〈二〉有一套可以复制的推广模式

　　区域市场要想走出去，有了人马还远远不够，也是非常欠缺或者不稳定的，而是需要有多种可以激励团队进行努力目标的方向，而恰恰这些方向的组合，就是我们所熟悉必须要有的推广模式，只有在一种模式可以执行的基础上，员工才有机会去做，而怎么做，做成什么样，将是对员工是否具有吸引力去执行的关键。

　　我们知道区域市场最大的优势就是比较灵活，也比较容易拓展，可以根据一些地方优势来互补推广办法的不足，可以动用一些区域特点来拉动销售，因此，建设一套可以复制的销售推广办法，是代表这个区域有没有可以拓展的关键环节，如果一套无法复制的区域推广办法，那么所在的这个区域的开发是不完整的，也是不稳定的，最终可能各自为战，而无法达到企业要求的同步发展，这样非常容易产生区域市场良莠不齐，最后也将影响到好的区域市场，产生波动，因此在开拓区域市场的关键环节上，区域市场有一个非常重要的任务，就是要找到一套可以为其它区域进行复制的推广办法，一方面帮助企业解决其它区域之间的问题，另一个方面也是可以不断完善自己，补充办法推广的新模式，将是一条对区域市场非常有利的经验，因此，要求做好对区域市场行销推广模式的建设与创新，发展与复制，成为区域市场成功长久的有力武器，也是自身的保障。

　　区域市场成功表现，肯定是有一套自己非常合适的市场推广办法，有些是有地方特色，有些是有自创经验，有些是寻找与创新的结果，而无论哪一种成功的方式，都将是企业非常重要的经验，因此，企业在确定区域市场的时候，就需要考虑对市场推广办法的可行性研究，以便以最佳的办法进行推广与运作。　　

　　〈三〉有一种可以赢利的销售模式

　　对于销售，最终要靠赢利来解决问题，所以业绩考核成为区域市场成功的首要条件，在众多的销售模式中，要确立一种模式成为区域市场启动的关键，就必须找到如何来做到盈利为目标，如何从考核中占据有利于循环发展的出路，将是成为区域市场成功的一个硬指标。

　　做一个赢利模式并不简单，等于是市场经历了发展与开拓的过程，有好的队伍，有好的销售模式，才有赢利的条件，怎么看算是赢利的标准，这与企业做盈亏平衡不一样，区域市场的赢利于否，主要是成本与赢余之间的考核，销售成本越低，那么创造利润就越有机会，所以控制销售成本与创造销售业绩成为区域市场两大核心问题。

　　控制销售成本上，区域市场有地区之间的差别，没有一个直接的比较，但有直接的项目比较，比如人力成本、经营费用、货物成本等，如何来控制成本的基础上把销售持续做上去，选择一种节约型的销售模式至关重要，企业根据不同区域市场制订的不同销售开发政策就是一个细化经营的有效办法。控制成本与创造业绩看起来比较矛盾，但两者是有关联的，又是独立的，创造业绩的办法很多，关键是在效益与效率上做文章，区域市场最大的优势就是可以灵活运作，不受生产等各种附加条件影响，所以创造赢利的机会也非常大，合理的一点就是如何把市场归结在自己可以控制与发展的范围当中。　　

　　我们今天来看区域市场是否成功，上述三个条件是联动的，也是互相递进的，就是需要有:

　“有一支过硬的营销执行队伍；有一套可以复制的推广办法；有一种可以赢利的销售模式”，

　　三者成为当今对区域市场评价的最后标准，企业在合理制订销售与任务的时候，是需要考虑整体性，而并不是一个阶段的胜利，我们看到很多区域市场在开始的时候很风光，业绩也不错，但过不了几个月，就下滑或者退出市场，关键就是没有做好三个保障，人力 模式 与利润之间的关系，无论你的计划与考核做的很好，但在使用过程当中，必须要考虑区域市场存在的特殊性，如果是昙花一现，没有整体性，那么谁去做，怎么做，都将是要失败的。　　

　　区域市场成功的要素看执行力与驾驭市场的能力，还要加上会计算区域市场的经营成本，一个好的区域负责人必须要具备对人力资源、策划销售、经营管理等多种要求，是一种复合型的，所以区域市场企业考核的关键就是看整体的条件是否成熟，才能看这个区域是优秀的，是经得起考验的，是企业想要的，也是标新的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： swj73227@16.com

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