五、实行有效的二八原则

　　大家都知道，80%的销量是20%的客户创造出来的。对于那些20%的大户，在进行好售后服务、维护好客情的同时，还要对其进行刚柔并济、软硬兼施的管理手段。

　　当涂县城城区有2家相对比较大的主要零售终端，在这里就用A和B来代替了。有一次，在销售旺季来临的时候，最大的那家零售终端——也就是A，为了打压竞争对手B，用我们椰岛鹿龟酒打特价。大家都知道，这是最忌讳的一件事情，这种行为最终会导致价格体系的混乱，使产品走向衰落。对于这种情况，我又不能轻易的就给予断货处理，毕竟人家一年帮我们销了那么多货，断货最终损失的还是我们。那到底该怎么办呢？我采取“打一巴掌，再给一颗糖吃”的方法，也就是前面说的“刚柔并济，软硬兼施”的手段。

　　我找到A的负责人，郑重的告诉他们，必须调回原价，否则给予断货或取消所有支持转向强力支持其竞争对手那一方。他知道我肯定会去找他，但他没想到我一见面就会这么和他说话。因为常理是，先好言相说，再给予利诱，实在不行再说狠话。我这话一出口，他很差异的看着我，我的目的也达到了。就是让他知道我有多气愤！要他调回价格的决心有多大！当然了，不能很长时间的和他狠，就那几分钟或更短，就够了！等他反映过来，我语气也缓和下来了。然后心平气和的说：某总啊！你这是让小弟我下岗啊！然后告诉他，如果你调回价格，我们将提供什么大力的支持，什么上导购啊，买陈列啊，配赠品啊，赠品不够时保证优先权啊等等。最后再和他陈述一下二种做法将会导致二种不同后果的厉害关系。最后，我终于胜利了，他们调回了原价。

　　但是，到这里，还没有结束。有些问题还是要解决的，这就是我前面说的：要自己去找问题，不要等问题找到你了再去被动的解决。到这里，很多人认为：价格调回来了，应该没事了！

　　其实非也，大家忽略了其竞争对手B将会作出的反应。当他们知道我们对A投入那么大，对他们却很少，也会故意找茬的。虽然说B没有A实力强，但他也是当地的一个主要零售终端之一，不能得罪了！

　　于是，我决定主动登门拜访。果然，B的负责人一见到我，马上一脸的“晴转阴，局部地区乌云压天”，马上就开始了他的兴师问罪，问为什么给他竞争对手那么多投入，给他们却那么少？是不是觉得他们不重要？（哈哈，开始给我施压了！！）经过一番诉苦之后，表现很为难的样子说：如果实在不行，我给你们实行销售奖励，什么时间，销售额达到多少，我们就给予相应的现金奖励。然后告诉他：这可是给你们破了先例了，我们至今还没有给过谁销售奖励呢。这下可把那位负责人给感动的，免费给我们好的陈列，还叮嘱营业员要尽全力推我们椰岛鹿龟酒，晚上还要请我吃饭。因为B的实力比A要弱，还有一定的差距，其他的厂方代表所采用的方式是，先解释，不行就恐吓，安慰的最多请他吃个饭！而我，首先在感情上对他表示尊重，工作上也为他考虑。他能不感动吗？

　　六、严格控制窜货

　　关于窜货问题，公司虽然说会沟通、协调，可是一直没有一个结果。看来是指望不上公司了，那就自己解决吧！

　　于是，我决定在销售旺季即将到来之前的那个销售淡季里，进行一次渠道促销。大家都知道，窜货的根本诱因就是一个价格差的问题，没有一个价格差，就不存在窜货。而这次渠道促销，一方面可以解决窜货问题；另一方面还可以解决渠道销售“推力”的问题，一举二得，一箭双雕。

因为这次渠道活动有2个目的，一是解决窜货；二是解决渠道“推力”。所以我采用“梯形”促销方式，即进一件货，奖励1样某东西；进2件货奖励3样某东西；进3件货奖励5样某东西；多进多送，以此类推。当然了，渠道促销是为了更好的运作市场，不是给市场添乱。为了防止有客户大量囤货，在旺季到来的时候，低价销售，我最高限定每家客户最多只能购进5件货，超过5件，没有赠品。另外，必须是现款现货，不存在代销或赊帐。

　　在这基础之上，我们还做好售后服务工作，如：以后不论多少，只要电话订购，保证及时送货上门；每次拜访终端的时候，主动观察是否有包装破损，因日晒而外包装变颜色等情况，如有，主动提出给店主调换。最后，再做好和终端店主的客情，把那些给消费者的精美促销品赠送给店主。

