三、烟草行业的深度分销时代　　

　　烟草行业在广告传播和公关推广上的限制，以及整个行业竞争环境的变化，必然促使卷烟工业市场营销策略的下沉，集中精力集结区域市场展开终端网络掌控的争夺战。虽然目前几乎所有的烟草零售商户还没有意识到他们对于卷烟企业的重要性，但是随着行业竞争度的激化，终端资源战必然全面爆发。烟草零售店也会象白酒行业一样，终端开始收取进店费、买断促销费、人力促销报酬、老板进贡费、促销品投放费等等。

　　在烟草零售终端争夺战爆发之前，卷烟工业应该认识到深度分销必然是行业竞争的必然发展态势。掌控终端，抢占市场资源，构建区域市场营销优势等等工作则必须提前付诸执行。其实零售终端的网络建设也一直是烟草公司的重要工作，工商分离后卷烟工业更应该将营销工作从渠道环节下沉到终端层面，在商业公司网建的基础上自己网络，掌控终端，实施深度分销。

　　卷烟企业必须改变原有的粗放式市场运作模式，协同烟草公司精心培育和发展市场，实施终端网络的精耕细作。烟草营销体系纵深发展的结果必然迎来深度分销时代，深度分销也必将成为烟草营销人征战市场的一把利剑。深度分销的最终目的是使企业区域市场的所有市场营销工作人员，都变成营销型、传播型、终端型人员，对网络终端的专柜、导购、POP、产品以及促销、推广等等进行规范科学的管理，细致具体地以人为单位、以终端为对象，进行精耕细作。　　

　　四、烟草深度分销的实施方法　　

　　零售终端网络分级管理，根据各终端所处位置、营业面积、社区经济条件、营业额、知名度等情况，把企业营销人员所管辖区域内的零售终端进行分级。各方面条件最好的为A类终端，至少要占终端总数的五分之一，作为工作重点。条件一般的为B类终端，至少要占终端总数的三分之一作为工作次重点。其余为c类终端。

　　终端巡访人员的任务指标管理。销区业务人员在零售终端所需完成的具体工作大致包括产品铺市、产品陈列、终端促销、商业沟通、客情关系、报表反馈等六项工作。业务人员应该设定自己的工作目标，每天拜访多少家终端，每家的产品陈列要做到哪种水平，各类终端产品铺货率要达到多少等等。每日总结自己的工作，评价目标完成情况，不断积累经验提高工作能力。针对区域市场特点划分市场区域，细分产品分销范围。通过实行条块分割，分区包干，可以保障销售网点的分布均匀和密度。由业务人员各自对所辖区的零售网点实行“地毯式”扫街工作，介绍产品的特点和销售政策。

　　强化网络终端的生动化建设。烟草营销对终端资源的抢占非常重要，从现在零售终端的生动化展示来看，很多知名卷烟企业已经开始终端资源的抢占，强化终端烟草产品的生动化建设是深度分销中掌控终端的重要工作之一。终端生动化建设包括产品的有效陈列、广告宣传品的陈列、POP等宣传物的设计和张贴，以及产品海报、空的货箱、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等宣传物品的摆放。

　　深度分销的具体工作非常之多可谓数不胜数，深度分销最为关键的优点是将销售渠道、销售区域、促销广告、销售人员的管理等有机地整合在一起，使卷烟企业的营销资源得到最大程度使用。

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