三、终端意识　　

　　一个品牌的成功和发展，离不开渠道的经销和分销。过去，美容专业品牌的重要经营内容，是招商，招到经销商就能活下来，但对一个品牌的发展，仅仅依靠经销商是不行的。

　　从渠道关系上来说，经销商只是分销体系的一个环节，它负责分销，却无法实现最终销售，最终销售的端口，是美容院，因此，对品牌商来说，经销商只是分销、物流和现金流，值得利用，却不值得依靠。

　　现在，产品利润越来越薄，竞争越来越激烈，经销商的胃口越来越大，如果没有终端优势，品牌很难生存和发展。

　　另外，美容院经营能力越来越强。我们看到，越来越多的大型和中型连锁美容院在飞速发展，它的产品分销和消化能力很强，一些单体美容院，也具有很好的客源和销售能力

　　如果从日化经营的角度来参照，现在的美容院，可以象区分卖场一样，分为KA/A/B/C等各种等级。例如，跨区连锁和十几家以上的大型连锁，就像沃尔玛、家乐福，可以针对他们，设计不同的营销政策，促进品牌在这些美容院的进场和销售。

　　正确的品牌意识应该是：

　　1、 有目的的占领和进驻同品牌对称的美容院。高档品牌要进驻高档美容院，中低档要进中低档美容院

　　2、 针对不同的美容院，设计不同的促销和推广方式

　　3、 提供各具特色的服务和技术支持

　　4、 一般情况下，不要抛开经销商直接做店。除非品牌有足够的服务能力，有足够的资金回笼耐心

　　5、 鼓励和支持经销商开店

　　6、 拆分经销商，不要给一个经销商太大的经销区域

　　7、 能够善意合作、公司又有足够服务能力的终端，尽可能独立开发。　　

　　四、招商和推广　　

　　创造一个品牌或者品牌经营过程中，都会涉及招商和推广的问题。

　　美容专业线的品牌，在这方面是高手，方法很多。也正因为方法多，水平高，对消费者和经销商的教育也多，招商和推广的对象，免疫力都很强，因此，也应该适度创新和返朴归真。对此，这里不多论述，只是提供几个基本意见：

　　1、 尽量建立在真实的基础上

　　2、 适当营造气氛

　　3、 把握好递进节奏

　　4、 提供科学营销思路

　　5、 充分展示实力（经销商等早就被骗怕了）

　　6、 说到做到，真的兑现　　

　　五、强势产品　　

　　产品力，是品牌的根本依托。开发惊爆市场的产品或项目，是美容专业线的长项，这里不再班门弄斧，只是做一下善意的提醒：

　　1、 概念不要太玄，不要太顶尖，防止有人较真

　　2、 不要违禁，防止政府监管

　　3、 好产品，必须有好质量

　　4、 一个强势产品，除了好概念、好形象、好质量之外，还要是能给渠道商带来利润的好东西，因此，价格空间和价格梯次要设计好

　　5、 成本不要都花在包装上　　

　　六、广告创意和媒体传播

　　这是很需要技巧的工作，对品牌发展和生意的推动至关重要。关于这个内容，我将另外撰文详细探讨，这里不再占用篇幅。　　

　　综合来说，美容专业线的品牌经营，必须转向客观科学的经营状态。这个行业，还可以套钱圈钱，但方法要改变，最好是有长远打算。

　　根据笔者的了解和观察，在美容专业线，做的稳固扎实的品牌，做得比较大的品牌，都是具有很强的创新意识，都是遵循了科学营销的品牌。他们在品牌的规划、核心竞争力（技术、教育或者产品功效等方面）、市场的推广促销、渠道规划管理、服务支持，都是既具有行业特点，又充分体现了品牌营造的科学。反过来，短期行为、虚拟营销等方式，只能带来短命或者越滑越远。

　　美容专业线人才济济，思路灵活，如果能眼界开阔一点，心态客观一点，一定能在新形势下，创造出更好的品牌经营方式。　　

　　孔明臣，实战营销策划人，历任知名企业市场总监、总经理，有丰富的市场运作和品牌经营经验，在化妆品、食品领域有丰富资源。欢迎交流。 nownew2305@16.com

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