核心顾客量化的突破　　

　　很多店铺一年到头，如果做过顾客统计的话，往往会发现，一年以内光顾店铺并产生购买的顾客总量很少，通常他们都会重复购买甚至带朋友过来购买，这就引出一个话题，我们对核心顾客的量化管理应该重视。

　　在整个行业销量无法飙升的市场环境下，我们不可能指望厂家拼命做广告，也不可能指望先大做宣传再销售的方法，在整个销售无法预控的情况下，我们可以通过日积月累，在顾客量化上做文章。

　　就有这样一个店铺小老板，在开业之初，就注意这方面核心顾客的收集和整理，凡是在她这里第一次购买超过单件80元的产品，他就把这个顾客所定为核心顾客，赠送优惠卡，吸引回头购买，再回头购买的时候，赠送的优惠幅度一次比一次丰厚，这样，在她这个小店购买产品的忠实顾客数量超过200人的时候，他每个月的销售居然超过了8000元，因为由这些核心顾客介绍的新顾客源源不断，有的新顾客也很快成为核心顾客，成为新一轮的顾客膨胀源。

　　我们来分析一下，许多店铺说顾客越来越挑剔，越来越讲究优惠幅度的多少，这是因为许多顾客在一个品牌店铺第一次产生购买的时候，往往对所购买的品牌和产品持怀疑态度，如果在第一次产生购买的时候就灌输一种培养核心顾客的思想，那么顾客在后来的购买行为中会逐渐淡化促销赠品的需求心理，从而对品牌产生消费欲望，不知不觉中，其实就是品牌对顾客产生了强烈的认同。

　　常常说企业做品牌很难，但如果我们把品牌灌输的意识放到日常对消费者的培养方面，品牌他只是一个载体，而达成产品与顾客的零距离才是发展品牌的真谛。从量化层面来说，发展一个新顾客也要比促进老顾客的二次购买要难得多，这就是品牌的潜移默化，如果我们按照这个思路，设定月发展20名核心顾客的目标来经营我们的店铺，相信这个量化的结果会令我们经营店铺更加顺利，盈利更加简单。

　　促销手法创意的突破　　

　　促销已经成为品牌的第三条腿，不或可缺。他的重要程度是绝大多数店铺老板所认可的，但是，同时很多品牌店铺会走入一个新的困惑，就是诸多促销手法雷同，促销同质化，那么我们如何突破？

　　这是一个难题，促销手法的突破最简单的方法就是通过大手笔，但是小小的店铺乃至规模不大的内衣品牌厂家，都很难组织大手笔的促销活动，那么，我们突破的方向在哪里？我们还是把促销突破的重点局限在店铺本身，依靠厂家的促销推动我们固然要遵守要执行，但厂家的促销毕竟针对的是全国范围，而且仅仅是节日促销，因此指望厂家的促销是远远不够的，我们必须找非常多的理由自己店铺做促销。

　　贵宾卡、打折卡、买赠，种种促销形式已经随着季节的轮回不再新鲜。常用的促销还能不能再用？当然要用，但是我们要对使用过的促销手法进行优化。贵宾卡一定不能任何人买了东西都要送，上文我们举的那个事例，对于单品单价80元以上或者更高档次的顾客我们才给与贵宾卡，他只买20元的，给他贵宾卡干吗？

　　促销的手法创新就是根据顾客的不同群体变化而变化，这就是我们的突破思路。我们不能用千篇一律的促销手法去应付任何顾客，记住，不同层面的顾客需求它对于促销的需求是不同的。

　　曾经有个品牌内衣店铺老板买了50本惠特曼的精装诗集（25元/本）、100本当月《读者》（3元/本）、60个小公仔（4元/个）放在店里，它是买来做促销，但是他没有把这个信息公布于众，而是在选择顾客进行促销的时候有所区分，他的目的就是要确定它的核心顾客，本身他的品牌就是很诗意的名称，形象诉求点也是以很浪漫的爱情故事作为品牌背景的，这是他对购买产品的顾客进行分类，购买“欧罗巴”（高档品种，200元/件）的顾客就赠送诗集以及贵宾卡，购买中低档次的产品就由顾客任意选择其他两种礼品中的一种，并赠送折扣卡片。我们看到，他在这次促销活动中，他的销售目的达到了，同时，高端核心顾客通过获得精美诗集的同时，对品牌以及这个店铺老板的品位也得到了充分的体现。　　

　　销售无难事，只怕有心人。

　　内衣品牌店的经营还有很多很多的可以突破的点，就让我们在不断经营的实践过程中不断总结，不断创新，不断提高。　　　　

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