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怎样构建一流的区域销售团队？

一线销售团队管理管窥

中国营销传播网， 2005-06-28，作者: 李笑天，访问人数: 15576

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　　业务人员的管理：城市经理不是官，但必须“管”

　　1、　言传身教，因势利导，丢掉“经验”，强调实践。城市经理不是官，可用于“管人”的资源有限，但是必须管。由城市经理带领销售代表谈客户，身教言传，并且对每个城市和经销商进行细致分析，解析其思想态度、经营方式、实力状况以及进一步谈判的步骤和方式。为了给销售代表更大的锻炼机会，可以让其独立操作部分县、乡级市场，把握县、乡级客户的心态，指导经营和销售，并且城市经理给予相应指点。经过一段时间的锻炼，销售代表基本上能独立和客户谈判，能准确落实公司的政策。

　　2、　制定切实可行的制度，严管理，高要求。对于销售代表的工作，依据公司的管理制度，有效利用表格化信息传递，严格细化业务操作流程，明确岗位职责，具体工作内容，量化工作指标，所下达的任务和目标要进行详细的排期，要求销售代表：要效率、要实效、要业绩、要发展。同时突出竞争意识，细分市场要进行赛马制，有效利用公司的销售竞赛进行业绩评比。

　　3、　业务是公司的业务，不是客户的业务；允许犯错误，不允许不做事。树立当地化业务员的责任心，工作面向市场，面向客户，而不是背靠客户向公司要政策。对客户不随便许诺，不泄露公司秘密。对于销售代表监控比较难这一特点，要求销售代表只要认真做事情，出现错误没关系，重要的在于每天都要做事情，哪怕每天只做完1件事。只要踏踏实实，一点一滴的做起，才能积累丰富的经验。树立良好的业务形象、企业形象，感化经销商。

　　4、　兵法云“用赏贵信，用刑贵正”，管理有度，奖罚有据，当地化业务人员的管理在于：公正，透明，服众。销售代表没有亲疏，无论当地招聘还是公司派驻，只要作的好就要奖励，作的差就要惩罚；选择优秀业务做标杆，树立典型，给予奖励（奖励不一定是钱，可以是一次培训的机会）；业绩与薪酬挂钩，多劳多得；奖罚个体，激励整体，通过管理点控制面。

　　5、永葆职业激情，积极主动，抛开教条，开拓创新。业务人员作久了，容易“疲”，更容易“皮”，近而变得对市场麻木。业务人员一旦失去职业的敏感性，就失去了创新的才智和开拓的活力。因此激发销售代表永葆职业激情，养成不断学习的习惯，培养敏锐的市场洞察力，才能见微知著，“一叶落而知秋”。可以通过竞争厂家的一举一动，获悉其背后的动机，明了传递出的竞争信息，发现我们的机会。激情满怀才会思维敏捷、才会开拓创新、才会洞明细微“窥一斑而识全豹”。

　　销售成败在于团队，“陈力就列，不能者止”，怎样最大限度的激发全体成员主观能动性，不仅仅只有思考。

　　销售无小事，我们在抓大的同时不能放小，虽然不能作到面面俱到，但这应当是销售人员努力的方向。

　　销售靠合作，离不开事业部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lixiaotian75@to.com

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