第一部分：生动化的定义、标准和意义

　　一、生动化的定义？

　　让产品更生动地展示于消费者面前，使之容易的被消费者识别，吸引消费者的注意，从而获得更多的被购买机会。

　　二、公司为什么建立生动化标准？有何意义？

　　当前炒货市场竞争愈演愈烈，通过建立生动化标准，不但可以提升公司品牌形象，还可以让消费者在众多竞品中看到整洁、有序的陈列风格，形成很强的视觉冲击力，更容易形成记忆和引起消费者的冲动性购买。

　　经研究发现，消费者（特别是女性，休闲食品的主要消费者）的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果，激发消费者的购买意愿。也可以说，商品陈列的好坏是促成产品销售的最后一次机会，只有吸引顾客注意力的商品才会卖得掉！消费者去超市随机购买的占多数，在一个超市平均停留15分钟（大卖场除外），在1个产品区域前停15秒，75％的人是在5秒内做出决定，如果看不到要买的产品，40％的人就会购买别的产品。失去的销售机会永不再来，一旦这次错过消费者的购买，那么就永远失去了一份销量。下次消费者不可能买双份把这次的销量损失补回来（特别是对休闲食品来讲）。

　　第二部分：产品的陈列

　　产品陈列分为货架陈列和货架外陈列。

　　一、货架陈列

　　货架陈列的原则：

　　数量：增加陈列面的数量将强化视觉冲击力、营造商品丰富之感，增加销量；

　　集中：所有本企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力；

　　颜色；醒目的颜色和得宜的颜色搭配，可给消费者留下产品丰富、选择性强、企业很具实力的印象和陈列效果；

　　照明：借助恰当的光照射，可以强化商品的色彩度，加深商品精致、高贵的美感效果，并营造出如浪漫、热情、清爽等预期的展示效果和购物氛围，此外，还能吸引购买者的注意力并引发对商品的亲和力;

　　主导产品：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间；

　　位置突出：关键品牌产品应陈列于第一最佳位置即与视线平行的位置。

　　1、货架陈列位的选择

　　同一种商品在同一卖场，由于货架的位置不同，会引起销量的巨大变化。

　　货架黄金位：60-160cm平视可见，伸手可得，出货率占50%；

　　次位置：160cm-180cm、30cm-60cm，出货率占30%；

　　上下端：180cm以上、30cm以下，出货率占15%。始终坚守产品固定的陈列位，防止竞争对手挤占。另外，消费者在卖场的行走方向，绝大多数是单向行走，很少人会在一个卖场的一个通道里来回走动。东方人方向感绝大多数偏右，会对右手的商品更加留意，所以，同一个通道，往往是人流方向右边的货架要比左边的好。

　　2、货架不同的陈列位置对销量影响的分析

　　货架通常有几个高度：与视线平行、直视可至、伸手可及、齐膝，货架不同高度对销量的影响是：

　　（1）货架从伸手可取的高度换到齐膝的高度，销量会下降15%；

　　（2）从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%；

　　（3）从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升30%-50%；

　　（4）从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%-60%；

　　（5）从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降15%。

　　3、公司对货架陈列的要求

　　（1）公司产品垂直陈列，同一规格包装在同一层货架上水平陈列。每种规格至少三个排面，而且排面愈大愈好——销量几乎和排面成正比；

　　（2）畅销规格或公司着力推广的规格、公司利润较高的规格在中间最好的货架上，或定期更换规格陈列在最好的货架上；

　　（3）在条件允许的情况下，充分利用公司的价目卡、插条、摇摇卡、吊旗、气球等生动化物品。同一货架商品的正面应统一朝向顾客。并在排列整齐的产品中抽走几袋。借此显示商品的良好售卖情况。

　　（4）产品要明码标价，切切注意标价不要张冠李戴；

　　（5）把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售，避免产品滞留过期；

　　（6）所有产品中文标识朝外；

　　（7）将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，以方便消费者取拿，也符合人们通常的审美习惯；

　　（8）在推广新品期间，要保证新品占1／3以上的陈列空间；

　　（9）摆在同类最畅销的产品旁边“借光”。

　　那么如何借旺销产品做好陈列呢？

　　如果公司产品刚刚进入卖场，一般不大可能一下子就卖得很好，那么在卖场该如何选择陈列位呢？除以上要求外，最重要的是要选择在旺销产品旁边的位置，对新产品来讲也是最好的推广位置。

　　我们知道：消费者在卖场闲逛时，一分钟可以经过100－200种产品，被消费者关注的产品会占有消费者5秒钟的时间，这就是所谓“卖场5秒钟广告”。所有商家在卖场的“肉博”，其实都是在争取到这5秒钟的关注。但是消费者几乎平均不到0.5秒就会经过一个商品，要让你的产品在100－200种产品中跳出来，受到关注，怎么办？

　　旺销产品往往位于人流量最大的位置，消费者在其停留时间也长，受到注意、被购买的机会自然就更多。有资料表明：紧靠旺销产品陈列的商品，受到消费者关注的程度要远远高于其他产品。

　　借旺销产品之陈列产品要注意以下两个问题：

　　①如果你的产品和旺销产品在品质、包装、价格等方面有明显弱势，务必要远离旺销产品，否则你将成为别人的陪衬，更暴露你的缺陷。

　　②务必要展示你与旺销产品的不同个性，突出你与旺销产品的不同，你的产品才能和旺销产品站在同一高度竞争。产品生动化是体现个性的最好手段。

　　二、货架外陈列

　　1、端架陈列

　　⑴一定要陈列促销的商品规格，并有明显的促销信息标志，如“特价”、“奖”等；

　　⑵端架上的产品应保持丰满，每个端架最多陈列二个单品，最好是一个单品；

　　⑶端架上陈列的产品必须是公司的大规格包装；

　　⑷在条件允许的情况下，充分利用公司生动人用品。

　　2、地堆陈列

　　⑴陈列位置选择消费者最常走的路线；

　　⑵堆箱陈列法：注意垫底的稳固性，可以使用交叉堆法，POP及产品包装正面均应面对消费者，高度适宜，容易拿取。

　　割箱陈列法：在无固定、特制的堆头及陈列架情况下，将成箱产品按箱体结构和商标印刷格式合理切割，一般以正面梯形剖至下腰部，既可使产品充分展示，又可利用箱体进行简易陈列；

　　⑶堆箱陈列分类：

　　岛形落地陈列：位于客流主通道中央，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱且要露出商标。

　　梯形落地陈列：背靠墙壁，可以从三面拿产品，除最下面一层外，全部割箱，层层缩进。

　　金字塔陈列：四方型，下大上小，一圈一圈多层陈列；

　　⑷补充产品时应遵循着由后向前，由上向下的原则；

　　⑸陈列最好为一个产品规格，且为大包装。堆头的高度应以方便消费者拿取为准；

　　⑹地堆上一定要有明显的促销信息或价格常标识；

　　⑺地堆四周一定要有公司的围幔或贴上POP；

　　以上所讲的是公司“商超陈列法则”。实际上，销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、竞品与本品在该店的销量基础及客情等诸多因素的制约，不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。

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