拖欠时间（月） 1 2 3 6 9 12 24

　　成功率 93％ 85％ 73％ 57％ 42％ 25％ 13％

　　一、 加强销售人员的原则性：　

　　在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策（应收帐款管理）。　

　　二、 加强销售人员的回款意识：　

　　我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。　

　　1、 因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低：　

　　2、 最后收款期限　

　　a、 客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采取行动追讨；　

　　b、 如期限是30天，最后收款期限不能超过40天；　

　　c、 如期限是60天，最后收款期限不能超过80天；　

　　d、 如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。　

　　三、 加强销售人员终端管理、维护能力：　

　　建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。　

　　我们要记住：　

　　要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款。　

　　要厂家的生意提高，就要确保经销商的生意。　

　　四、 提高销售人员追款技巧：　

　　销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训：　

　　1. 运用常识；　

　　2. 追讨函件；　

　　3. 丰富、完善的客户资料档案；　

　　4. 让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章；　

　　5. 与负责人直接接触；　

　　6. 录音；　

　　7. 向警方求助；　

　　8. 谨慎从事；　

　　9. 丰富自己财务、银行等方面的知识。如：支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。　

　　五、 零售终端经营不善的危险信号：　

　　在日常拜访中，检查零售终端的经营状况是终端代表重要工作之一，当终端出现下列状况时，我们就要特别的谨慎，应及时将此信息通报给经销商，避免经销商的经营损失：　

　　1. 正常的营运费用无法支付（如：房租、水电、工资）；　

　　2. 商场负责人无正当理由的突然失踪；　

　　3. 商场业务人员的频繁更换；　

　　4. 商品大打折扣（低于供应商的底价）；　

　　5. 频繁的有商家退出经营；　

　　6. 货架出现大量的空位；　

　　7. 大量使用礼品劵，抵供应商的货款；　

　　8. 大量的无法兑付的空头支票；　

　　9. 不正常的盘点；　

　　10. 商场没有人气；

　　一、 应收帐款的处理方法　

　　1. 销售资料（收货单据、发票等）是否齐备？内容是否准确无误？　

　　2. 准时给予文件；其实越早给经销商发票，货款回收可能越早，同时要确认经销商收到发票；　

　　3. 完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低；　

　　4. 定期探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收；即使是过期一天，也应马上追收，不 应有等待的心理；　

　　5. 建立形象：客户是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念：我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的；　

　　6. 服务精神：认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难；　

　　7. 技巧训练：追收欠款是需要技巧的，如：电话技巧、上门拜访技巧；同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料；　

　　二、 已被拖欠款项的处理方法　

　　1. 文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备　

　　2. 收集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性；　

　　3. 追讨文件：建立帐款催收制度。根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信，按情况及时发出；　

　　4. 最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义；　

　　5. 行动升级：将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升；　

　　6. 假起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限；　

　　7. 调节：使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款；

　　8. 要求协助：使用法律维护自己的利益。　

　　三、 对于呆/死帐的处理方法：　

　　1. 折让　

　　2. 收回货物　

　　3. 处理抵押品　

　　4. 寻求法律协助　

　　5. 诉讼保全

　　刘祖轲，深圳市南方略营销管理咨询有限公司总经理，欢迎交流探讨，E-mail: szvm@vm.com.cn

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