四、资本融通，管理经济

　　买断销售，对于公司资金确实是个考验。启动自有资金很有可能减少公司抗风险能力（资金充裕者除外），而银行贷款势必增加项目成本的支出名目，这时准确地预估市场回应的程度，资金回笼时间性，周转率，资金链条的健康情况，自身的还款能力，慎重选择资本融同方式。无论是自有资金还是贷款都对公司的资本运作是否得法，财务管理科学性，透明化提出了更高的要求，以求尽量减少公司资本内耗与“走水”量。

　　管理的经济性为公司在竞争中取胜增加了一个筹码，同时也可以增强其自身抗风险的能力。因此，成本管理的严格把关是汽车经销商认真修炼的功课。当然，意思并不是把资金所有权力完全掌握在老板（最高统帅）一人手中，这样反而降低了公司的市场反应能力，延长了策略在公司内部停滞的时间，如此以来，结果恐怕更难堪。公司（老板）授予各级管理者一定数额的资金支配权，并制定一系列资金效果评测方法，来衡量管理者所支配的资金利润率，并与其报酬紧密挂钩，以此来激发管理者的潜力，增强实效性。

　　五、形象传播，成功存在

　　一定程度上，买断销售是公司实力的象征。买断销售，大量资金的支出，强大销售力的打造有助于建立有一个规模、有实质和有能力的公司组织形象，更有利于政府、厂家、银行、媒体等相关组织信心的树立。因此，买断销售过程中的营销包装确实少不得。

　　经销商的买断行为也能够体现其对该车型质量的信赖，价格的一步到位，销售额增长显示出来的成功，同样能让顾客放心，因为他们了解到还有许多其他人选择了这一公司，这一品牌。这期间有实力的经销商形象无形中充当了一位能言善辩的说客角色。对于具体经销商来讲，买断销售的行为并非一次性的，要注意买断销售打造企业形象的持续一致性。

　　六、配合厂家，树立品牌

　　此处的品牌概念包括厂家产品品牌，及经销商的公司品牌。配合厂家品牌战略与策略，结合自身特点打造公司品牌是现阶段汽车经销商尚需遵循的品牌思路，也是比较切实可行的。

　　在买断车型营销策略制定之时，最好延用以前厂家产品品牌形象，并将经销商公司品牌元素渗透其中。这样一方面降低消费者认知的难度，另一方面减少公司的传播成本，更容易引起市场反响。如果买断车型与市场现状某种不适，数量不多的情况下，原定区域市场内，经销商有一定的自主权，可利用团购，网上销售、开拓消费力较低的郊区、农村等等市场策略，进行快速走量，糟糕情况下，甚至可以平推，只为了增强市场影响力，争取更多的售后客户，使利润后移。

　　七、服务提升，将来之需

　　买断车型，由于实际使用情况的差异，购买之日后若干年，维修保养的数量、频率会呈现不规则变动，但这批客户维修保养回归与否，很大程度上取决于经销商维修水平，服务质量及其所耗费的时间成本。不断提高维修人员的综合素质，业务熟练程度，进行工作与培训的协调发展，学会留住人才，降低人员流动率。

　　另外，经销商要保存好买断车型的客户资料，根据其所在区域、职业特点、车辆用途、使用频率（估测），进行跟踪、预测与提醒，加大经销商的说服力，同时，增强顾客的归属感，亲切感，并充实口碑传播的内容。

　　八、风险意识，危机管理

　　每个项目都有其自身的风险与之共存，这是毫不疑问的经济现象，精明的经销商更是明白不过的了。可惜，真正去着手制定与实施公司预警与危机管理系统者却为数不多。经销商除了加入厂家的危机管理体系外，是不是有必要建立自己的一套来增强公司的免疫力呢！？毋庸质疑！如果贵公司还没有，建议以此为理由，开始着手吧！

　　总之，仅靠价格优势就能成功？并非如此简单，因为抱着火箭弹并不能保证目标的达成！“买断销售”，作为大面积杀伤性武器，准确“打击”预定目标，定向的准确性，快速反应，快速装弹、卸弹，执行者的策略灵活运用等一个不能少！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： taylor0007@126.com

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新视野：汽车买断销售之纵深辨析 （2005-12-30, 中国营销传播网，作者：孙彦良） 买断：汽车销售新境界 （2003-12-17, 经济观察报，作者：王东）