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零售业巨变，白酒的机遇与挑战 7 上页：第 1 页 三、二级城市强势品牌纷纷称王称国 中国二级城市的零售企业也不甘落后，他们在充分利用自己的地盘资源优势，以做“地王”、“地国”为目标，试图尽快做大自己的地盘，然后向周边延伸。如有零售“地王”之称的唐山市百货大楼，不但有连锁店还有大卖场、连锁超市、娱乐场等，零售额是整个唐山市零售总额的一半左右。 ●特点：①绝对强势的地域品牌，经营管理的地方味浓； ②地方政治关系资源雄厚； ③不是强势外资零售巨头和大型本土集团式零售店第一扩张的目标类别市场； ●机遇：①地方白酒品牌的优质规模渠道平台； ②全国性名牌切入二级城市市场的最佳规模终端购买渠道； ③对于地方强势品牌的形象和主导产品来说，如果想达到价格的长期稳定和渠道之间产品互窜的有效控制之目的，完全可以采用直供的方式，为当地的最强势连锁零售店设计出专供形象产品和主导产品。这里所说的直供是指由白酒企业实行一步到位价，直接由厂家向目标零售店供货和结算； ④便于与其紧密相连，依据地方文化特色展开具有较强亲和力和富有针对性的系列公关公益活动和促销活动； ●挑战：①地方霸气管理习气严重，缺乏全国式的正规化流程管理系统； ②管理层关系较密切，要注意人际关系的地方复杂性； ③ 帐期不太规范； ④对外来品牌有一定的排外情绪。 四、“列强巨头”攻城掠地 世界级的零售巨头们，不少在开放前期就已经切入了中国零售业市场，如沃尔玛、家乐福、麦德龙等。2004年12月11日是他们等待已久且早已成竹在胸。他们在抓紧时间攻城掠地，利用自己成熟的经营模式，同中国尚未成熟的零售企业们争抢中国这块零售大市场。 零售巨头们已公开了在中国的扩张时间表： ▲沃尔玛：目前在20个城市经营42家店，2005年至少新开11家店； ▲家乐福：目前有55家店，2004年开15家，2005年将在北京、上海、广州、深圳各开12家店，其它大城市开6——8家店； ▲ 万客隆：2010年前在中国开店30店； ▲ 宜家：2010年前在中国内地开店10家； ▲ 易初莲花：目前在中国已开设29家店； ▲ 百安居：从2004年起每年新开10——15家，到2010年增至126家； ▲ 麦德龙：从今年开始每年开10家； 欧尚、伊藤洋华堂等列强们也都有了自己明确的扩张计划。 具行业专家们估计：在末来的3至5年，中国零售业60%左右的零售市场将由3至5家世界级零售巨头控制，30%左右的市场将由国家级零售巨头控制，剩下的10%左右的市场则掌握在区域性零售巨头手中。 ●特点：①规范的同时又具有自我品牌特色的国际化管理模式； ②流程系统具有较高的科技含量，如沃尔玛的卫星定位系统对全球的连锁店进行统一的监控和管理； ③更青睐强势品牌； ④管理人员的素质处于国内所有零售行业类别中的绝对强势优势地位； ⑤财务和运营较稳定，管理系统成熟且抗风险能力强。 ●机遇：①对于全国性的白酒品牌来说，谁先研究透并掌握了跨国零售巨头的运营体系，并能将自己的品牌推广整合到其扩张推广的过程中，谁就不仅能和其一同成长，而且还能得到品牌的形象提升； ②为白酒品牌的OEM合作提供了更多的机会。例：假如茅台与沃尔玛合作的专供品牌名字为“茅台•沃尔玛”（作者虚拟），同时茅台还可利用其全球连锁的渠道资源，走出中国市场，走进世界，这就是“走进去，跟出去”的名牌白酒的划时代机遇； ③通过合作，在行动中学习到更多更科学的渠道管理知识； ④全国名牌利用其绝对强势的磁场，更有效地进入强势地方品牌封锁的的目标区域市场。 ●挑战：①名牌洋酒的大量跟进，将分割白酒的市场份额； ②处于绝对强势的国际型综合管理和营销人才，使与之接触的白酒企业管理和营销人员相形见拙，这就向白酒企业的市场营销人员提出了更高的标准和要求； ③更高的进店门槛，使中小白酒品牌的竞争力大大削弱； 对于任何具体的白酒企业来说，无论零售业发生什么样的巨变，只要所进入的目标零售店对整合市场的推广和收益是有效和积极的，就是机遇；否则，不仅是挑战，而且还可能是陷阱和灾难。所以在定位好自己的品牌发展战略和推广策略的同时，了解什么时间在什么市场应该选择哪种类型的零售店，也是在战胜一切巨变中的挑战的同时，牢牢地抓住机遇的关键！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13903847719，电子邮件： zhxintta@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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