四、 管理

　　销售经理是经营活动的具体执行人，但他首先是一个管理者，必须为了完成经济指标，具备全面的管理能力

　　一个销售经理，应当具备下列方面的管理能力：

　　1、 自我管理

　　常言道，将在外，君命有所不受。在这种状况下，销售经理的自我管理能力就非常重要。一个销售经理，必须做好工作意识、工作状态、工作节奏、工作效率、工作目标、工作时间、工作作风和工作安全的管理。越是高级销售经理，面对的工作越是庞杂，面对的队伍也就越庞大，需要处理的事物就越多，需要达成的工作指标就越艰难，因此，自我管理也就越发重要。一个销售经理科学的自我管理，不仅提高工作效率，而且能够带动团队，树立良好的企业形象

　　2、 队伍管理

　　一个好汉三个帮，建设能征惯战的队伍，业务做起来才省心。但是，建设队伍和管理队伍，并非容易的事。

　　队伍管理，首先是日常业务管理，目标明确、分工明确，责任明确；其次是建立基本规章制度，有法可依，有法必依；奖罚分明，张弛有度；第三是士气和风气管理，必须培养一种团结进取，昂扬向上，吃苦耐劳的队伍；第四是做好人才的吸纳和培养。《天下无贼》电影里贼头都在说“21世纪，人才最宝贵”，做销售，打天下，更离不开人才。业务队伍的积累，从招聘开始，从培训开始，不断培训，在业务锤炼中得到锻炼和提高，优胜劣汰，逐步形成一支具有高度凝聚力、高度认同感和强大战斗力的队伍。　　

　　3、 经销商管理

　　经销商分销，是目前主要的分销方式，因此，能否管理好经销商，是众多销售经理业务成败的关键。经销商管理，主要体现在以下几方面：

　　a、首当其冲，是经销商选择。经销商不在大小强弱，关键是是否适合。选好经销商，在很大程度上，销售就成功了一半。为了选择合适的经销商，公司应当制定科学的经销商选择标准，供销售经理对照；如果公司没有统一的标准，销售经理应当根据市场和公司的营销状况，制定出标准，按图索骥

　　b、经销商进销存管理。根据不同季节、公司营销方向、市场销售预估以及公司产品发展阶段，销售经理应当向经销商提供科学的进货建议；同时，向经销商提供分销、铺货、促销建议，及时掌握经销商的销售进程，及时补货或调整营销思路，并建立合理库存。

　　c、经销商生意规划和指导

　　d、经销商资金动向管理

　　e、经销商兴趣和爱好管理

　　经销商的兴趣和爱好，往往决定生意的侧重和走向。同经销商处好私人关系，及时把握和了解其心理动向，提出指导性意见，争取经销商的思路向有利于自己的方向发展；如果无法改变经销商的思路，也可以及时采取应对措施。

　　4、 财务管理

　　销售经理工作中大量涉及费用、票据、账目和收支的问题，因此，必须具备一定财务管理知识

　　5、 终端管理

　　随着卖场和连锁超市的发展，决战终端已经是任何品牌不能回避的课题。很多销售经理习惯于高举高打、天马行空式的流通操作手法，一方面对终端操作比较陌生，一方面不愿意做艰苦细致的终端拓展和维护工作。

　　不懂终端，不能够有效运作终端，销售经理的路就会越走越窄

　　6、 广告管理

　　很多公司，销售经理对广告只有建议权，但是，即使只有建议权，销售经理也应该对广告高度关注，并在公司许可的范围内，发挥管理作用，借此提高广告空中支援的威力

　　销售经理的广告管理主要体现在如下方面：

　　a、 广告媒体、时段（版面）、频次的建议

　　b、 广告刊播情况监控

　　c、 广告效果调查

　　d、 广告改进建议等

　　五、 公关交际

　　销售经理在推进和管理业务的同时，实际还承担着公司驻外大使的责任。一家公司，越是知名的企业，方方面面，需要联络交际的就越多。驻外销售经理，至少要在两个方面发挥攻关交际能力：

　　一是对各政府职能部门，如工商、技监、卫生、司法、检疫检验、消协等

　　二是各级各类媒体

　　例如，同政府各职能部门和媒体建立良好关系，就能争取支持和理解，或者，至少能得到某种程度的宽容；　

　　六、 危机应变

　　企业难免出现危机事件。例如，一个老汉喝死一个三株；例如，非典期间，罗氏制药面对危机的不当反应；例如，苏丹红事件中，亨氏公司北京销售经理的不当表白；例如，SK-Ⅱ化妆品事件的蔓延，都反映出危机应变的重要性。生产性企业，不可能避免各种危机，如何应变，对销售经理是重大考验，应变得好，坏事可变成好事，应变不当，则有可能酿成重大灾祸。

　　对于危机，销售经理应当做到：

　　1、 保持高度敏感性

　　2、 遭遇危机，迅速反映

　　3、 预见危机的程度，制定反映方案

　　4、 及时上报

　　5、 坚决及时执行公司危机处理方案，未经公司许可，不擅自发表言论　　

　　七、 耐压和韧性

　　销售经理每天都承受着巨大的压力，还要忍受长期出差，居无定所，妻离子别的状况，对于工作来说，很多指标的达成，无法一蹴而就，营销难免经历高峰和低谷，高峰时纵然是快意人生，低谷时能否忍受煎熬，目标没有达成时，能否坚忍不拔，对销售经理，时时都在提出考验。因此，没有承受和排解压力的能力，就不能做销售经理。　　

　　销售经理，是公司经营目标的直接实现者，是公司使命的执行者，是社会的精英。

　　销售经理，是公司文化的典型代表，有什么样的公司，就有什么样的销售经理。

　　孔明臣，实战营销人，曾就职索芙特市场总监、综合营销公司总经理，现为脑白金策划公司总经理，擅长实战策略，项目开发管理，欢迎交流，联系电话: 13925179090，电子邮件:　kongmch@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共7篇)

对销售经理的五个盲区管理 （2005-05-18, 中国营销传播网，作者：张护明） 一位销售经理的工作日记精选 （2005-03-30, 中国营销传播网，作者：冯启） 销售经理VS下属：我们都说句心里话 （2005-03-30, 中国营销传播网，作者：冯启） 新任销售经理的管理功夫 （2005-03-26, 中国营销传播网，作者：范永明） 真实案例：销售经理管理工作的十大忌语 （2003-10-10, 中国营销传播网，作者：张会亭） 如何考核销售经理 （2002-09-16, 《总裁》2002年第九期，作者：张利庠） 销售经理自铸强者之路(上) （2000-06-28, 《销售与市场》1999年第四期，作者：孙曰瑶）