳暗花明”，坐以待毙是没有任何出路的。

　　要点：二个人参加，后边的人左脚前迈一步，右脚稍躬。然后，双手放在后肩，往下移，拍一下，说一声：“请放心，我全力支持你”。前面的人直直后倒，后面的人扶住。

　　意寓：无论处境多么险恶，都要相信公司，相信客户，相信消费者。相信公司，公司将是你的后盾，相信客户，客户将更加专注，相信消费者，产品将一去不返。

　　意寓：营销事业不是一条铺满鲜花的大道，而是一条充满着坎坷，充满着艰辛，充满着血泪的道路，因此，你必须坚强、坚忍，要不屈不挠地面对生活，用诚心、恒心、爱心，去感动对方，感动生活，从而赢得成功。

　　举例：一个记者问一个扫大街的人，你为什么扫大街，答为了挣钱，你为什么挣钱，答为了吃饭，你为什么吃饭，答为了活着，你为什么活着，答为了扫大街。

　　晋升目标：旅游目标：进修目标：公益目标：　　　　　　　　

　　寓意：很多人活在世上，从来就没有考虑过他为什么活着。美国有一项统计数据表明，在接受调查的所有人当中，只有5%的人有目标，95%的人都是毫无目标地活着。所以，我们要想实现自己的理想，就必须制定明确的目标，并朝着目标坚定不移地走下去。

　　要点：以队长为主考官，每个人都要单独对主考官喊“我一定能成功”。主考官反驳：“你不定成功”，直到打动主考官，方算过关。

　　寓意：营销事业是一项心的事业，需要用自己的决心、信心、诚心以及真心，方能冲破世俗的牢笼，勇于攻下各种关卡，从而取得事业的转机与成功。

　　在潜能培训的最后，公司还借势造势，以感恩的心为主题，播放《生日快乐》、《感恩的心》等歌曲，为在当天出生的营销人员集体过了一次生日，由于董事长全程参与了此次活动，并适时致词与点评，因此，活动现场空前感人，很多营销人员激动地对笔者说，“这次培训让人受益匪浅，不仅学到了很多书本上学不到的东西，而且也让我重新认识了自己，尤其是公司对我们的关怀和指导，我一辈子都忘不掉的……”

　　整场培训，跨度3个月，由于公司重视，组织得力，培训取得了明显的效果，营销员不仅没有一个人流失，而且他们到市场上后活学活用，使公司的销售量增长了近60%，创下了方便面淡季销售的奇迹，有力地发挥了团队的战斗力、凝聚力，特别是公司每月一次的激励评比表彰大会的举行，更是将培训活动推向了高潮，那激动人心的场面，那经久不息的掌声，都牢牢地留在了笔者的脑海里，再也挥之不去……

　　应广大营销人员的要求，2004年，公司定为培训年，公司决定，以后的培训活动将会深入持久地开展下去，因为，前面的路毕竟还更长……

　　崔自三，资深营销经理人，曾在多家食品生产企业担任培训、企划、销售总监等职务，系＂强势营销＂、＂情感营销＂以及“市场速胜论”的倡导者和实践者，服务过的单位有股票上市公司武汉道博集团绿之源生物工程有限公司、郑州雪洋绿色食品有限公司、郑州大自然食品有限公司、河南九头崖食品集团有限公司等，现任安阳健丰食品有限公司企划总监、营运总监，曾在<<销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《中国市场》、《经贸世界》、《经济论坛》、《医药经济导报》、《品牌真言》等不同媒体、网站发表各类文章三十余万字．核心培训课题《高绩效营销团队的锤炼与打造》、《优秀经销商的培养与管理》、《营销人员潜能激发系列培训》等，电子邮件:　kuqingxingzhe@12.com

崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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