三、终端规划的核实，制定相应的终端建设计划

　　1、组织区域营销队伍对零售终端资料进行核实。

　　零售店关停并转是经常发生的事情，从其他途径获取的零售终端资料不一定是最新的，一定要进行认真核实，对准备覆盖的零售店名单和销量目标进行重新确定。

　　2、根据月总销量对所选的零售店进行分类。

　　举例：

　　3、根据零售店的不同类别和销售目标，制定硬、软终端建设计划。

　　硬、软终端是手机行业描述零售终端常用词汇，硬终端是指背景板、专柜、灯箱片等终端品牌形象物品，软终端是促销员、终端管理制度、客情关系。在产品不缺货的情况下，硬、软终端资源投入情况是影响终端零售量的关键因素。

　　制定详尽的终端建设计划，才能准确掌握启动区域市场所需要的硬、软终端资源的数量，在与公司总部沟通销量目标和资源需求时能够做到胸中有数，同时，有如此详尽的终端建设计划，也容易得到公司总部的支持。

　　4、编制终端作战地图，确认每个督导所负责的区域和零售店。

　　每个督导必须有一份自己区域的终端作战地图。终端作战地图有以下几点作用：1）督导非常清楚自己的责任范围和每天的工作路线；3）方便上级部门进行工作安排和检查，有效监控；2）可以有效帮助督导寻找辖区内提升终端零售量的方法。

　　四、区域经销商的洽谈、考察、评估和确认。

　　1、拜访备选名单中的区域经销商，收集各区域经销商经营状况的有关信息和资料。

　　在寻找优质经销商方面，这里有一个技巧跟大家分享：到零售店去看，哪款产品的上柜率非常高，代理这款产品的经销商一定不差，寻找经销商就从这些客户开始。

　　2、对备选的经销商进行评估。

　　一个合格的经销商一定要满足以下条件：

　　1） 有较好的客情关系，基本能够将业务覆盖到所选择的零售店；

　　2） 资金实力雄厚；

　　3） 能够积极配合上家的经营活动；

　　4） 较强的物流配送能力；

　　5） 有较强的分销业务队伍。

　　从以上5个条件对经销商综合评分，确认合作的经销商。

　　五、正常业务开展：签定合同、下订单、打款、发货、分销

　　向客户详细讲解公司的销售政策、价格体系、财务政策、物流政策，与客户达成共识后与客户签定销售合同。

　　以销售合同为基础，下订单、打款、发货、分销就是顺理成章的事了。　　

　　结束语

　　之所以说，以上的五个步骤是开发区域市场的科学步骤，是因为这五个步骤中蕴涵着中国手机市场营销中两个科学的规律：

　　1、 终端销量才是真正有意义的销量，只有产品质量不出问题，这样的销量不会再出现价保问题，这种销量才能算真正实现利润的销量。

　　2、 如果要充分开发市场，最大限度的减少市场空白，市场规划一定从终端规划开始，在终端规划的基础上去考虑渠道规划和营销组织规划。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jiangjp@holdric.com.cn

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