三、奖惩制度制定与实施　　

　　奖惩制度的制定与实施，对公司的发展有着不可低估的作用。我们主要为听觉传奇公司完成的是关于经销商方面的奖惩制度的制定，并指导了实施。　　

　　奖励是主要方面的。具体设置的奖项有：年度销售成就奖（前十名）、年度销售额提升最快战车奖（前十名）和区域市场拓展神斧奖（前十名）。主要的奖励包括精神奖励、物品奖励和现金奖励，并且严格分级分层，使之极具诱惑力。　　

　　惩罚也是公正的。惩罚的内容主要是经销商窜货的惩罚、不推广本品牌的惩罚、私自提升产品价格使得本产品在市场销售中处于“垫背”状态行为的惩罚等方面，最大的惩罚是当即收回此经销商在当地市场的经销权。　　

　　四、制定合理的服务制度　　

　　音响产品作为耐用消费品，售后服务的有无对产品的销售起着至关重要的作用。由于受到销量、成本等相关方面的限制，当前的音响公司几乎上不可能像电视机、洗衣机等厂家一样，在各区域市场都建立自己的产品售后服务与维修中心，只有与经销商一起将售后服务与维修工作做好才是明智的。具体操作即是厂家最大力度的来支持经销商在当地市场建立起一个售后服务与维修中心——此中心由经销商全权负责管理与运营，而维修技术则由厂家派技术人员进行认证培训，配件等也由厂家根据实际情况确定无偿或有偿提供。　　

　　五、指导经销商科学进货　　

　　每个区域市场的销售情况和所需产品都是有差异的，即使在一个城市里也会出现这种情况。例如广州，高价位的音响在天河城、中华广场、海印电器城、万国广场等地方易于销售，而芳村、西关、东圃等地方低价位的音响又容易“出手”。显然，市场是复杂的，需要营销人员仔细去分析和辨别。但大部分经销商对此所知不多，所以出现厂家有什么产品就进什么产品，结果致使一些产品放在店里，只能“孤芳自赏”，最终变成了库存产品。听觉传奇公司的经销商也为例外。为此，我们针对每一个经销商所在的区域市场，进行了其市场考察，提出了科学进货的标准，包括款数、价格、外观等方面的要求。三个月之后，就有不少经销商反馈：科学进货的确对良好的销售有着巨大的促进作用。　　

　　六、厂商联合进行大推广　　

　　除了CAV、爱浪等少数几个品牌能够进行全国广告传播外，其它音响企业都很难做到这一点。但其它音响企业就不用活了吗？当然不是。较好的做法是：厂商联合进行区域市场的推广。实践证明，这种做法是正确且颇具成效的。我们为听觉传奇公司也全面提供了这方面的服务。主要做了以下几个方面的工作：　　

　　1、促使公司和经销商联合进行区域市场推广共识的达成；　　

　　2、公司和经销商联合推广在费用、人员等方面的洽谈、协调和确定；　　

　　3、区域市场户外广告、车身广告的指导实施；　　

　　4、区域市场公关活动、公益活动的建议参与和实施；

　　5、区域市场的各类促销活动的典型策划与指导实施。　　

　　健康的喜悦　　

　　通过近半年的努力，听觉传奇公司在产品质量、服务水平、市场推广、整体销售等方面的工作都已全面完成，并取得了满意的效果：经销商的市场推广积极性全面提高了，销售额由以前的每月才三、五千元提升到七、八万元，并有十一家经销商月平均销售额达到了三十万元，其中又有三家经销商月平均销售额在五十万元以上。　　

　　努力没有白费，健康是喜悦的。由此可见，要有效的激活经销商，必须从患病的根源着手，一步一步紧密地将其解决掉，最终才能使公司迅速恢复健康，实现发展箭步如飞的梦想。（注：文中公司为化名）　　

　　原载《现代家电》　　

　　沈海中，实效实战行销人，竞争发展规划师。倡导真诚、创新、实效的互动行销，促使厂家、商家和消费者彼此长久的受益。倾情发展方向：侧重于音响、卫浴、旅游、服饰、化妆品、药保品、食品等休闲、时尚、健康类行业的实效实战行销，并在这些方面有着较为丰富的一线市场品牌行销、通路建设和终端推广的实战经验。此外，对餐饮、培训等行业的实效行销有着深入的研究；对企业运营管理、细致高效执行具有丰富的实战经验。MOB：13352808318；QQ：251612656；MSN：aionshen@hotmai.com；E-mail： 123ohbaby@12.com 。

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