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新疆白酒忧思录（上篇） 7 上页：第 1 页 四、正确理解新疆目前市场竞争环境的现状：或许是有几个外来品牌兵败新疆的缘故，长期以来，在业内有这样的一种心理：新疆是新疆酒的天下，外来品牌很难进入。我们应该看到这种情况的产生的最重要的因素是因为新疆的地理位置决定的，这不代表我们新疆酒行业自身的抗冲击的能力有多强，也不代表新疆的消费者对本土企业的产品有多么忠诚。这种盲目的乐观，容易让我们产生偏安一隅小富即安的思想，从而导至自身的免疫力低下，当运距不在成为一个壁垒的时候新疆白酒又何去何从呢。曾经有人著文章说：新疆，是中国白酒的最后一块金矿。那么这块金矿还能够存在多久呢？ 五、杀敌一千自伤八百的价格战 全国白酒销售每年大约为450万吨左右而新疆白酒只有不到7万吨的市场容量，却聚集着近百家的白酒企业。 相对封闭落后的消费与竞争环境中，僧多肉少，于是价格大战狼烟四起，兄弟隙墙，同室操戈。恶性竞争的结果是导至渠道无利润，厂家无利润。 在微利时代，企业之间的竞争更应该侧重于产品研发、渠道的精耕细作、服务和如何使营销价值链产生增值上来，如果把价格战做为竞争的主流的话，那会导致一个行业的崩溃。 六、缺乏竞合发展的新疆白酒企业。 新疆白酒企业的既有兵团企业，又有地方企业，既有国企又有民营，门户之见成为了新疆白酒企业之间合作的最主要的障碍。甚至于互相的诋毁和攻击，祸起萧墙，让人痛心。 在白酒行业习惯以地域的概念来代表同一地区同一风格的酒，比如皖酒、鲁酒等等。而任何地区的某一品牌都不能涵盖所有该地区的其他品牌。 川酒之所以雄霸白酒的半壁河山，最主要的是川酒有几朵金花，我们期望着新疆白酒是百花齐放的局面，新疆白酒不仅要有伊力特和肖尔布拉克更要有三台、白杨、新安、古城等一大批白酒企业一起高举新疆酒的大旗，一起进军外部市场，光大新疆白酒的未来。 七、急需净化的竞争环境。 买断这一中国特色的经营模式，一方面为某些白酒企业提高了市场占有率。另一方面，各种名目繁多的买断产品也搅乱了市场格局。为谋求利润的最大化，部分不良商人以次充好，甚至于在其他地区灌装却打着新疆名酒的旗帜在堂而皇之的进行销售。 在国内市场可以看到很多在新疆市场根本见不到的产品，这种做法不仅损害了新疆白酒企业的利益，更重要的是败坏了新疆酒的声誉。2003年青海省政府对新疆酒集中治理整顿，保护当地白酒品牌的做法，其诱因就是某些新疆白酒企业在市场运作上采取了非常规的甚至于有色情嫌疑的手法，授人于柄，致使新疆白酒几乎退出了青海这个与新疆的销售环境非常近似的市场。 八、模仿，跟风的新疆白酒企业。 虽然白酒在中国经过近千年的发展，其核心技术已经没有什么秘密而言，但是在产品结构、概念、风格、包装、市场策略等方面仍然有着很大潜力。但是新疆白酒企业却存在着模仿、跟风的心理，使市场上千酒同面，万酒如一。 比如当肖尔布拉克老陈酒取得了成功之后，一系列老陈酒蜂拥而上，这让老陈酒在新疆近乎成为了一个白酒品类，但各种名目繁多的老陈酒也让消费者无所适从，结果使老陈酒这个品牌的含金量严重缩水，相信老陈酒退出市场的日子不会久远。 在追求营运效益（operation benefit）过程中，大家都朝同一方向竞争（竞争合流），最后大家提供的产品都没什么差别，消费者被迫只能从价格上进行选择，那是所有企业的恶梦。 迈克尔。波特在论述竞争战略时阐述关于竞争的三种竞争模式是：目标积聚、成本领先、差异化。 差异化作为竞争策略的重要形式之一，要求企业开发出别具特色的产品，创造出独特的价值，以满足不同的需求。这需要新疆白酒企业自身要有认真的思考和创新的精神。 九、包装严重滞后的新疆白酒企业。 在产品同质化严重的今天，产品包装存在的意义已经大于了它的使用功能，目前全国性的品牌都把产品包装的研发作为战略的重要组成部分。但新疆在产品包装的拓展力度与重视程度还远远不够。不仅与沿海发达地区存在距离，就是与新疆的近邻陇酒也是无法同日而语。 从前年开始，陇酒在产品包装的研发上已经完成了整体的提升。康熙1698、康庆坊、飞天花雨、华夏娇子、世纪金徽、天脉等等要比新疆白酒整整高于一个档次。同时也掀起了陇酒对新疆等外来品牌的反击热潮。新疆白酒面临着失去西北门户的危险。 宥于篇幅，本文揭示的只是问题的冰山一角，但它足以使我们认真的思考：新疆白酒的未来在哪里？ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为肖尔布拉克酒业市场总监，电子邮件： szcjw@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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