印证经销商的高端印象，是取得合作的关键因素　　

　　对于新产品上市或渠道扩张的企业来说，面对招商或销售部门应该如何把握渠道脉搏？这是商家急切关注的话题，渠道商在关注什么？喜欢追随什么类型的厂家？我们先从与一位（水处理行业）省级代理商（王总）之间的一段访谈，引申开来。　　

　　“王总，我看你这里经营的产品品牌很单一啊！我去的其它经销商那都代理了两三个品牌，想问问你为什么不找其它牌子？”。

　　“也想过啊！我还跑了几个厂家看过，但一接触下来感觉他们很多都没有全国市场概念，除了自己身边的市场，其它都是守株待兔，走走瞧瞧。”

　　“但有些品牌的产品利润高啊！而且零售价也低，不像你做的这个价格偏高，利润空间可能也不如其他品牌”。

　　“嗨，你不知道学问多了，价格看上去不错，但销售支持根本就不管你，售后维护有时也跟不上市场反应或根本找不到人，宣传也没品位，怎个就是你一人在往前冲啊！冲的好了他们欢天喜地的来找你，冲不上去连个电话问候都没有了，这样的企业往往管理混乱，一点都不专业，产品质量上也好不到哪里去，其实是表面上便宜实惠，实际付出的比我现在代理的这个品牌要多的多啊！再说指不定哪天他就消失了，推新产品开始我都推的一些熟户，出个差错得不偿失啊！”。

　　“那你代理的这个品牌有什么优势吗？”“你说具体优势吗，那不是一句话好形容的，现在这些产品本身上差异不大，价格上也没优势，但质量啊、销售指导、技术支持以及企业形象等方面做的都很细致，我不用在这个方面太操心，而且企业的信誉很好，市场反应速度也很快，各个方面都显的很专业，这样我就可以放开手脚在市场中往前冲啊！不再感觉是你一个人在瞎忙孤立无援，而是整个团队啊”。“是啊！是啊，难怪王总的业绩这么突出，看来之前选择厂家就有很成熟的想法”。…………　　

　　这一段谈话内容所包含的信息，让我们不由的值得深思探讨，这个可以称的上也是众多品牌梦寐以求的大客户类型渠道，为什么会对那个品牌的印象如此痴迷与忠诚？ 　　

　　这里的印象与品牌影响消费者的印象有共同之处，优质品牌在体验、价值上所给予消费者的印象往往决定着购买的欲望，这个印象所承载的性价比越高体现在销量上也就越大，同样对于经销商，一个企业或产品所传达的综合印象越接近渠道能力范畴内的对于合作企业的最高端想象，就越容易融合，越容易驱动代理商的加盟或作为欲望。怎么来理解这种企业与渠道之间的印象印证，通俗的讲就是渠道商总是在比对自身实力后希望能找到这个行业里的最具发展潜力与能力的企业。　　

　　这个高端的印象是一种综合的印象。市场中的一些质优产品却面临生存困境的企业不仅让人心疼，说明只有产品品质最优还是远远不够的，另外企业资本实力强大这种“硬件”指标不是每个企业一开始就能具备的，渠道的眼光也不是一味的朝着这样的企业，而这样的企业往往到这个阶段会染上大企业病的弊端停滞不前让众多潜在渠道商避而远之，而那些具备行业性潜力，营销管理专业，上升势头明显的企业及他们的产品才是渠道商所追捧的，这样的企业一般都表现出了如下的一些共同特质：　　

　　1、对待产品的态度——不一定是最高端、最尖端的产品，但一定追求产品本身的特点，或在产品的细分或在消费的细分上；对产品的质量有着苛刻的要求，他们深知在售后追加成本所带来的危害不如在售前投入成本，他们更知道质量对企业品牌的重要性，更不会为了价格竞争而去竞争。　　

　　2、传播内容的稳重——对于企业的CI观有着深刻、塌实的理解。理念清晰，知道企业想干什么，企业的目标在哪！不追求大渲染大炒作，无论是产品单页或招商广告中所折射出的内容，都让观望的渠道商感觉到了企业的强烈进取心与稳重塌实的心态。企业形象在各种媒体上都表现出来高度的一致性，不会是在一个空间里五花八门的想展示一切，也不会在一次活动中暴露出杂乱无章，充分显示出企业对于品牌传播的专业把握能力。　　

　　3、营销行为的专业——当一个潜在的渠道商进入这家企业后，除了一份完善的销售政策外，在随后的接触中，他会看到关于产品、市场的系列营销指导手册，包括有针对性的行业销售、推广方案等，有分产品、销售、传播、推广、售后等不同阶段的培训安排。价格政策公平，对待短线的团购商与长期合作的代理商有着合理的利益分配原则，不会为了一次团购单而抛弃当地的代理商的利益。　　

　　4、言行一致的践诺——代理商最害怕的是前期承诺的后期无法兑现，譬如返利、销售支持、退换货等，而有着良好愿景规划的企业，对诚信十分注重，这决非是束之高阁的奖状，而是应天天谨记的价值观，对于承诺于渠道的任何问题都认真对待，这都体现于每一个细节之中，是可以细微中见真章的。

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