法：流程管理，提高执行力

　　美国有个管理学家有本书《流程再造》，大概就是说，随着科技和信息化的发展，市场竞争的差异化将变得越来越难，任何技术、产品，经营模式都会被快速模仿起来。只有流程这个东西是很难模仿的。因为它是企业文化、企业个性化经营模式等融为一体的，具有难以模仿的隐性竞争力。

　　例如在IT业有多个著名企业模仿DELL电脑，几乎没有成功者。原因就是：DELL电脑的成功，从形式上看是直销（B TO C模式）的作用，其实还因为有其独特的供应链管理思想和流程保障。保证了几乎的零库存和对市场快速响应时间，使企业执行力非凡。通过对价值链和顾客需求的分析、网络技术的应用和营销创新，DELL的供应链已经构成企业非同寻常的核心竞争力。

　　一般认为流程管理基本思想是有个工作流程，让所有可能发生事情都有办事依据。有点像ISO9000认证一样。有许多咨询公司在做，不过要想管用，还是要老板带头才行，全员参与。流程管理的思想是总经销管理水准的一个分界线。有学者说：企业管理应该是80%的科学和20%的艺术，而我们很多企业是20%的科学，80%的艺术。我想这科学的部分就应该是管理中的流程和现代企业管理制度吧。缺乏流程管理这种系统化的软件要素，让我们很多中小企业总也长不大。

　　渠道运作过程中，人、物、资金、服务，人情、信息沟通多种因素等会参杂其中，通过渠道流程管理就标准化，具有可操作性，通过流程的过程控制和反馈结果，监督和评测出员工的工作绩效。尤其可以督促对于出差在外的业务人员工作效率和结果。尤其。例如：有个大经销商，他的业务经理很黏家，出去后很快就悄悄跑回来了，还混了费用，事情也没做成。下游客户都小看他，以后怎么做事？

　　如果有具体业务工作流程，进行表格化管理和时间管理，明确5W1H.

　　when(时间)　where （地点）who（谁） what（做什么） why（为什么） how（如何做），回来后写总结报告，反馈结果。通过绩效考核，奖罚分明，情况就必然不同。通过标准工作流程，内部员工都具有的相同工作规范，员工具有的是该岗位的职业素养公司就不会不依赖员工个人悟性和魅力。那么与下游经销商打交道时，下游客户会认为公司很专业，有前途。工作中沟通的误解也会减少，保障了与下游长期的客情关系。有助于提高了渠道工作的执行力。在实际营销工作中，就有一个总结：在厂家品牌和产品缺乏竞争力的时候，我就告诉业务员，等一等，看看对手能不能犯错误。虽然有些守株待兔的无奈，但说明，对手利用渠道合作关系出现矛盾的情况的确存在。

　　总经销商在流程管理的情况下，老板就可从繁忙的常规工作中解脱出来，去关注宏观战略的问题，拜访关键的客户，抽空下去了解一线的信息，这些点、线、面的问题老板根据时间和重要性进行资源分配。

　　流程再造是要求比较高的东西，是很多厂家都不具备的，他是根据客户最紧迫的需求，按照价值链必须增值的要求改革企业流程，组织结构扁平化，响应速度快，如果能具备这样的管理能力，已经具备优秀企业的条件了。如果能将自己的管理模式输出，帮助指导下游商家，那就更是一着妙棋！有什么可以比授人以渔更令人感动的？

　　流程管理作为科学而系统化的方法与组织力量的发挥密切相关，会促使组织产生强大的执行力，企业从无序的职责不清、人浮于事、授权混乱等人治为主的管理状态中摆脱出来。配合人力资源管理的支持和业绩考核可以让员工责权利更清晰。提高企业执行力。　　

　　道：建立学习型组织，获得核心竞争力　　

　　根据马斯洛的需求层次理论，人有获得别人的尊重的需求，但赢得尊重首先要提高自己的综合素质。一样的道理，总经销要想获得渠道下游的认可，就要加强学习能力，建立自身强大的核心竞争力。它可以是出色商业能力，也可以难以模仿的流程再造能力，从而获得渠道领导力。终端客户在残酷竞争烈日下，必然会有大树底下好乘凉的需要，跑过来乘凉。因为从趋势来看，商业资本迟早会占据这个地位---渠道领导力。

　　取得这个地位的关键就是：建立学习型组织，不断获得与加强核心竞争力。也许这就是业态竞争发展之道。

　　今天已获有的知识、组织，流程和人一样是有生命周期的，会老化而结束的。建立创新、学习型的组织才是企业发展的永恒，因为世界上唯一不变的就是变化。不断学习知识，并对知识创新和重组，尊重科技知识和管理思想（科技和思想都是生产力）、尊重员工（内部顾客），尊重客户（外部顾客）。就是顺应了道，顺应了社会发展的规律。

　　管理大师德鲁克总结说：过去40年，传统企业得以壮大都是因为他们围绕知识和信息进行了重组……所以在知识经济时代，发达国家将进一步摆脱物质生产的拖累而成为全球知识、技术、职能和思想的头脑国家。

　　发达国家的今天就是我们的明天，我们可以想见，我们企业只有在搞好经营的同时，不断学习，建立学习的氛围、文化，构建学习型组织，组织自身可以随着外界变化更新成长，才能获得企业疾病的免疫力和组织肌体自我修复能力。才有机会跟上时代的步伐，并通过强化有别于对手的核心竞争力，获得渠道之王的称号。　　　　

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