二、 操作

　　第一步：

　　时限：一个半月。

　　策略：向有潜力消费群，灌输思想和信息，让大家先“混个脸熟”。

　　王老板夫妇俩还是跟以前一样，跟单位的同事和领导关系相处融洽，经常与大家聚聚，但是，在谈话的内容上多了一些东西，那就是---内衣。刚开始，大家还是有点惊奇，但是经过王老板他们把内衣的一些知识、市场销售、行业前景跟大家分析以后，大家对内衣产生了兴趣。有些人也把以前穿了哪些内衣不够满意的地方说出来。也有些同事也来店面走走看看。因为是有策略的，王老板也乐意介绍关于内衣方面的东西给大家了解。

　　第二步

　　时限：一个月

　　策略：擒贼先擒王，主攻领导层。

　　王老板他们俩与单位的一些领导层接触越来越密，有时，也会顺理成章地找个理由，带着领导到店面里面来看看，把内衣的一些情况介绍给领导，并根据情况送一两套内衣给领导，如果是男性领导的夫人不合适，就叫夫人一起过来再挑选。同时，把厂家支持给终端的一些宣传折页、知识手册、画册等资料拿给他（她）们了解。　　

　　第三步

　　时限：一个月

　　策略：针对团体消费，推出优惠政策。

　　企划部的推广小组注意到：通过两个多月的时间进行前期的宣传和确立关系网，基本工作都已经完善了。现在，只要推出优惠政策，促进一下，应该可以立马见效。刚好离中秋节的时间还有三四天的时间，据王老板他们反映，政府机关的单位在一些节假日，都会有津贴的。于是，企划部的推广小组和王老板夫妇通过商谈，决定推出以下的促销活动，并印成宣传单张，分发到机关单位。具体如下：

　　1、 凡机关单位集体六人（包含六人）以上来购买内衣，每人消费达138元，即可获赠贵宾卡一张和精美内衣知识手册一本；

　　2、 凡机关单位集体六人（包含六人）以上来购买内衣，每人消费达188元，另外可再赠送精美礼品一份；

　　3、 凡团体10人或以上的，以内衣作为单位中秋津贴的，总额达1000元，以9.5折优惠；总额达1200元，以9折优惠；总额达1500元，以8.5折优惠；并每人赠送消费积分卡一张。　　

　　注：在促销过程中，应把每一个来消费的顾客的联系电话或手机记录清楚，以便为后面的促销、客户联络维护等作信息参考。　　

　　赠言：做生意不要太急，既然方向正确了，就要一直做下去。采取合适的策略，执行要到位，否则功亏一篑；同时，要有项目完成时间控制表，总体上去把握好，才能利用有效的战术手段。　　

　　三、 效果

　　1、销售

　　有十七个单位（包括县以下的乡镇单位）的143位消费者都来购买了内衣，且每位消费都达138元以上，有些购买了两套以上，共计团体消费达到了36000多元。再加上受团购消费者介绍来的购买量和平时的零售额，活动当月销售额满5万元。　　

　　2、名气

　　通过团体消费者的口碑宣传，带动了其他消费者前来购买，在县城有80%的人都知道了此家内衣店。并有力地打击了另外的内衣专卖店的销售积极性。　　3、信心

　　通过此次活动，王老板夫妇俩看到了团购的前景，觉得还有很多其他单位的消费潜力尚未开发到，希望后面能增强开发力度，还信心十足说到今年计划要开发到三十家。　　

　　后记：

　　当然上面所提到的只是内衣终端店经营管理中的一个方面，我只是拿出其中的一个方面与大家探讨和分析。

　　在实际经营过程中，影响销售的还有很多方面，并且很多方面是相辅相成，互相促进的，这都需要终端的经营者去挖掘和解决的问题。

　　我只希望我的一些观点能够对大家有所启发。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： YWY66896@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

内衣终端的商品展示 （2005-07-03, 中国营销传播网，作者：胡旭华） 如何打造强势的内衣终端 （2005-06-21, 中国营销传播网，作者：刘金宏）