[/b]就这么简单？就这么简单！

　　不是没机会，但你能瞅准机会？[/b]

　　“经销商开始急了。”本刊专家顾问团专家谢佩伦先生私下告诉笔者。

　　在大约2个月前，安徽的一个总代理慕名前往广州登门求教，最后跟谢签定了合作协议。谢还告诉笔者，由于竞争的水平已经影响到企业的生存与发展，一些有远见的经销商在不断找寻外脑，希望以此来获得更加强势与稳固的市场地位。这样的经销商不在少数，而同样是本刊专家顾问团专家的爱成先生也先后接到数家经销商的邀请，想进行市场方面的大力度的合作。

　　他们都是在当地具有相当影响指数的人物，多年的市场培育已经收到令人满意的效果。但是，不可否认的是，挑战正在出现，而且挑战越来越多，越来越大。也许，在过去的经历里，这些挑战并没有出现，但是，在目前，这些挑战已经形成心得威胁，尽管它们并非不可抵御。关键是，我们拿什么来抵御？

　　我们请专家来协助，这不能说不是一个办法，但是，这也绝对不是一个一劳永逸的办法。请外脑能够解决暂时的问题，那么更长远的发展问题，则不是专家所能代劳的。为了扩大知名度和增加卖点，厂家的方法是不惜重金聘请形象代言人，不管怎么样，一阵风吹过，有的是多收了三五斗，而有的则是颗粒无收。一窝蜂怎么说都不是正常现象，尽管起初也许很管用，但是想用形象代言人来掩盖所有的问题，或者想解决所有的问题，都是不理智和不清醒的。而现在，经销商已经开始热衷于聘请专家，相比于厂家，这似乎更务实，也更进步。但是，有一点必须提醒：要专家的作用发挥到刀刃上，切记专家应该是专于一业，而不是什么事情都能解决的，如果把他们当作医生，那么，他的作用是解决某种问题，而要强身健体还是得靠自己的历练。

　　现在的市场情况是怎样的？肯定不容乐观，这已经只地体现在销售上了。其实，这样的结果在前两年就已经露出端倪了，今天也不过是进一步显现。在大多数经销商的心里，可能打着这样的一个算盘：利润第一，没有利润，哼，我大不了换个牌子做，反正牌子多着呢。如果这句话放到以前，还勉强可以成立，但要放在今天，则不太现实：首先，品牌的淘汰同样不可避免；其次，利润走低是不可扭转的；再次，竞争的激烈是难以预料的；最后，厂家的利润是不可缺少的。所以，靠以前的观念和方式进行市场操作，肯定是要碰壁的。

　　对于经销商来说，目前的风险更加明朗：

　　一是对品牌的选择。对一些经销商来说，选择一个一线品牌做门面，然后靠二线、三线品牌挣利润是比较普遍的模式。二线、三线品牌的质量是否具有一致的稳定性，它们是否能够在激烈的竞争中留下来？多年的精耕细作使市场越来越成熟，消费者的品质意识也在不断地增强，尤其是在某些地方，口碑效应非常明显，如果那些二线、三线品牌因为自身实力而一旦危机，那么，“城门失火”，必然“殃及池鱼”，对商家的危害同样很大。而在商业信誉越来越重要的区域市场，这不仅会使自身利益受损，还会成为竞争对手的机会。

　　二是对经验的固守。我们已经明显地感觉到，一些经销商已经饱有自满的情绪，套用以前的模式，安守现状。那么以前的模式是什么模式呢？可能大多数都是守株待兔的被动等待，而没有主动性。当然，有一部分有眼光的经销商已经行动起来了，但是，由于缺乏开阔的思路和广阔的视野，更缺乏系统的知识培训，这样的主动因为缺乏创造性而大打折扣。尽管，在某些细节上，他们不可否认地做得很出色，但是，如果把点和面结合起来看，依然存在不少的问题。而这些问题不解决好，就会危及生存，更别谈发展了。市场竞争都是会越来越激烈，手段也会越来越高明，不能超过别人，就只能被别人超过。这也是某些代理商为什么在第一季度就亏损10万、而且代理权也交了出去的原因。

　　这是最主要的风险。在区域市场上的经销商犹如在战场上，他们时刻面对市场的变化，时刻要迎接竞争对手的挑战，因此，他们的危机感应该是最强的。由于市场化程度越来越高、利润越来越低、难度越来越大，这必然会导致经销商的全面洗牌。也就是一场市场清理战已经展开，这个时候既是最难熬的时候，也是机会无限放大的时候：在竞争中打败对手，建立并巩固自己的市场地位。

　　不要指望什么奇迹出现，要获得利润，要赢得发展，就必须做NO.1。只有尽可能地占有市场，你才有对厂家和市场的双向主动权，才能够获得足够多的利润。

　　不想撤退吗？那就往前冲，NO.1的位置始终要有人来坐。

　　机会来了！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13484629770，电子邮件： fhj78@16.com

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