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辟营运中心 雷士自掀渠道变革旋风 今年4月初的南京会议上，几乎连夜备战的雷士照明董事总经理吴长江非常冷静地说了一句：“就这么定了！”有谁知道，这场会议以及这句话对雷士照明未来的发展将会产生多大的影响？！事隔15天后，雷士拉开变革序幕——全国35家运营中心正式成立，在企业内部自行掀起一股“完美风暴”的旋风。 强攻三级市场 变革势在必行 雷士变革已成为行业人士关注的焦点。大家都想知道的是，雷士6年来，每年都以80%以上的速度增长，真可谓一帆风顺。但为什么要在这个时候进行战略调整？ “这是照明行业发展的需要。”雷士照明董事总经理吴长江从整个照明行业的背景来分析自身的发展定位。“我们1998年底成立，1999年在沈阳开设国内第一家专卖店，之后每年的发展速度非常快，在照明行业已经有了一定的影响力，尤其确立了商业照明领域的绝对地位。”他告诉记者，目前雷士照明在全国的专卖店达到了800家左右，几乎覆盖国内所有的地级市。于是，雷士正积极考虑取得新的突破，重点开拓县、乡镇一级市场，继续保持照明行业的超速度发展。“要是按原始的经营模式去操作庞大的三级市场，显然不太符合市场发展需求。经过与不少专家的共同探讨，我们认为，变革势在必行。今日不变，明日还得改，何不趁早？”吴长江的口气是，雷士吃定吃死照明这碗饭，就要吃得饱吃得香！ 拉网试点，变革成绩喜人 在35大运营中心于4月15日正式成立以前，雷士已经在部分地区做了试点，收到的比预期还好的效果。 据了解，从3月中旬开始，雷士已经在试行变革，在国内市场上开展了名为“完美风暴”的新模式推广营销战略。第一批试点作业在浙江、江苏和山东3个省同时展开。第一期试点战役持续了15天，雷士的营销队伍在3个省的109个市县实行拉网作业，走访了上千个终端销售网点。经过大家15天的共同努力，使雷士在这三个省的有效销售网点新增了100多个，首批销售回款额近1000万元。 试行工作一结束，雷士营销队伍就马上在南京召开了一场重要会议，确定了变革方向。在南京这次会议上，吴长江带了头。有上述三个省的试运行业绩，雷士的营销团队增强了变革的信心，于是，就在南京会议上，雷士从各地汇聚而来的营销头脑们一致认为：就这么干！ 今年网点数量将达到18000个 既然是渠道变革，雷士的战略规划便随之进行了“微调”。吴长江表示，雷士进行战略调整后，销售渠道将发生改变，即由以前的小区域独家经销制向运营中心负责制转化，成立省一级的运营中心，将网络铺设到县镇一级，深层拓展95%的县级网络，网点数量计划达到18000个。 在照明行业，渠道变革与原有分销商利益攸关，往往会给他们带来“过河拆桥”的疑虑。“我们不会。雷士各地运营中心成立，不仅没有伤及分销商的利益，反而有助他们专注于所管辖的市区市场的精耕细作，提升他们在当地市场的服务优势，强化他们在当地市场的竞争优势，同时还减少了他们的资金压力和经营风险。”吴长江表示，运营中心并非完全由公司直接设立，仍是由经销商参与共同设立，双方共同打造，共同经营。至于现有的专卖形式，眼下不会改变。吴长江表示，目前雷士在国内市场的专卖店已达800家左右，调整后，雷士品牌专卖店的经营形式不会发生太多变化，预计今年专卖店数量要达到千家以上。吴长江还表示，在雷士的六大产品群中，所有的产品之间，使用的渠道有融合，也有独立。“在雷士现有的六大产品群中，比如智能系列、电工系列等，其销售渠道与照明产品就没有完全融合在一起，而是以既融合又独立的方式存在。” 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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