受与不受的必然

　　对销售人员来讲，接受公司的销售政策是现实和历史的必然选择！那么，创造性的执行公司的销售政策就是销售人员必须面对的问题，也是一个永远“绕不过”的问题。白酒的市场运作简单讲就是招商和动销，这两个环节是销售人员正确执行公司销售政策的最大考验！也是他们工作的重中之重！

　　对企业而言，销售政策总有那么一小部分是和市场脱节的，这无可非议；对经销商而言，能在合同文本约定之外争取得到企业更多的支持也是他们孜孜以求的梦想！谁不想实现利润的最大化？所以，作为销售人员，处在其中就必须得灵活的对销售政策加以运用，否则就会随时陷入两难的境地！

　　我们以某老四大白酒子品牌A在华南某地的招商政策为例：“①A给合作伙伴的利润空间是30%、②A系列产品的市场支持30%、③A承担餐饮卖场的进场进店费用、④A承担2名销售人员协助开发市场、⑤A承担10名促销人员工资、⑥年终返利3%。”——这个政策是大多数白酒品牌在地级市招商的基本政策，所以也没什么优势，A品牌也为之淘汰了很多的销售人员，那么，应该怎么去灵活运用以达成招商呢？我们看“和派”是怎么做的，首先他们在谈判初期就回避了上述经济因素，先从非经济因素进行打围：

　　一、充分利用质量优势：如果无敌的质量是你最大的优势，那么就充分运用它！因为人们总是愿意为分享好的声誉而付出更多的金钱。该子品牌是老四大之一的品牌，而在质量上是获得国家、行业和消费者公认的，故和派在这方面就加大了力度！

　　二、长远的战略目标：辉煌的前景比眼前获得的利益更加重要！这一点已不需要过多的说明了。

　　三、传统合作比金钱重要：我们面对的客户常常有一套长期以来逐渐形成的工作方式。他们是极不情愿跨越这些传统的，尽管口上天天喊创新。就象笔者常开玩笑说，凡是写在墙上的东西大多都是我们做不到的一样。试图改变他们的习惯是不可能的，或者你改变了他们，却付出了超过你能支付的代价。

　　四、保密能促使成功：保密既能节省费用，也会避免苦恼。若谈判底牌让竞争对手所知晓，谈判都不叫谈判了，叫各自争各自的面子了，到最后双方总有一方是不舒服的。所以，和派基本都有保密的好习惯，也才是真正身价倍增的谈判好手。

　　其次，针对公司的销售政策做有意识的调整，以符合招商的需要！同样以上述政策为例，我们看和派的灵活运用是怎样的结果：

　　①“A给合作伙伴的利润空间是30%”，和派更多的是提出远景，赞美并让经销商直接做团购，利润即可达到60%，利润翻番！②“A系列产品的市场支持30%”，这个是公司的年度平均投入比例。和派就将其变更为首单30%的现金支持、40%的货物支持，翻单后40%的货物支持，这样一来将市场支持的比例一下就提高了40%，尽管年度均算的比例是一致的；但给客户的感觉就已经完全不一样了；③“A承担餐饮卖场的进场进店费用”，在首单的现金和货物支持中予以体现，现金进场以现金、货物进场以货物的方式进行处理；④“A承担2名销售人员协助开发市场”，这也是现在的厂家都乐于承诺的政策之一，但很少具象化！我们的和派就将细节处理得更加完美，我们一个销售人员负责协助商场渠道的开发，一个协助餐饮渠道的开发，同时，公司将根据市场需要对经销商的业务员进行培训，指导特殊渠道的开发等；⑤“A承担10名促销人员工资”，小的市场也许人员是够的，但市场稍大明显就不够了，多出的指标怎么办？我们的和派在一开始就和经销商进行谈判的时候就表明，费用按照6：4的比例来承担，并可美其名曰双方市场共做，利益共享，风险同担！市场有多少的人员需要，按照这个比例各自承担各自的费用，经销商在市场的实际运作过程中，因涉及自己要出费用，就不会出现盲目上促销的情况了！⑥“年终返利3%”，和派就会将这一比例进行梯度设计，但坚持一个上限，这样给经销商的年终利益诱惑又增加了。……

　　总的来说，销售人员在执行公司的销售政策的时候，肯定要坚持的原则就是执行公司的销售政策！在执行的过程中，将公司的销售政策“吃透”后根据不同的经销商和不同的市场对公司的政策进行适度的调整，以符合各自的需要！

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