　　因为这一举措是在小旺季快要来临之前进行的的，而且采用的是“梯形”促销方式，在允许的范围内鼓励零售终端多进货，而这些货我知道不到旺季是卖不掉的，只有等到旺季才能销售。而且，在此基础上，我们还做好了售后服务，加强了客情，给我们树立了良好的口碑。我的目的也达到了，等到旺季来临之时，外地流窜过来的货根本无法进入，即使有极少量的货物流入，那也是对我们一点影响都没有的！而且这次促销是现款现货，店主花那么多钱购进那么多货，一定会尽量想办法把它卖掉变现的。

　　一分汗水，一分收获啊！经过这些努力，，窜货问题可以说在这一次活动当中已经基本上是被彻底解决了。

　　同时，这次活动因为是在淡季，竞品都处于相对休眠期，我们这样一做，抢占了终端，控制了终端，有效的扩大了我司产品的竞争力。等竞品发现了，我们活动已经进入了尾声，终端也已经被我们牢牢掌控了！

　　真是一举多得，一时三鸟啊！

　　好，以上是“内忧”方面的问题，相对“外患”问题，还是比较容易解决的！面对“外患”问题，这次我更是深深的犯难了，再一次的陷入沉思之中。巧媳妇难为无米之炊啊！面对竞争对手大力度的市场投入，我该怎么应对呢？就少得可怜的那么一点费用，该怎么花呢？学习毛主席的“集中优势兵力，歼灭敌人有生力量”这个策略吧，，就那么一点钱，就算是花在一个方面，集中在一起使用，也对竞争对手不构成威胁，更不会产生什么有效打击了！况且，也无法集中到一起，终端氛围要营造吧？渠道要促销吧？消费者要宣传吧？赠品要有吧？导购员要招聘吧？。。。。。。要是大家都少，或是投入虽大，产品品牌不是强势品牌也会好一点，可现实情况偏偏就是和我们不相上下的品牌，而且还是那么大的市场投入！到底该怎么办？我到底要怎么办？走捷径？已经无捷径可走了，宁夏红搞路牌，搞终端有奖陈列，给很多零售终端广做门头，高“拉”式销售；中国劲酒搞渠道，采用“推”式销售。我们走什么路呢？自己修路？没钱！！穷着呢！！

　　唉，都说做销售具有很大的挑战性，这些棘手的问题都快把我挑的都站不起来了！牢骚归牢骚，发完了，干活吧！

　　既然毛主席他老人家的“集中优势兵力，歼灭敌人有生力量”这一招我不能用，那就学学他老人家的另外一种策略吧！！什么策略？？生产自救！

　　战略上，我们采取“推拉结合”的方式来拉动销售。怎么推？在前面治理窜货问题中搞的渠道促销活动已经解决了“推”的问题；那怎么拉？因为费用有限，我们用最便宜的宣传物资——条幅、张贴画、健康手册来做消费者宣传。我和经销商的相关人员一起下乡去挂条幅，上街贴宣传画，早晨到菜市场去发宣传折页和保健手册。这些活动，自始至终我们都没有雇人，都是自己干的。你要问为什么不雇人？还不是穷吗？雇人要花钱的，我也想雇人去做啊！雇人多好？自己可以像个领导一样下去检查，然后再“指点江山，激昂文字”一番，多舒服啊！

　　终端陈列问题上，我们没有足够的钱去大范围的买陈列，我们就用自己的双手到终端上去“抢”陈列，自己下去，到了一个比较大的零售终端，一个人和老板聊聊，发发香烟，给老板娘一些促销赠品，另一个人则去“抢”陈列，把我们的排面扩大，或干脆把货都搬出来做一个小型的地堆等。

　　正是通过这种方式，我们同竞争对手的路牌广告、大范围终端有奖陈列、给很多零售终端免费制作门头等方式的宣传相抗衡。当年毛主席他老人家用小米加步枪打垮了日本法西斯主义和美帝国主义的入侵，我相信我们也一定能够胜利！

　　就这样忙活了几个月，所有问题都已基本解决好以后的某一天，仔细的照了一下镜子，楞是把自己给吓了一大跳，我咋就成了“人猿泰山”了呢？不对！还不如他！因为没有他壮，但比他更黑！

　　但是，让我倍感欣慰的是，这一分努力和辛苦没有白付出，这每一滴汗水都没有白流。我们椰岛鹿龟酒在当涂市场成了NO。1，完成销量43万，而此时的竞争对手：宁夏红那一年只有10多万的销量；中国劲酒也40万不到！

　　我们椰岛鹿龟酒在当涂市场终于完成了“破茧成蝶”、“凤凰涅磐，浴火重生”的升华！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为海南椰岛集团安徽全资子公司品牌管理，联系电话：13966746060，电子邮件： wangkj168@16.com

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