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营销经理与老板的激情保鲜术：三种营销模式下的三种对策 7 上页：第 1 页 销售型：把货卖给他，帮他卖出去！ 当一些外向型的生产商转向国内市场，或者一些小企业经过原始积累后管理升级，他们的营销工作逐渐上升到销售阶段。此时制造商和商业客户的合作更注重长期的发展，把获取利益放眼于不断地扩大品牌的市场占有率上和获得稳定的重复交易。此时他们重视经销商利益，承诺一定时期和一定区域内的独家授权，并严防跨区串货。对品牌的拓展，注重通过渠道体系的完善来实现；强调建立各级分销体系和进入一些大型零售终端，同时帮助经销商建立专职业务队伍和促销队伍，并承担相关费用；会根据销售情况和销售目标而采用一些推广手段，诸如促销和广告等。强调对合作伙伴的控制，期望最大程度的拥有经销商的忠诚度，更多的占用经销商的资金、人员、客户资源等，希望经销商不断提高销量，而对经销商是否因此而获得合理的利润漠不关心。 销售型企业的营销成功关键取决于对经销商们的控制能力，这时的营销人员习惯利用公司的销售政策和资源和经销商们斗智斗勇，支持与控制是厂商们间的一个主要课题。 此时的生产商对客户的支持，往往具有很强的功利性。因为对市场没有进行科学的规划和预测，其市场费用是量入为出的，而当市场出现波动时，费用往往不能到位，因此厂商的承诺不能兑现往往影响双方的合作。 此时的企业销售成败的重要关键取决于营销人员的整体能力，和销售制度是否科学合理，与整体的执行力是否强大。 作为一个销售型的公司已经在与经销商的博弈中确立了强势的地位，那种被经销商要挟的被动局面已经一去不复返了。而对于公司来讲，重要的不是搞定经销商，而是如何征服消费者。企业具有品牌意识，但是缺乏品牌管理的能力，也缺乏建立品牌的长期策略。 此时的营销部门称作销售部，在企业中的位置很高，内部的管理规范，等级十分森严，那种业务员收入高于经理的情况已经不会出现了。 由于销售部门在企业中处于单兵作战，对于企业资源不能充分利用，同时对市场营销手段的整合应用不够深入和全面，因此其其对市场的开拓和应对变化和引导市场往往力不从心。由于注重现实的销售，无法分析市场趋势，为企业的产品开发提供更大的支持。 在这样的公司，管理者通过引入先进的销售管理制度，加大对销售的控制，并通过对销售团队进行优化，并加强对客户的调整和激励方式的改变，往往会收到比较明显的效果。 市场型：认识消费者，取悦消费者 企业的营销工作由销售阶段更前进一步就是市场型营销阶段，真正意义上的营销也就是指这个阶段。目前一些跨国公司和竞争成熟的行业里的大型民营企业，以及一些需要强力拉动的行业（医药保健品）里的公司，即处于这个阶段。在这个状态的企业，对于和经销商的关系早已不是问题，他们更关心的是如何了解消费者，并且通过服务于消费者获得利益。 此时的公司应销体系中已经出现了市场部，营销策略往往出于市场部，而销售部更多是执行部门。 营销已经是是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念，企业对产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等营销手段和因素进行有机组合，达到营销手段的整合性，实行整合营销。 同时全体员工以市场和营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向开展工作，实现营销主体的整合性。各部门都关注和支持企业的整个营销活动的分析 、规划、指挥、协调和控制流程，尽量为顾客创造最大的价值，使顾客满意度最大化，从而使公司获得强大的市场竞争能力。 企业已经能够灵活地使用调查、分析、细分、定位以及整合应销传播手段，推广产品传播品牌。短期的收入和长期的品牌建设已经新产品开发同样重要。这是的企业经营目标已经不是 仅仅制定销售和利润目标，同时也很注重市场占有率和品牌增殖，以及新产品的开发和储存。 此时营销人员的收入取决于他们的职务和工作表现而不是销售业绩，因为这时的公司的业绩和个人已经没有明确的直接关系。那些在贸易型营销公司里得心应手的金牌营销员们在这里没有用武之地；而习惯于销售型营销的经理们也会感到无比的郁闷：尽管自己为公司拿回了真金白银，可是地位却没有那么荣耀了。销售经理和老板的亲密关系已经让位于市场经理，市场经理已经成为企业里炙手可热的灵魂人物。 需要说明的是，并不是因为你来自市场营销型公司，有着非常专业的营销能力，就会受到所有老板的青睐，有时那些习惯了贸易或者销售的老板们会感觉你是个华丽而无用的摆设，而不是一个理想的赚钱工具。所以到什么山唱什么歌，想合作首先看看你面对的公司是什么类型，然后对症下药，这样就少了些困惑。 个人主要工作范畴：营销战略规划、区域竞争策略、品牌战略管理、整合营销传播、产品上市策略、营销系统诊断、企业招商策略以及营销培训 联系方式：020-31624050, 13751749949 邮箱： time0987@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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