|
|
|
|
深度分销谈－－内外兼修的营销模式 7 上页：第 1 页 二、 深度分销原有的分销队伍需要转型 深度分销之前，企业一般都是传统的分销体系，也就是说，以前的业务员都是只做大批发、大流通的业务员。在实施深度分销后，我们发现，企业的业务机构其实发生了很大的改变，那就是由原来的一支队伍做市场，变成了两支队伍合作完成销售任务。这样，业务结构变了，业务机构也就应该发生改变，原来的分销队伍就需要进行转型。 很明显的一点，他们应该由原来的“联络员”、“收款员”、“政策传达员”、“商务代表”、“企业全权代表”等等调整成为“经销商服务人员”、“市场维护人员”、“经销商助手”、“市场规划人员”、“经销商合作代表”等等。 在具体工作上，他们应该更关注经销商的“进销存”（即内部运作）和经销商对竞争的参与，对竞争对手的抵御，同时还有经销商的小区域管理、配送协调、与终端队伍的协调等等。他们不只是对经销商进行沟通，还要将自己的触角完全地涉及到二批或三批。将整条中间层级链条的管理更加下沉。 三、 深度分销的经销商队伍功能需要切割和重新组合 企业实施深度分销后，经销商虽然觉得自己也在一种最新型有用的营销模式下成长，但也发现自己需要改变。而让他们倍感痛苦的是，不知如何去改变！ 我们发现，原来的经销商都是“大而全”的经销商，什么都能干，如区域规划及管理、价格政策的实施及自行调整、开拓市场先锋、融资的高手、促销政策的制定及实施、渠道规划及管理等等。而在深度分销时代，经销商会明显地发现，他们这些全能高手并不是企业想要的，如果还是这种大而全的局面的话，他们反而有被企业挤迫、甚至废除的可能！ 其实，深度分销的非常重要的内容就是，企业参与了市场的管理，这样就是企业与经销商共同来管理和运作市场。所以，经销商不再是单打独斗的将军，而只是企业共同运作市场的伙伴而已。这样，经销商只有在了解自己在某方面独到或者杰出的优势下，只能去与企业协商，放弃自己不能做、不突出的功能，发挥自己的优势，从而与企业配合得最好。 很多经销商会认为，企业就是想让经销商做配送而已嘛！其实，这是一个很大的误解！企业这样做也是误入歧途！作为中间商也好，作为企业的合作伙伴也罢，经销商都还具有一些非常重要而企业确实也没必要去自己发挥的功能，如流通、配送、区域管理、融资、开拓等（当然还包括一些服务）。深度分销并不是企业将这些功能全包揽到了自己手里，而是与企业进行能力互补，发挥各自最大优势，来共同运作市场。 所以，如果经销商的区域管理能力不错，那就继续让他在这方面发挥有何不可？如果经销商的资金可以借用，那我们为什么非要不利用经销商的资金呢？如果经销商的开拓能力非常强，为什么还要成立自己的开拓队伍来取代经销商的功能，同时还要耗费大量的培训资源、车辆、人力等呢？...... 总之，深度分销的最终目的并不是要多增加一支队伍，从而将市场运作到了终端，这样就取得了竞争优势，而是通过内外三支队伍的不断提高，从而不断获得市场竞争的核心能力，从而在竞争中打败竞争对手，达到稳定可持续发展的目的。 原载：《销售与管理》 谭长春，十多年营销和管理经验。先后砺练于四大第一外资快速消费品牌。多家企业的专业营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训师，营销和管理的深度实践者与研究者,近期热衷于深度分销及经销商群体的研究、发展与培训。欢迎咨询与培训： t13910184418@vip.sin.com 、 t13910184418@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
