打法二：以点带面型

　　做为国内著名品牌的龙徽葡萄酒，在北京和上海是区域强势品牌。在广东，为了避免和长城硬碰硬，龙徽采取了以点带面的策略。

　　龙徽在广州、深圳、东莞三个一级市场都有铺货。龙徽华南区负责人告诉笔者：龙徽自从来到广东就进入了广州、深圳、东莞市场，但并没有全面铺开。主要是通过当地比较有实力的经销商在百货商场设专柜销售。以广州为例，在家乐福、好又多、易初莲花等大卖场不见龙徽，在新一佳、胜佳这样的超市也找不到其身影。龙徽主要集中在广州百货大楼、新大新百货公司、友谊商店等中高档百货商场的专柜中。

　　采用这种策略，一是因为龙徽在广东主推高端产品。在广百等百货商场专柜，龙徽1998怀来珍藏228—268元/支、赤霞珠72元/支，最便宜的龙徽干红价格也要50元/支。龙徽的产品中礼品盒也比较多，盒内多有鉴赏手册、红酒杯、车挂等礼品，瞄准礼品市场。广百、新大新、友谊商店是广州收入较高，消费力强人群较多之处，购买礼品的顾客也很多，他们对价格不太敏感，正好是龙徽产品的目标消费群。二是龙徽目前的主要市场在北京和上海，对广州的投入相对有限，龙徽高端产品主要起一个品牌宣传的作用，重视利润并不以走量为主要目标，进入一级市场百货专柜保持龙徽高端品牌形象，从投入产出上看也是合算的。

　　选择百货公司专柜作为主销渠道的不足之处就是渠道狭窄，销量较少。为了解决这一矛盾，龙徽华南区准备在抓好高端的同时进入二三级市场。龙徽公司还拥有“中华”和“夜光杯”两个品牌，分别针对中、低端市场，龙徽以这两个品牌切入广东二三级市场，既可以走量也不会影响其高端形象。依靠龙徽较高品牌知名度，二、三级市场招商比较容易，加上“夜光杯”的品质和20多元的合理价位，在佛山、江门等地，龙徽也取得了不错的市场份额。

　　打法三：精耕市场打造品牌双拳出击型

　　汕头大强创展公司在经营“民族干红”时，给自己的定位就是一要打造出“民族干红”品牌，第二要先从二、三级市场做起，通过对二三级市场的精耕细作，形成优势点，再将点连成线，最后在区域市场与强势品牌抗衡。

　　大强创展邹副总告诉笔者：和其他弱势品牌不同，“民族干红”在上市之初就投入重金打造品牌。2005年3月，“民族干红”在中央电视台投放了一个月的广告，在《新食品》上也长期投放广告宣传，还在成都春季糖酒会上重拳出击。在“民族干红”重点开拓的汕头二、三级市场，“民族干红”的广告和品牌推广更是随处可见。在汕头市区，立起了8块广告牌，在汕头到深圳的国道立起了4块广告牌，利用社会热点进行事件营销。目前，“民族干红”已经拥有了相当知名度。

　　广告造势的同时“民族干红”挺进汕头二、三级市场。邹副总告诉笔者：长城虽然强大，但是在县、镇两级市场仍然有许多空白，民族干红的目标就是把这些空白做透、做细，做到第一。在市场操作上，民族干红采用厂家+经销商模式，公司派出业务员帮助经销商促销，开发客户、对市场进行管控，真正做到精耕细作市场，而不是把货卖给经销商就不管。在渠道策略上，民族干红主要在餐饮、夜场销售，不走批发渠道。在终端促销上，民族干红多搞买赠不搞特价，以避免对品牌造成伤害。

　　笔者了解到：一块路牌广告的投入是10多万，民族干红已经投入了18块各种路牌广告，加上其他广告投入总费用在百万以上，民族干红品牌知名度初步建立。为了精耕二、三级市场，民族干红招聘了不少人员、在县城投放电视广告、买断了部分酒楼促销权等。这使得民族干红在汕头二、三级市场成为知名品牌，在某些县城销量不低于长城。而从广告成本来讲，在县城投放一个月的电视广告只要1—2万元，价格低得多。

　　当然，这种模式做起来比较累，二、三级市场消费能力较低，出货量比较小，产品导入期相对较长，大量招聘人员成本高，品牌打造不可能短期内完成。但其确实是弱势品牌的一条生存发展之道。

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