主销产品涨价

　　在张振邦所负责的区域里，很多竞品都在旺季来临的时候为了在短期内冲量，常常采取两种做法，一个是对主销产品进行促销；另一个做法是将主销产品涨价，同时辅之以一定促销。这两种做法就是为了出销量，但是因为存在促销，经常会导致渠道价格体系紊乱，出现价格倒挂。所以经常是年前完成了销量，年后再来收拾残局，消除市场阵痛。

　　张振邦的做法是直接将主销产品涨价。对主销产品实行直接涨价策略，不但可以促使各级渠道纷纷压货，减少渠道促销费用，更可以稳定主销产品的价格、延缓主销产品走向衰退的时间，还可以增加销售收入（涨价前卖100件的货如果能够实现销售收入3万元，涨价后同样卖100件货实现的销售收入可能就达到了3.5万元）。而张振邦所在企业以往这个时候的惯例都是都是靠主销产品促销上量，鼓励经销商打款压货，年后再来收拾残局，消除市场阵痛。张振邦这次的反向操作不但照样逼迫各级渠道打了款压了货，最重要的是没有给企业来年的操作留下后遗症，使得市场有一个持续健康的发展。

　　主销产品涨价实际上就是一种促销方式，每年的这个时候企业拿出10%~20%的力度对主销产品进行促销是追求上量的一种手段；今年对主销产品上涨10%的价格实际上也是拿出10%的力度进行了一次促销，讲究的是异曲同工，方法不同，目的相同。

　　当然对主销产品涨价需要注意三个问题：首先你这个主销产品是否有足够的品牌拉力，只要有足够的拉力，消费者能够点名购买，那么涨一点不会对销量产生多大影响；其次涨价需要确保渠道有足够的利润，如果不能分配好涨价后各级渠道的利润，就可能影响渠道积极性；最后需要考虑在涨价前要给市场造成一定程度的饥饿感。

　　新品招商

　　新品招商也经常在这个时候被采用。这个时候上新产品最主要的目的就是通过招募新的经销商来实现销量的暂时突破。当然，选择在这个时候上新产品也给了那些想做新产品又没找到合适产品的经销商一个机会。同时，旺季期间招商，经销商的戒备心理也会小很多，他们也认为过年期间或多或少地都能捞一把。迎合这种心理的张振邦这次拿出的两款单品招商就实现了近100万元的回款。

　　新产品招商上量有两个原则需要把握：一是市场上主销产品的影响力足够大，能够让经销商对该品牌趋之若鹜；二是该品牌新产品的价格要比主销产品价格略低，要让经销商能够在旺季打打擦边球，跟随主销产品出货。

　　这个招数的使用实属无奈之举，张振邦也用得很谨慎，以刚好能完成自己的任务为根本目的，严格控制数量和参与的经销商人数（张振邦采取的是分任务、分数量监控）。因为该方式如果使用不当，很可能会让企业身陷债务，就此走向灭亡。

　　短期内实现销量突破的方法还有很多，譬如搞订货会、客户联谊会、强迫供应商购买自己的产品作为福利发放、通过企业所在地的政府首脑给效益较好的单位摊派订单、强迫团购等不一而足。

　　但是无论我们采取哪些方法，以下几点是必须要注意的：1.注意市场的可持续性发展，不管采取什么样的促销方式或非常手段，都要记住不能杀鸡取卵，毕竟我们所做的市场不但今年需要完成任务，明年、后年也需要完成任务，我们的企业是需要永续经营的，不是像经销商那样，今年把这个品牌做死了，明年可以换一个品牌继续操作；2.注意渠道的利益分配和购、卖货心理，渠道是起量最快的地方，同时也是最容易被对手攻破的地方，每年的年末，围绕渠道的资金争夺历来是最激烈的，要赢得这场战争需要我们提前做好准备、拟好方案，揣摩好渠道的心理，再投其所好，才能一举成功；3.注意一下那些被人遗忘的角落，曾经的滞销品在这个时候说不定就正好是乡镇渠道的畅销品，正好是攻击竞争品牌的原子弹，那些平时看不到销量的地方这个时候可能正好是为我们销量提供保证的最好场所；4.注意保护好自己的主销产品，我们赖以生存的拳头产品这个时候千万不能头脑发热让它的身价一落千丈，要控制好促销的力度，还要控制发货的数量；5.注意自己的诺言兑现，企业为了冲销量，经销商的任何要求一不小心就都答应下来了，及至任务完成，要求大家兑现诺言时又觉得当初的承诺太离谱，这个时候的你千万不要去做那种毁约的事。是好是坏，承诺的东西就要照实兑现，只要你还想在这个市场上混下去，在这个行业里继续你的丰功伟业，就不要去做那些背信弃义的事。

　　（编者注：文中主人公张振邦系化名）

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