三、周密的利益线设计，提升全员动力：

　　（一）消费者利益线设计：根据对邯郸消费者的分析在激励上采用的是每瓶三重激励。

　　第一：每瓶内有打火机一个。

　　第二：有1000辆电动自行车的刮刮卡。

　　第三：即便是没有中奖的刮卡，也可以拿到12个酒店，当现金打折用。

　　（二）通路商首次进货激励。针对批发商、零售商、餐饮业第一次进货给予礼品激励政策（餐饮业第一次进货礼品政策与通路商不同，但必须是现款进货，代销没有礼品激励）：

　　1、礼品政策激励时间：1周　

　　2、批发商的起点订货数量必须达到10件（含10件）以上；　

　　3、零售商的起点订货量为1箱；

　　4、所有客户在第二次进货时不再享受礼品激励政策。

　　（三）通路商累计进货激励政策。

　　1、礼品政策激励时间：1个月

　　2、通路商月累计进货量达到30件以上者，均可以享受相对应的奖励政策（奖励政策表略）；

　　3、在活动结束后3天内给予统一结算。

　　（四）营销中心市场参与人员的激励政策

　　1、营销人员销售数量激励时间：1个月

　　2、激励标准如下：

　　说明：

　　1、司机根据其送货量来给予结算；

　　2、餐饮送货时是现款的才给予奖励、赊销一律没有奖励政策；

　　3、激励日期:活动期间；

　　4、发放时间: 时间每日早晨发放昨日的工作薪金。

　　（五）酒店服务员利益线设计：

　　根据设定好的礼品兑换政策标准执行（详细政策略）

　　四、3步点燃A酒业白酒市场

　　第一步：全员系统的实战培训，提升团队执行力

　　由于A酒业受传统的营销观念和营销方式的影响，坐商和代销观念非常严重。为转变企业内部人员的思想观念，对全体营销人员展开了为期半个月的实战营销培训。

　　1、根据市场市场调查结果，分人、分区地对邯郸市区的800家零售店，700家BC类酒店、60家批发商、178个大型社区进行地毯式的巡回拜访，进行客情关系沟通，让通路商从心理上重新感受A酒业和接受A酒业。

　　2、在市场巡回拜访过程中，每天早上进行系统的工作布置安排，晚上进行系统总结，及时排除各种市场障碍。

　　3、每3天进行一次系统的培训洗脑，排除在市场拓展过程中的人为因素的阻力。

　　4、根据提炼后的营销人员的基本谈话交流话素，转换成为适应本地市场的交流谈话方式，在巡访市场的过程中进行演练――总结――再演练――再总结，达到灵活运用的目的。

　　5、针对市场启动时期的各项媒体、平面辅助宣内容，如：报纸、POP、宣传单、销售政策介绍单等。展开系列的培训，达到每个销售人员不看政策就能系统地向客户解说到位的效果。

　　6、制定好详细的配送制度和现金管理程序。并对该制度进行系统的培训

　　第二步：应用量子信息传播模型，将产品信息导入市场

　　设立悬念，通过媒体迅速造势

　　通过事件行销，突然、迅速、潜意识地形成消费者的认知和持续关注。

　　同时：

　　2000张POP贴满小区

　　手机短信，广播、电视台滚动字幕等低成本的媒体同时播出，进行互动造势。　

　　两天后通过平面媒体导入产品

　　同时：

　　600条庆祝的横幅挂满大型社区和人流量集中的干道

　　500个特制的X展架摆进B/C类酒店和超市、大型批零店的门口

　　2000张POP贴向终端市场

　　15辆形象统一的面包车，繁忙的穿梭在市内的大小街道，布置着终端形象的展示

　　电台、电视、街道、社区都能随时了解和接触到A酒业即将大力度上市的宣传信息。造成该地区的零售商、批发商、和部分餐饮店在这几天中都停止进货，在观望、在等待A酒业的上市。

　　第三步： 产品快速上市

　　在媒体投放后的第五天，根据媒体投放的频率和内容，迅速向市场展开铺货。

　　同时，各媒体仍然继续用新闻报导的形式对A酒业产品的上市进行跟踪报导。

　　饥渴的终端在等待了5天之后，以惊人的速度迅速接纳了A酒业，只用了3天时间，在市区内的零售店、超市、餐饮店都随时能够见到和买到A酒业的产品。消费者在渠道商和终端商推崇及好奇的利益驱动下，迅速接纳了A酒业，A酒业产品在渠道中迅速流通，一时间在整个地区，团购、福利、婚宴用酒、家庭购买等，到处都可以看到购买A酒业产品的热潮。

　　经过20天的市场运作，A酒业产品在迅速铺开，同时也打破了近几年来A酒业在市区的B/C类餐饮店、批发商、零售店赊销进货的局面，也是该地区第一个针对B/C类餐饮店进行现款结算操作的白酒品牌。同时也创造了15天回款210万的奇迹，A酒业产品顺利导入市场，市场迅速得到良性发展。

　　陈乾坤，高级咨询师，职业经理人出身，倡导实战营销。欢迎交流，联系电话（0）13213091056，网上留言： http://zzsl@pi.cn ，E-mail： CQK199@16.com 。

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