何种模式更适合国内运营商？

　　各国运营商选择不同的3G发展模式，是由于其所处的环境和行业背景不同决定的。

　　作为日本移动电话市场中的主导运营商，DoCoMo基于其制式存在个性化的考虑，不仅较早就主动介入了手机定制，而且目前已经实现对终端发展的全面控制，具体体现为：DoCoMo不仅制定包括软硬件规格在内严格的终端规范，把遵守规范作为终端入网的条件，而且根据自身需求直接给出手机型号让终端厂商进行排他性的生产；手机产品大规模上市前还需要与DoCoMo进行网络及业务方面的严格IOT测试。

　　在渠道策略方面，DoCoMo只利用各种排他性的合作渠道把手机或手机＋业务包销售给用户，而且手机上主要突出DoCoMo的品牌，终端厂商的品牌往往被淡化。但近年来随着竞争对手KDDI与VodafoneK.K.日益强大，DoCoMo为了加强竞争情报的收集，也开始允许部分加盟店销售KDDI与VodafoneK.K.的终端或业务包。

　　日本能够采取这种“家长式”的模式，其主要原因也就是因为，在日本，运营商处于优势地位，有着十分强的实力，它能够承受住这种模式给运营商带来的销售和售后等风险，并且，日本人的合作精神非常好，所以NTT DoCoMo能号令天下。

　　韩国移动数据业务成功的原因之一是移动运营商对终端市场的积极培育。韩国的手机是机号一体，由运营商从厂家采购后统一销售，这限制了厂家牟取暴利，也保障了手机的质量。此外，运营商经常与手机厂商联手，共同开拓业务，实现双赢。运营商为了扩大手机销售，吸引用户，无一例外地采用了手机补贴和分期付款等办法。例如，SKT成立了自己生产手机的子公司（SKTECH），由其先做出一些手机（但政府对它的生产数量有限制），然后其他手机厂商跟着走。ＳＫＴ管理其它手机厂商的方式主要有：一是实行了3年的补贴政策，补贴现在停止了，运营商为此付出了很大成本，但牢固控制了终端的生产；二是通过SKT自有的销售渠道来推销这些手机；三是提前在其生产的手机中推广一些新应用。这样，运营商、手机厂商和用户之间形成了良性循环。

　　韩国运营商采取这种“导师式”模式，主要是因为有三星、LG等世界巨头垄断着终端设备的生产，他们具有比较强的实力，然而这些终端设备提供商又比较集中，这样有利于运营商与终端设备商之间的沟通，再加上政府政策的支持，他们走上了更适合于己的引导终端模式，降低了运营商在主导设备提供商时所面临的风险。

　　和黄之所以采取合作的方式，主要是因为和黄所面临的终端设备厂商的实力较为强劲，和黄根本没有实力掌握话语权，不得已而为之。

　　而国内运营商在GSM时代，一直是与设备提供商隔离，没有太多的沟通与交流，更谈不上主导终端设备提供商。但是，随着市场的发展和消费者的需求，这种孤立的发展模式已经不适合时代的需求了，国内运营商必须选择与终端设备商合作，选择合适自己的发展模式。　　

　　运营商主导是解决终端根本

　　易观顾问认为，国内运营商在这三种模式的选择上，更应该倾向于日本的“家长式”，运营商走向定制应该是未来的主流。

　　和黄模式已经是一种落后的模式，在这种模式下，运营商不可能有太多的话语权，最多只能是一种过渡情况下的选择，不能彻底解决终端问题。而且，和黄近两年也开始走向定制模式，2004年和黄就已开始为2005年定购1200万部3G手机，这些手机来自LG、NEC和摩托罗拉。

　　而韩国的“导师式”模式也不适合中国市场的现状，中国的终端设备商太过繁多，并且其中很多都具备相当的实力，运营商与之沟通起来非常困难，很难做到引导和统一标准。

　　相比较之下，只有日本的“家长式”，才比较适合中国运营商的发展，虽然，国内运营商没有日本运营商实力那么强，但是，随着运营商的强大，再加上国家政策的支持和引导，运营商要实现对终端的掌控也不是不可能，并且，这种模式有利于运营商彻底解决终端困境问题。

　　其实，自从联通CDMA定制拉开序幕之后，国内运营商就开始了尝试定制和主导终端设备之旅，在定制和补贴中摸索主导终端。中国联通2002年以来曾进行多次的CDMA手机采购，这为后来的手机定制奠定了一定基础。

　　但国内率先大规模介入手机定制的则是中国移动，2004年2月联合五家手机厂商推出了“全球通”品牌的定制手机后，中国移动目前已经把手机定制进一步延伸到“动感地带”品牌。2003年，中国移动制定了一个指导性的彩信手机标准；2004年，中国移动对终端厂商实行了补贴，这些措施对规范彩信手机市场，促进彩信的迅速发展，加强了对下游产业链建设和控制。

　　而2004年8月，中国联通与三家终端厂商合作，推出了GSM/CDMA双模的“世界风”定制手机。由于运营商通过定制手机＋业务包的形式向用户销售，手机定制在市场上也产生了较大的影响。

　　中国移动与中国联通已经开始逐步走上差异化竞争的道路，与终端厂商的合作也呈现出各自的特色，中国联通与终端厂商的合作开创了打造产业链的先河，终端补贴的营销方式帮助联通迅速扩大了用户规模，也使联通背上了沉重的财务负担，还给联通构造良性的终端销售渠道制造了障碍。2003年，联通手机补贴支出为49亿元；2004年，联通各类终端补贴费用为79亿元。

　　虽然沉重的费用会使终端补贴的形式会有变化，但是中国联通面向用户的补贴还会持续下去，联通副总裁杨小伟表示，在具体补贴政策上，2005年将按照成本效益原则制订CDMA补贴政策，实行总量控制。对于中低端“炫机”，即1500元以下支持增值业务的中低端手机，不允许采取预存话费租机政策；对于世界风双模手机和其他中高端手机，必须确保预存话费金额保持在手机成本的1.5倍以上，并且预存话费应在18个月内消费完毕。

　　而中国移动则已经尝试过产品定制和业务品牌冠名的合作方式，无论近期收效如何，都可以预见中国移动与核心终端伙伴的合作模式和深度都会更加深化。

　　这种定制和主导并不仅仅体现在终端手机上，在其他通信终端产品上国内运营商也在逐步尝试。

　　2005年1月10日，中国电信集团公司和四川长虹集团签署了《中国电信——四川长虹战略合作备忘录》，在此基础上，双方将在3C领域展开从终端到渠道的全方位合作，此举也标志着中国3C融合从概念形成到产业推进迈出了实质性一步，而对于立志转型成综合信息服务提供商的中国电信来说，面临的终端难题有了相应的对策，长虹的技术和渠道优势都将为中国电信转型为综合信息服务做出有力的支撑。

　　当然，这种定制与主导与日韩还不能同日而语，易观顾问建议，运营商要想真正主导终端，在营销渠道上和整合产业链上面就必须多下功夫。日本的手机厂商（例如NEC、松下、富士通等）愿意根据NTT DoCoMo 制定的规范来生产手机，不是因为NTT DoCoMo的手机研发能力强，使手机厂商节省了研发成本，而是因为所生产出来的手机是由NTT DoCoMo进行包销的，而这恰恰是国内运营商在主导之路上面临的难题。

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